Comment créer un Talk Track efficace que votre équipe commerciale utilisera

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Pour réussir à vendre, il faut comprendre l'art et le langage de la persuasion. Il est donc impératif de trouver le bon plan et de regarder les faits en face : l'approche de la vente dure est dépassée et ne convient plus.

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Si vous recevez souvent un « non » rapide ou si vos prospects vous demandent simplement « d'envoyer un e-mail », il est temps de repenser votre discours commercial. Continuez votre lecture pour maîtriser l'art de créer une piste de discussion exceptionnelle pour vos appels de vente et faire avancer votre processus de vente !

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Qu'est-ce qu'un Sales Talk Track ?

Un talk track est un outil puissant utilisé par les professionnels de la vente pour les aider à conclure une vente. Il contient un ensemble de phrases qui rendent les concepts complexes plus compréhensibles et plus faciles à comprendre, permettant à vos clients de se sentir connectés à votre proposition de vente. Talk Tracks fournit également aux représentants commerciaux une feuille de route pour leur appel commercial, en guidant les conversations, en répondant aux questions et en gérant les objections en toute confiance et facilité.

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Pourquoi avez-vous besoin d'un Talk Track d'appels commerciaux ?

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles vous devriez vous fier aux pistes de discussion lorsque vous avez des conversations commerciales avec des clients potentiels. Nous abordons ci-dessous les plus importants.

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Clarté

Le fait de disposer d'une piste de discussion garantit que l'approche de chaque vendeur est claire et organisée. Cela leur permet d'utiliser leur temps plus efficacement, car ils n'ont pas à deviner quoi dire ou à chercher les bons mots.

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Cohérence

Les Talk Tracks aident les équipes commerciales à brosser un tableau cohérent pour les clients. Cela permet au client de comprendre plus facilement l'intégralité de la proposition de valeur et de renforcer la confiance avec le vendeur et le produit.

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Confiance

Lorsque les vendeurs sont bien préparés, ils ont l'air et l'air plus confiants. Ils peuvent mieux répondre aux questions des clients et fournir des informations précieuses à partir d'une position respectée.

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Personnalisation

Les vendeurs peuvent utiliser les pistes de discussion comme guide, qu'ils peuvent ajuster en fonction de chaque individu. les besoins du client. Cela leur permet de fournir des solutions personnalisées à chaque client et de favoriser des relations susceptibles de mener à des activités à long terme.

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Toute conversation commerciale prometteuse nécessite deux éléments importants : une piste de discussion bien conçue et une équipe de vente bien préparée. Pour atteindre ces deux objectifs, coaching de votre équipe et il est indispensable d'adapter les meilleures pratiques. UNE logiciel CRM pour les ventes a fait ses preuves pour aider l'équipe commerciale à suivre les ventes et à renforcer la fidélisation des clients

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La mise en place d'un programme de formation continue utilisant une variété de formats devrait être une priorité. Proposez à votre équipe des séminaires en personne, des cours en ligne, des conférences et des ressources internes, par exemple un programme de mentorat interne proposé par des représentants seniors.

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Pour garder une longueur d'avance, tirez parti de technologies innovantes telles que MeetGeek. Notre assistant de réunion Sales AI soutient vos efforts de coaching en enregistrant, en transcrivant et en analysant automatiquement toute présentation ou appel commercial. Cela permet aux commerciaux de suivre les conversations avec les clients, de conserver toutes les informations critiques et d'élaborer une feuille de route personnalisée pour accompagner les prospects dans leur parcours d'achat.

Talk Tracks et scripts de vente

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A. Talk Tracks

Le fait de suivre des pistes de discussion peut donner lieu à des conversations commerciales qui semblent naturelles et faciles. Lorsque c'est bien fait, les prospects auront l'impression qu'ils ont affaire à un professionnel qualifié qui connaît la meilleure façon de formuler un argumentaire.

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Les pistes de discussion entrent en jeu lorsque le représentant comprend mieux le produit et sont utiles pour répondre à des objections complexes ou permettre aux clients de comprendre des détails difficiles ou techniques de manière claire et directe.

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B. Scripts de vente

Trop souvent, les commerciaux ont recours à scripts pré-écrits qui ne sont ni flexibles ni personnalisés, ce qui peut mettre leurs prospects mal à l'aise et les mettre mal à l'aise.

