So führen Sie Customer Discovery richtig durch

Wenn Sie Unternehmer sind oder sich in Unternehmerkreisen bewegen und gerade erst anfangen, haben Sie den Begriff „Customer Discovery“ wahrscheinlich schon einige Male gehört. 

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Wenn Sie Ihre Kunden nicht gründlich verstehen, bevor Sie Ihr Produkt entwickeln und auf den Markt bringen, kann dies langfristig hohe Kosten verursachen und im schlimmsten Fall sogar den Fortbestand Ihres Unternehmens gefährden.

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In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Customer Discovery einen entscheidenden Unterschied für Ihr Unternehmen machen kann und wie Sie diesen Prozess erfolgreich in Ihre Geschäftsstrategie integrieren.

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Definieren Sie Ihren Customer-Discovery-Prozess neu

Customer Discovery ist ein unverzichtbarer Schritt für Ihren Erfolg, da er Ihnen hilft zu verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist und ob Ihr Produkt eine praktische Lösung für deren Probleme bietet.

Im Gegensatz zu Entscheidungen aus dem Bauch heraus, die darauf basieren, was Ihrer Meinung nach funktionieren könnte, stützt sich Customer Discovery auf Daten und Fakten. Durch qualitative und quantitative Forschung hilft es Ihnen, die besten Kundensegmente zu identifizieren und Ihre Produkte gezielt darauf abzustimmen. 

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Dieser Ansatz leitet Ihre aktuellen und zukünftigen Produktentscheidungen oder Entscheidungen zur Auslagerung der Webentwicklung , da er eine kosteneffiziente Methode darstellt, um Produkte und Dienstleistungen zu testen und verschiedene Marktchancen zu vergleichen.

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Die Ziele von Customer Discovery

Wenn es darum geht, Customer Discovery in Ihren Geschäftsansatz zu integrieren, gibt es einige wichtige Ziele, die besondere Aufmerksamkeit verdienen. Die bedeutendsten davon stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

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A. Die richtige Geschäftsidee finden

Auch wenn Sie eine spannende Geschäftsidee haben, sollten Sie bedenken, dass Ihr Erfolg davon abhängt, wie gut sie bei potenziellen Kunden ankommt. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die unmittelbaren Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe nicht erfüllt, kann das Ihr Untergang sein.

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Laut der Harvard Business Reviewgehören Fehlstarts zu den häufigsten Gründen für das Scheitern von Unternehmen. Wenn Sie die Kundenbedürfnisse vor der Entwicklung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nicht gründlich erforschen, verschwenden Sie Kapital, Zeit und Energie. 

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Der iterative Prozess der Kundengewinnung ermöglicht es Ihnen, von Anfang an die optimale Geschäftsidee zu identifizieren, anzupassen und zu verfeinern. Dieser Ansatz versetzt Sie in die Lage, Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die genau auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind.

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B. Kunden besser verstehen

Das Hauptziel der Kundengewinnung ist es, Kundenbedürfnisse und aufkommende Trends zu verstehen. Durch die Erforschung von Kundenmärkten und den Einsatz von Methoden wie Marktsegmentierung, Interviews, Umfragen und Testgruppen können Sie Daten zu Kundeninteressen, Lebensstilen, Kaufgewohnheiten und Präferenzen gewinnen. Für Unternehmen mit großen Kundenstämmen können spezielle Plattformen riesige Datenmengen effizient verarbeiten. Berater wie Smoothstack können Sie bei der Einrichtung dieser Systeme und der Gewinnung umsetzbarer Erkenntnisse unterstützen.

Basierend auf Ihren Ergebnissen können Sie gezielte Marketingpläne und Kampagnen erstellen, die auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden zugeschnitten sind. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden, bleiben sie Ihrer Marke eher langfristig treu.

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Der Zugang zu Kundeninteressen ermöglicht es, potenzielle Veränderungen der Marktdynamik vorherzusehen und aufkommende Trends zu erkennen. Dadurch können Sie Ihre Strategien an veränderte Kundenbedürfnisse anpassen und der Konkurrenz einen Schritt voraus bleiben. Durch die Analyse von Daten können Marktforschungsunternehmen wertvolle Erkenntnisse über das Kundenverhalten gewinnen, aktuelle Marketingtrends beobachten, potenzielle Verschiebungen in der Marktdynamik vorhersagen und neue Trends identifizieren.

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Unser virtueller Meeting-Assistent MeetGeek macht Ihnen das ganz einfach. Sie können sich jetzt darauf konzentrieren, Ihre Zielkunden zu verstehen, anstatt sich mit dem Mitschreiben, Zusammenfassen und Analysieren von Meetings abzumühen.

Dieser Ansatz spart Ihnen nicht nur unzählige Stunden, die Sie in die Optimierung Ihres Kundenakquise-Prozesses investieren können, sondern sorgt auch dafür, dass alle auf dem gleichen Stand sind – was unglaublich wertvoll ist für die Roadmap-Entwicklung, die Marktpositionierung und die Identifizierung von Verkaufsargumenten.

