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Comment Gérer la Découverte Client de la Bonne Manière
La découverte client et l'adaptation de votre modèle commercial en fonction de vos résultats vous démarqueront de la concurrence. Découvrez comment le faire correctement!
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Source de l'image : fil de fer sur Freepik
Si vous êtes entrepreneur ou si vous avez côtoyé d'autres entrepreneurs et que vous n'en êtes qu'à vos débuts, vous avez probablement entendu parler de la notion de « découverte client » au moins une poignée de fois.
Négliger de bien comprendre vos clients avant de créer et de lancer votre produit peut entraîner des coûts importants à long terme, mettant potentiellement en péril votre activité.
Dans cet article, nous allons vous expliquer comment la découverte des clients peut faire toute la différence pour votre entreprise, et comment la mettre en œuvre avec succès dans votre stratégie commerciale !
Redéfinissez votre processus de découverte des clients
La découverte des clients est une étape obligatoire pour garantir votre succès en vous aidant à savoir qui est votre clientèle et si votre produit peut offrir une solution pratique à leurs problèmes.
Contrairement à décisions fondées sur l'intuition, qui reposent sur ce qui, selon vous, pourrait fonctionner, la découverte des clients repose sur des données et des faits. Il vous aide à déterminer les meilleurs segments de clientèle et à adapter vos produits en conséquence grâce à des études qualitatives et quantitatives.
Cette approche orientera votre produit actuel et futur ou externaliser le développement web décisions, car il s'agit d'un moyen rentable de tester vos produits et services et de comparer différentes opportunités de marché.
Les objectifs de Customer Discovery
Lorsqu'il s'agit de découvrir les clients et de les intégrer à votre approche commerciale, plusieurs objectifs clés méritent votre attention. Nous explorons les plus importants ci-dessous.
A. Identifier la bonne idée d'entreprise
Même si vous avez une idée d'entreprise intéressante, n'oubliez pas que votre succès dépend de la façon dont elle trouve un écho auprès de vos clients potentiels. Si votre produit ou service ne répond pas aux besoins immédiats de vos prospects, vous risquez de perdre votre place.
Selon Revue des affaires de Harvard, les faux départs sont l'une des raisons les plus courantes de faillite des entreprises. Ne pas étudier de manière approfondie les besoins des clients avant de concevoir votre produit ou service entraînera une perte de capital, de temps et d'énergie.
Le processus itératif de découverte des clients vous permet d'identifier, d'adapter et de peaufiner l'idée commerciale optimale dès le départ. Cette approche vous permet de créer et de développer des produits et services qui répondent aux besoins de vos clients.
B. Mieux comprendre les clients
L'objectif principal de la découverte des clients est de comprendre leurs besoins et les tendances émergentes. En étudiant les marchés clients et en utilisant des techniques telles que la segmentation du marché, les entretiens, les enquêtes et les groupes de test, vous pouvez extraire des données sur les intérêts, les modes de vie, les habitudes d'achat et les préférences des clients. Pour les entreprises ayant une clientèle importante, les plateformes dédiées peuvent traiter efficacement de grandes quantités de données. Des consultants tels que Smoothstack peut vous aider à mettre en place ces systèmes et à extraire des informations exploitables.
Sur la base de vos résultats, vous pouvez créer des plans et des campagnes marketing ciblés adaptés aux besoins et aux désirs de vos clients potentiels. Lorsque les clients ont le sentiment que leurs besoins sont satisfaits, ils sont plus susceptibles de rester fidèles à votre marque sur le long terme.
L'accès aux intérêts des clients permet d'anticiper les changements potentiels de la dynamique du marché et de repérer les tendances émergentes. Vous pouvez ainsi adapter vos stratégies pour répondre à l'évolution des besoins des clients et garder une longueur d'avance sur la concurrence. En analysant les données, sociétés d'études de marché peut recueillir des informations précieuses sur le comportement des clients et suivre les tendances marketing actuelles, tout en prédisant les changements potentiels de la dynamique du marché et en identifiant les tendances émergentes.
Notre assistant de réunion virtuel MeetGeek vous facilite la tâche. Vous pouvez désormais vous concentrer sur la compréhension de vos clients cibles au lieu de vous efforcer de prendre les bonnes notes de réunion, de les résumer et de les analyser.
Non seulement cette approche vous permet d'économiser d'innombrables heures que vous pouvez consacrer à l'optimisation de votre processus de découverte des clients, mais elle vous permet également de garder tout le monde sur la même longueur d'onde, ce qui est incroyablement bénéfique pour élaboration de feuilles de route, le positionnement marketing et l'identification des arguments de vente.