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Mais les scripts ne doivent pas être complètement négligés. Ils offrent tout de même d'énormes avantages, car ils permettent d'intégrer rapidement et facilement de nouveaux représentants, même s'ils ne connaissent pas bien les produits. Ils sont particulièrement utiles pour les cycles de vente à volume élevé ou pour l'envoi de messages vocaux.

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Ces deux éléments constituent des éléments importants de votre processus de vente et devraient faire partie de votre boîte à outils pour remporter des offres.

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Comment créer une piste de discussion sur les appels de vente géniale

Examinons de plus près chaque étape à suivre pour concevoir la piste de discussion parfaite.

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1. Choisissez un sujet de discussion pour éviter la surcharge d'informations

Le but d'un pitch est d'attirer l'attention de votre client et de lui donner un avant-goût de ce que vous avez à offrir. Choisissez l'avantage clé qui met le mieux en valeur ce qui rend votre produit ou service unique, et créez un récit autour de celui-ci.

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Ne partagez pas trop d'informations. Donnez plutôt un aperçu bref et intrigant du produit ou du service que vous vendez. Pensez à votre présentation comme à une bande annonce de film : présentez quelque chose de captivant, mais n'en donnez pas trop.

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De cette façon, vos clients seront curieux d'en savoir plus et vous pourrez planifier un rendez-vous pour présenter plus de détails.

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2. Organisez vos idées

Les pistes de discussion et les ressources d'aide à la vente sont des boîtes à outils essentielles pour les vendeurs, les aidant à naviguer dans les conversations, à aborder tous les points pertinents, à gérer les objections et à conclure des affaires plus efficacement. Tirer parti L'IA au service de la prospection commerciale peut encore améliorer ce processus en identifiant des prospects de haute qualité, en analysant les modèles d'engagement et en fournissant des informations basées sur des données pour affiner votre stratégie de sensibilisation.

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Pour rendre le processus plus facile à gérer et, espérons-le, rendre la conclusion de transactions moins intimidante, décomposez-le en cinq étapes :

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A. Ouvrages

Avant de décrocher le téléphone pour un appel commercial réussi, n'oubliez pas qu'une préparation minutieuse est essentielle. Passez donc en revue vos objectifs de vente et établissez au préalable un programme qui convient aux deux parties.

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Prenez également le temps de faire connaissance avec la personne de contact et son entreprise. Explorez leur site Web pour les communiqués de presse, les informations financières et réfléchissez aux problèmes potentiels auxquels ils pourraient être confrontés.

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Lorsque vous vous présentez à l'acheteur économique, réfléchissez à la meilleure façon d'aborder les objections initiales. Pour commencer à établir un climat de confiance et à susciter de l'intérêt, pensez à poser des questions non liées aux ventes et à exprimer votre intérêt pour leur entreprise.

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B. Qualification

Les vendeurs performants savent qu'il est essentiel de se concentrer sur les problèmes et les défis du client tout en le qualifiant. Cependant, de nombreuses personnes hésitent à s'ouvrir et à partager librement.

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Pour rendre la conversation plus détendue et encourager le client à s'ouvrir, essayez une approche indirecte. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme : « Je sais que de nombreuses entreprises de votre secteur ont rencontré des problèmes avec [énoncez le problème] ».

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Cela devrait aider le client à se sentir plus à l'aise pour discuter de ses difficultés en détail.

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C. Positionnement

L'objectif principal du positionnement est de connecter vos produits ou services aux besoins des clients. Pour y parvenir dans le processus de vente, votre stratégie doit consister à expliquer clairement les différentes solutions de manière concise afin de susciter l'intérêt et d'éviter des retards inutiles.

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D. Présentation

Fournir une présentation commerciale efficace fait partie des éléments clés du processus de vente. Reconnaissez toutes les phrases ou tous les concepts qui pourraient suscitez des questions dans l'esprit des acheteurs potentiels.

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Lorsque vous structurez votre présentation, choisissez des stratégies qui augmenteront vos chances de conclure la transaction, par exemple en vous concentrant sur les problèmes et les besoins du client.

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E. Clôture

Lors de la phase de clôture, mettez l'accent sur l'action que vous souhaitez que le prospect entreprenne, comme passer une commande.