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Deshalb bieten wir Integrationen für all Ihre Lieblingstoolsan, damit Teammitglieder, die Kundenakquise-Gespräche führen, die gesamten Interviewaufzeichnungen – oder nur die relevanten Highlights – ganz einfach mit anderen Abteilungen teilen können. Mit MeetGeek gelangen Informationen automatisch an die richtigen Personen:

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• Produktentwicklungsteam (um Funktionswünsche oder Fehler weiterzuleiten)
• Marketingteam (um sich über Ideen für Marketingmaterialien abzustimmen)
• Vertriebsteam (um zu wissen, wann es an der Zeit ist, einen Nutzer zu kontaktieren, um Upgrade-Optionen anzubieten usw.)

C. Missverständnisse ausräumen

Ihre Annahmen über den Markt, die Kunden und deren Probleme entsprechen nicht immer der Realität. Lassen Sie daher den Prozess der Kundenanalyse entscheiden, ob Sie richtig oder falsch liegen. 

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Wenn Sie Ihre geschäftlichen Kernannahmen durch Recherche, Datenanalyse und Tests validieren, können Sie fundiertere Entscheidungen treffen, Ihre Interessenten schneller durch den Verkaufstrichter führen und letztlich Ihren Umsatz steigern.

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D. Bietet Kundenvalidierung

Eine gute Geschäftsidee allein reicht nicht aus; Sie müssen Ihre Produkt- oder Servicelösung bei potenziellen Kunden validieren.

Indem Sie gezielte Fragen zu Kundenbedürfnissen, Präferenzen und Herausforderungen stellen, können Sie Ihr Angebot in Bezug auf Funktionen, Design, Preisgestaltung und Lieferoptionen definieren und weiter verfeinern.

 Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Startup. Um Ihr Unternehmen auf den Weg zu bringen, müssen Sie Investoren gewinnen. Wenn potenzielle Investoren kein Erfolgspotenzial erkennen, werden sie zögern, Ihnen Kapital zur Verfügung zu stellen. In diesem Fall liefert die Kundenanalyse die notwendige Validierung, die für Investoren so wichtig ist, und macht sie offener für eine Zusammenarbeit.

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E. Einschätzung der Unternehmensausfallrate

Laut dem US Bureau of Labor Statisticsüberleben nur 50 % der Start-ups die ersten fünf Jahre. Wenn Sie nicht Teil dieser Statistik werden wollen, spielt die Kundenanalyse eine entscheidende Rolle dabei, Ihnen aufzuzeigen, ob Sie sich am Markt behaupten können oder nicht.

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Wenn Sie sich die Zeit nehmen, sich auf Ihre Buyer Persona zu konzentrieren und Kundenfeedback einzuholen, hilft Ihnen das dabei, das richtige Produkt zu entwickeln und ein Geschäftsmodell zu schaffen, das langfristigen Erfolg sichert.

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Wer profitiert vom Prozess der Kundenanalyse?

Jeder, der seinen Zielmarkt besser verstehen, seine Produkte oder Dienstleistungen verbessern sowie die Kundengewinnung und -bindung steigern möchte, kann von der Kundenanalyse profitieren. Dazu gehören: 

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• Marketing- und Markenverantwortliche 
• Produktmanager und Produktdesigner
• User-Experience-(UX-)Designer
• Führungskräfte
• Startups und kleine Unternehmen

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Die vier Phasen der Kundengewinnung

Die Kundengewinnung erfordert einen strukturierten Ansatz, bei dem zunächst Hypothesen aufgestellt und diese anschließend durch den Austausch mit dem Zielmarkt und potenziellen Kunden validiert werden. 

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Der unten beschriebene Prozess folgt dem ersten Schritt des Customer-Development-Modells von Steven G. Blank, wie er es in seinem Buch The Four Steps to the Epiphanydarlegt.

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Hier sind die vier Schritte zur Durchführung der Kundengewinnung:

1. Hypothese aufstellen
2. Annahmen definieren
3. Fragen stellen
4. Ergebnisse auswerten und verfeinern

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Schauen wir uns diese im Detail an! 

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Phase 1: Formulieren Sie Ihre Hypothese

Um Ihre Hypothese für eine erfolgreiche Kundenanalyse zu verfeinern, unterteilen Sie Ihren Ansatz in Schritte, die ein spezifisches Problem fokussieren und eine konkrete Lösung vorschlagen. Nutzen Sie dafür folgende Struktur:

Meine Idee löst [Problem angeben] durch [Lösung angeben].

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Beginnen Sie mit einer Problemhypothese, die das spezifische Problem, das Sie lösen möchten, dessen Umfang und die Ursachen definiert. Eine Lösungshypothese sollte anschließend darlegen, warum Ihr Ansatz ideal geeignet ist, um genau dieses Problem zu beheben.