C'est pourquoi nous proposons des intégrations avec tous vos outils préférés, afin que les membres de l'équipe chargés des appels de découverte des clients puissent facilement partager l'intégralité des enregistrements des entretiens, ou uniquement les points forts pertinents, avec les autres services. Avec MeetGeek, les informations peuvent être automatiquement transmises aux bonnes personnes :
- équipe de développement de produits (pour partager des demandes de fonctionnalités ou des bugs)
- équipe marketing (pour synchroniser les idées pouvant être utilisées pour les supports marketing)
- équipe commerciale (pour savoir s'il est temps de contacter un utilisateur pour lui proposer des options de mise à niveau, etc.)
C. Briser les idées reçues
Vos hypothèses concernant le marché, les clients et leurs problèmes ne correspondent pas toujours à la réalité, alors laissez le processus de découverte des clients vous donner raison ou tort.
La validation de vos principales hypothèses commerciales par le biais de recherches, d'analyses de données et de tests vous permet de prendre des décisions commerciales plus éclairées, de placer vos prospects plus rapidement dans votre entonnoir de vente et, en fin de compte, d'augmenter vos revenus.
D. Fournit une validation au client
Il ne suffit pas d'avoir une bonne idée d'entreprise à moins de valider votre produit ou votre solution de service auprès de clients potentiels.
Le fait de poser des questions spécifiques concernant les besoins, les préférences et les défis des clients vous aidera à définir et à affiner votre offre en termes de fonctionnalités, de conception, de prix et d'options de livraison.
Imaginez que vous êtes une start-up. Pour faire démarrer votre entreprise, vous devrez attirer des investisseurs. Si les investisseurs potentiels ne peuvent pas détecter un potentiel de succès, ils hésiteront à vous donner des fonds. Dans ce cas, la découverte des clients leur fournira la preuve nécessaire qu'ils apprécient tant, ce qui les rendra plus disposés à vous aider.
E. Évaluer le taux d'échec des entreprises
Selon le Bureau des statistiques du travail des États-Unis, seulement 50 % des start-up atteignent leur cinquième année d'existence. Si vous ne voulez pas participer à cette statistique, la découverte des clients joue un rôle crucial en vous indiquant si vous pouvez survivre sur le marché ou non.
En prenant le temps de vous concentrer sur la personnalité de votre client et de recueillir leurs commentaires, vous pourrez développer le bon produit et créer un modèle commercial garantissant un succès à long terme.
Qui peut bénéficier du processus de découverte des clients ?
Toute personne souhaitant mieux comprendre son marché cible, améliorer ses offres de produits ou de services et accroître l'acquisition et la fidélisation de clients peut bénéficier de la découverte des clients. Cela inclut :
- spécialistes du marketing et responsables de marques
- chefs de produits et concepteurs de produits
- concepteurs d'expérience utilisateur (UX)
- chefs d'entreprise
- startups et petites entreprises
Les quatre phases de la découverte des clients
La découverte des clients implique une approche structurée qui nécessite de noter les hypothèses de départ et de les valider en dialoguant avec les acteurs du marché cible et les clients potentiels.
Le processus décrit ci-dessous suit l'étape initiale du modèle de développement client de Steven G. Blank, tel que décrit dans son livre Les quatre étapes de l'Épiphanie.
Voici les quatre étapes à suivre pour découvrir les clients :
- Énoncez votre hypothèse
- Définissez vos hypothèses
- Posez des questions
- Évaluez et affinez vos résultats
Explorons chacun d'entre eux de plus près !
Phase #1 : énoncez votre hypothèse
Pour affiner votre hypothèse de réussite en matière de découverte de clients, décomposez votre parcours en étapes qui ciblent un problème spécifique et proposez une solution unique. Utilisez la structure suivante à titre indicatif :
Mon idée est résolue [indiquer le problème] par [fournir une solution].
Commencez par formuler une hypothèse de problème qui définit le problème spécifique que vous cherchez à résoudre, l'ampleur de ce problème et la raison pour laquelle il existe. Une hypothèse de solution doit déterminer si votre solution est idéale pour résoudre le problème identifié.
Par exemple, ne dites pas : « Mon idée répond au besoin des gens d'enregistrer et de transcrire leurs réunions en proposant un assistant de réunion virtuel basé sur l'IA. » Une formulation bien meilleure est la suivante : « Mon idée permet de résoudre le problème du temps considérable et des inconvénients liés à la prise de notes pendant les réunions. Cela se fait en fournissant un Assistant de réunion virtuel IA qui rejoint automatiquement les réunions pour enregistrer, transcrire, analyser et résumer les réunions. »
La première hypothèse est trop vague pour fournir une solution réalisable car elle ne répond pas correctement au problème. La « nécessité d'enregistrer et de transcrire des réunions » peut être liée à divers problèmes, tels que le temps nécessaire pour rédiger les notes de réunion, le manque de précision ou les inconvénients du processus ; par conséquent, il doit être plus précis.