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Il est avantageux de renforcer la relation positive que vous avez développée et de recueillir les commentaires des clients pour vous assurer qu'ils comprennent comment vos services peuvent résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins.

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3. Utilisez les outils d'intelligence conversationnelle

Il est essentiel de mesurer le succès de vos représentants lorsque vous utilisez une nouvelle piste de discussion. Des outils tels que MeetGeek peut découvrir les détails de n'importe quel appel commercial et fournir un contexte précieux pour un coaching personnalisé grâce aux fonctionnalités suivantes :

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• Modèles: MeetGeek vous permet de créer modèles pour différents scénarios, afin que votre équipe puisse s'adapter rapidement et les utiliser lors de ses appels commerciaux. Cette fonctionnalité est hautement personnalisable, vous pouvez donc décider du contenu de vos modèles !
• Points forts : partage et flux de travail: Nos modèles vous permettent également de détecter les points forts à partir de la conversation (à propos des objections en matière de prix, des problèmes rencontrés par les clients, etc.). Vous pouvez facilement les partager avec les membres de l'équipe ou les responsables pour créer le meilleur devis et améliorer le CRM grâce aux informations partagées lors des réunions.

• Informations sur les réunions: Pour déterminer si vos pistes de discussion sont suffisamment bonnes, il est obligatoire d'évaluer leurs performances. MeetGeek enregistre vos réunions de vente et génère de puissantes informations sur les réunions que vous pouvez utiliser pour quantifier le succès de vos discussions et pour aider votre équipe à identifier ses points faibles.

4. Apprenez activement auprès de vos prospects

En tant que représentant commercial, il est essentiel non seulement de parler, mais aussi de écoutez activement à votre prospect. Les bonnes conversations devraient être des échanges bidirectionnels afin que vous ayez tous les deux la chance d'apprendre l'un de l'autre. Prenez le temps d'assimiler ce que dit votre client. Une écoute sincère vous aidera à mieux comprendre leurs besoins et à établir des relations.

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Posez des questions pertinentes qui montrent que vous ne vous intéressez pas uniquement à leur budget. Des questions telles que « Peux-tu expliquer X un peu plus ? » entretenez un dialogue et prouvez que vous appréciez leur opinion. Cela vous offrira une connaissance approfondie de leur secteur d'activité et favorisera une relation durable.

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5. Maintenez l'engagement des prospects

Inclure des questions moins fréquemment posées dans votre processus de vente est un moyen incroyablement efficace de maintenir une conversation dynamique et engageante.

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Il est important de bien réfléchir aux questions que vous posez. Elles doivent être à la fois uniques et démontrer que vous êtes réellement intéressé par votre prospect, et pas simplement pour essayer de lui « vendre ».

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Par exemple, si votre acheteur travaille dans le domaine de la santé, vous pourriez lui poser des questions sur les défis auxquels il a été confronté en raison de la pandémie et sur la manière dont il a assuré la sécurité de son établissement.

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Montrer que vous vous souciez de la situation du client, ainsi que de son travail, vous aidera à établir une relation positive et à le faire parler.

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6. Laissez de la place à la personnalisation

Le fait de choisir des questions ouvertes et de faire des recherches avant votre conversation peut vous aider à mieux comprendre votre acheteur. De cette façon, vous pouvez personnaliser votre présentation commerciale pour qu'elle soit nettement plus attrayante.

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Pour renforcer encore votre connexion et personnaliser la rencontre, effectuez vos recherches sur des plateformes telles que le site Web de votre client, les comptes Facebook, LinkedIn et Twitter, ou toute autre source disponible.

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7. Évitez le jargon générique des ventes

N'utilisez pas de jargon lorsque vous parlez à des prospects. Même si votre public comprend ce que vous dites, il peut avoir des associations négatives avec le jargon qui n'a aucun rapport avec la conversation.

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Il existe deux types de jargon que vous devez éviter : langage industriel et langage d'affaires.

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Discuter du secteur inclut une terminologie technique et des acronymes qui peuvent ne pas être reconnus en dehors de votre domaine. Si vous pensez qu'il y a de fortes chances que votre prospect ne comprenne pas, vous pouvez simplement le remplacer. Par exemple, remplacez des expressions telles que « CRM » par « gestion de la relation client ».

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Sphère des affaires inclut des phrases telles que « revenir en arrière », « créer des synergies » et « changer la donne ». Ces termes peuvent être inutiles et prêter à confusion pour les prospects.

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Utilisez plutôt des noms et des verbes simples et descriptifs pour expliquer ce que vous proposez et les avantages qu'ils en retireront. Cela rend la conversation plus accessible et moins susceptible de donner au prospect une raison d'y mettre fin.

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8. Terminez votre argumentaire de vente en vous engageant à passer à l'étape suivante

Concentrez-vous sur les besoins et les désirs de vos prospects lorsque vous leur parlez.

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Poser des questions est une partie cruciale de toute conversation, mais veillez à ne pas les formuler de manière à laisser place au doute. Des questions telles que « Comprenez-vous cela ? » ou « Voulez-vous essayer notre produit ? » peut faire en sorte que votre client se sente ignoré.

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Mettez plutôt fin aux appels de vente en mettant l'accent sur les avantages que les autres clients ont retirés de l'utilisation de votre produit. Choisissez des questions qui rendent le client plus confiant dans la valeur de votre produit et terminez l'appel en soulignant son engagement à aller de l'avant.

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Exemple de Talk Track d'appels commerciaux

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Nous avons préparé une liste de contrôle rapide avec des exemples, afin que vous puissiez commencer à rédiger la piste de discussion ultime !

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1. Avant l'appel

J'ai... :

• A effectué des recherches sur le site Web, le secteur, les concurrents et les comptes sociaux du prospect pour mieux comprendre l'entreprise cible
• A élaboré un ensemble clair d'objectifs pour l'appel et a préparé les ressources nécessaires pour les soutenir
• A examiné avec précision l'ordre du jour de l'appel et établi un calendrier réaliste

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2. Ouverture

J'ai... :

• A fait une introduction appropriée et a clairement indiqué le but de l'appel
• Identifié le bon décideur et l'a informé de toute objection potentielle qui pourrait survenir
• Transition fluide entre l'introduction et l'objectif de l'appel

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3. Qualifiant

J'ai... :

• Compris les objectifs commerciaux et les principaux objectifs de l'entreprise cible
• A exploré les défis et les solutions existantes déjà présents dans l'entreprise
• A discuté des domaines d'amélioration et de la possibilité de passer à nos services ou produits
• A posé des questions pertinentes pour déterminer les demandes du client et l'a écouté attentivement
• A laissé au client suffisamment de temps pour réfléchir attentivement à ses problèmes

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4. Positionnement

J'ai... :

• Identification précise des besoins des clients et fourniture de solutions adaptées
• Intérêt suscité pour les propositions de valeur et les offres de notre entreprise
• A mis en évidence d'excellents exemples de la manière dont d'autres entreprises ont fait face à des défis similaires et ont bénéficié de nos services ou produits

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5. Présentation

J'ai... :

• A discuté de tous les points essentiels susceptibles de préoccuper le client
• A répondu de manière adéquate à toutes les questions ou objections soulevées au cours de l'appel
• Connaissances d'expert démontrées lors de la discussion de nos produits ou services
• A présenté la présentation de manière claire et concise, sans utiliser de jargon inutile
• J'ai impressionné le client avec une excellente représentation de moi-même et de l'entreprise

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6. Fermeture

J'ai... :

• A effectué avec compétence toutes les étapes nécessaires à la clôture de l'appel
• Collecte des informations nécessaires auprès du décideur économique et répartition des paiements
• A rencontré toutes les parties impliquées dans la décision d'achat
• Vérifié ce qui doit être fait pour finaliser la vente du produit ou des services
• Vérifié les réunions de suivi ou les activités à venir, selon les besoins
• Activités planifiées après l'appel, telles que les suivis ou l'envoi de rappels.

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Êtes-vous prêt à donner à vos représentants commerciaux les moyens de se sentir plus en confiance, de répondre efficacement aux demandes et de surmonter les objections avec habileté ? Il est temps de commencer à tirer parti des pistes de discussion pour vous aider à atteindre ces résultats.

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Pour vous aider dans cette aventure, MeetGeek vous donne les outils nécessaires pour créer la meilleure piste de discussion et en tirer le meilleur parti !

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