La deuxième hypothèse est une amélioration, car elle pose clairement le problème : le temps nécessaire à l'opération et les inconvénients généraux du processus.
La collecte d'informations sur les clients à partir de ce parcours permettra d'évaluer plus en détail la viabilité de la solution proposée.
Phase #2 : Définissez vos hypothèses
Définir votre hypothèse signifie prendre en compte certaines hypothèses concernant votre idée. Ceux-ci devraient inclure :
- Supposons que le problème sur lequel vous vous concentrez soit réel et urgent pour votre clientèle cible
- Déterminer que la solution que vous proposez peut réellement résoudre le problème
- S'assurer que le marché que vous avez choisi présente réellement le problème
- En supposant que les clients soient prêts à payer pour la solution que vous proposez
Lorsqu'une start-up découvre des clients, elle doit créer un personnage client hypothétique, une représentation imaginaire de son client idéal. Cela vous aide à rendre vos hypothèses plus tangibles en donnant la priorité aux commentaires des utilisateurs concernés, qui correspondent à l'ICP (profil client idéal).
Définissez l'âge, la profession, le mode de vie, les centres d'intérêt et d'autres aspects de votre profil client qui vous aideront à mieux comprendre qui il est et à quoi pourrait ressembler son parcours client, ainsi qu'à générer des prospects.
Phase #3 : Posez des questions
L'étape suivante du processus consiste à mener la recherche proprement dite. Ciblez les personnes qui sont de véritables clients potentiels pour votre produit. Si votre produit est un assistant de réunion virtuel, demandez leur avis aux personnes qui participent régulièrement aux réunions, plutôt qu'à celles qui le font rarement.
CONSEIL DE PRO N° 1 : Évitez de demander aux gens ce qu'ils pensent de votre idée. Utilisez plutôt des questions de détective ouvertes et cherchez à connaître les préférences de votre client.
CONSEIL DE PRO #2 : Une approche encore meilleure consiste à ne jamais mentionner votre idée d'entreprise ; présentez plutôt le problème lui-même. Cela permet aux clients potentiels de vous dire quelle est leur solution idéale au problème. De plus, cela les empêche d'être polis au lieu de vous donner les réponses dont vous avez besoin.
Au fur et à mesure que vous recueillez les commentaires de clients potentiels, intégrez ces informations au développement de votre produit afin de répondre à leurs besoins uniques. Cela garantit que le produit est conçu en tenant compte des commentaires et des attentes des clients.
Pour obtenir une évaluation précise des exigences et des préférences des clients, faites preuve d'ouverture d'esprit et ne vous fiez pas uniquement à des idées préconçues.
Remettez en question vos hypothèses et restez ouvert à la possibilité de découvrir de nouvelles informations inattendues. Voici quelques idées de questions à intégrer au processus :
- Dites-moi comment vous allez...
- Comment fonctionne cette approche ?
- Comment avez-vous découvert cette approche/solution ?
- Si vous pouviez modifier ou améliorer votre expérience avec..., quelle serait-elle ?
- Quelle est la partie la plus difficile de... ?
- Qu'est-ce que vous aimez ou n'aimez pas le plus à propos de... ?
Comme nous savons qu'il est essentiel de poser les bonnes questions et d'obtenir les réponses dont vous avez besoin dans le processus de découverte des clients, nous vous recommandons d'envisager notre fonctionnalité de modèles de réunion.
Il identifie et catégorise automatiquement chaque partie de votre réunion en fonction des mots clés que vous fournissez à notre assistant virtuel. Ainsi, vous pouvez passer directement aux éléments qui comptent et mener à bien votre processus de découverte en moins de temps et avec moins d'efforts !
Phase #4 : Évaluez et affinez vos résultats
Le processus de découverte des clients est essentiel pour affiner et améliorer les idées avant d'y investir beaucoup d'argent. Pour évaluer les commentaires des clients, vous devez prendre toutes les mesures nécessaires pour collecter et stocker autant de données et d'informations que possible. Cela vous permettra d'évaluer ultérieurement vos idées originales et d'apporter des modifications si nécessaire.
Si vous ne savez pas comment collecter et stocker les informations issues de vos conversations avec les clients, laissez MeetGeek prenez le contrôle du processus tout en vous concentrant sur les fonctions commerciales qui comptent vraiment. Notre assistant de réunion virtuel utilise l'IA pour rejoindre, enregistrer, transcrire, analyser, résumer et stocker automatiquement vos réunions, le tout en un seul endroit !
Bien que la réévaluation et la modification de vos idées initiales puissent demander des efforts supplémentaires, ce processus est bien plus efficace que d'investir des ressources dans le développement et le marketing de produits pour découvrir que les hypothèses initiales étaient erronées. De cette façon, vous serez en mesure d'éviter des pertes financières et d'éviter toute perte de temps supplémentaire.
Que faire après le processus de découverte des clients
Avant de passer à l'étape suivante avec vos projets actuels, déterminez si vous êtes prêt à aller de l'avant. Pour le déterminer, posez-vous les questions suivantes : avez-vous vérifié le problème du client, la solution du produit et le modèle commercial ?
Connaître les réponses à ces questions vous aidera à décider si vous souhaitez passer à l'étape de validation du processus de développement client, démarrer le processus de découverte des clients depuis le début ou suspendre votre projet.
Ces conversations avec les clients fournissent tout ce que vous devez savoir. Vous devrez donc vous assurer que les informations ne sont jamais perdues ou ne sont disponibles que pour la personne qui mène les entretiens. MeetGeek s'intègre parfaitement à votre Notion espace pour conserver tous nos dossiers au même endroit.
Chaque fois que quelqu'un mène un entretien avec un client, les points forts et le résumé sont automatiquement ajoutés au Notion board. Ainsi, tous les membres de votre équipe peuvent être informés des problèmes spécifiques auxquels vos clients pourraient être confrontés ou des demandes de fonctionnalités.
FAQ sur la découverte des clients
Combien de personnes dois-je interviewer ?
Si votre profil de client est conçu en pensant aux propriétaires d'entreprise, par exemple, les entretiens avec quelques-uns d'entre eux ne peuvent fournir que des informations et des commentaires limités. En revanche, si vous essayez de parler à 100 personnes par semaine, il peut être impossible d'analyser et d'interpréter correctement les données.
Pour optimiser votre processus de découverte des clients, privilégiez la qualité à la quantité en investissant du temps dans la collecte de données plus complètes.
Combien de temps doit prendre le processus de découverte des clients ?
Vous devez poursuivre vos recherches et valider jusqu'à ce que vous soyez satisfait du résultat.
Essayez de formuler à l'avance une liste de questions ou d'hypothèses et abordez-les individuellement. Au fur et à mesure que vous parcourez la liste, vous remarquerez peut-être des tendances ou entendrez les mêmes choses de la part de différents prospects ou clients. Ils peuvent concerner les risques techniques, l'incertitude organisationnelle et d'autres sujets.
Une fois que vous aurez l'impression d'avoir pleinement répondu aux questions et d'avoir accumulé toutes les connaissances et idées que vous souhaitiez obtenir, vous pouvez considérer que votre recherche est terminée.
Néanmoins, il est techniquement impossible de déclarer une expérience de découverte de clients définitivement réussie ou infructueuse à l'avance ; il s'agit généralement d'un processus continu. N'oubliez pas que des découvertes inattendues peuvent souvent déboucher sur d'excellentes solutions.
Comment traiter les données relatives à la découverte des clients ?
Pour réussir chaque phase de développement et lancer votre produit en toute confiance, extrayez les informations clés des données que vous collectez.
Le recoupement de vos entretiens avec les clients est un excellent moyen de créer une personnalité client plus précise et de revoir vos hypothèses initiales.
Il est également impératif d'identifier un segment de clientèle spécifique que votre produit peut cibler efficacement et de développer un modèle commercial viable autour duquel vous pouvez développer un modèle commercial viable. Même si seulement la moitié des personnes que vous interrogez manifestent de l'intérêt pour votre idée, cela est tout à fait normal et constitue pour vous une base idéale pour réussir.
Découvrez les avantages de la découverte des clients avec MeetGeek !
En explorant les clients et en adaptant correctement votre modèle commercial en fonction des commentaires et des preuves, vous vous démarquerez de vos concurrents.
La découverte des clients vous aidera à utiliser les ressources dont vous disposez de manière plus stratégique et plus pratique, augmentant ainsi vos chances de parvenir à une adéquation entre les produits et le marché, à des valorisations plus élevées et, en fin de compte, à réaliser des investissements.
Enfin, n'oubliez pas que votre énergie est l'actif le plus précieux. Le gaspiller à prendre des notes manuellement lors de la découverte des clients s'avère non seulement improductif, mais aussi très chronophage, ce qui rend l'ensemble du processus fastidieux et sujet à des inexactitudes.
Essayez le Assistant de réunion virtuelle MeetGeek gratuitement pour transformer la découverte des clients en un processus intuitif où vous ne pouvez vous concentrer que sur l'essentiel !
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