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Sagen Sie zum Beispiel nicht: „Meine Idee löst das Bedürfnis der Leute, ihre Meetings aufzuzeichnen und zu transkribieren, indem sie einen KI-Meeting-Assistenten anbietet.“ Eine deutlich bessere Formulierung wäre: „Meine Idee löst den hohen Zeitaufwand und die Umständlichkeit beim Mitschreiben in Meetings. Dies geschieht durch die Bereitstellung eines KI-Meeting-Assistenten, der automatisch an Meetings teilnimmt, um diese aufzuzeichnen, zu transkribieren, zu analysieren und zusammenzufassen.“

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Die erste Hypothese ist zu vage, um eine umsetzbare Lösung zu bieten, da sie das Problem nicht präzise erfasst. „Das Bedürfnis, Meetings aufzuzeichnen und zu transkribieren“ könnte sich auf eine Vielzahl von Problemen beziehen, wie etwa den Zeitaufwand für Notizen, mangelnde Genauigkeit oder die Umständlichkeit des Prozesses; daher muss sie spezifischer formuliert werden. 

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Die zweite Hypothese ist eine Verbesserung, da sie das Problem klar benennt: den Zeitaufwand und die allgemeine Umständlichkeit des Prozesses.

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Das Sammeln von Kundenerkenntnissen während dieser Reise ermöglicht eine detailliertere Bewertung der Tragfähigkeit der vorgeschlagenen Lösung.

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Phase 2: Annahmen definieren

Die Definition Ihrer Hypothese bedeutet, bestimmte Annahmen über Ihre Idee zu berücksichtigen. Dazu gehören: 

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• Die Annahme, dass das Problem, auf das Sie sich konzentrieren, für Ihre Zielgruppe tatsächlich existiert und dringlich ist
• Die Feststellung, dass Ihre vorgeschlagene Lösung das Problem wirklich lösen kann 
• Die Sicherstellung, dass der von Ihnen gewählte Markt tatsächlich von diesem Problem betroffen ist  
• Die Annahme, dass Kunden bereit wären, für die von Ihnen angebotene Lösung zu bezahlen 

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Wenn ein Startup Kundenforschung betreibt, muss es eine hypothetische Kundenpersona erstellen – eine fiktive Darstellung seines idealen Kunden. Dies hilft Ihnen, Ihre Annahmen greifbarer zu machen, indem Sie das Feedback relevanter Nutzer priorisieren, die in Ihr ICP (Ideal Customer Profile) passen. 

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Definieren Sie Alter, Beruf, Lebensstil, Interessen und andere Aspekte Ihrer Kundenpersona, die Ihnen helfen, ein besseres Verständnis dafür zu entwickeln, wer sie sind und wie ihre Customer Journey aussehen könnte, und die Sie zudem bei der Lead-Generierung unterstützen. 

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Phase 3: Fragen stellen

Der nächste Schritt im Prozess ist die Durchführung der eigentlichen Recherche. Sprechen Sie Personen an, die tatsächlich potenzielle Kunden für Ihr Produkt sind. Wenn Ihr Produkt ein virtueller Meeting-Assistent ist, fragen Sie Leute nach ihrer Meinung, die regelmäßig an Meetings teilnehmen, anstatt solche, die dies selten tun. 

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PROFI-TIPP 1: Fragen Sie die Leute nicht nach ihrer Meinung zu Ihrer Idee. Verwenden Sie stattdessen offene, detektivische Fragen und versuchen Sie, die Vorlieben Ihrer Kunden zu verstehen. 

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PROFI-TIPP 2: Ein noch besserer Ansatz ist es, Ihre Geschäftsidee gar nicht erst zu erwähnen, sondern stattdessen das Problem selbst zu präsentieren. So können Ihnen potenzielle Kunden mitteilen, wie ihre ideale Lösung für das Problem aussieht. Außerdem verhindert dies, dass sie aus Höflichkeit antworten, anstatt Ihnen die Antworten zu geben, die Sie wirklich benötigen.

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Nutzen Sie das Feedback potenzieller Kunden, um es direkt in die Produktentwicklung einfließen zu lassen und so deren spezifische Anforderungen zu erfüllen. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass das Produkt gezielt auf die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden zugeschnitten ist. 

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Um ein präzises Bild der Kundenanforderungen und -präferenzen zu erhalten, sollten Sie unvoreingenommen bleiben und sich nicht allein auf Ihre eigenen Annahmen verlassen. 

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Hinterfragen Sie Ihre Annahmen und bleiben Sie offen für neue, unerwartete Erkenntnisse. Hier sind einige Fragen, die Sie in Ihren Prozess einbauen können:

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• Erzählen Sie mir, wie Sie … handhaben.
• Wie bewährt sich dieser Ansatz für Sie?
• Wie sind Sie auf diesen Ansatz bzw. diese Lösung aufmerksam geworden?
• Wenn Sie Ihre Erfahrung mit … ändern oder verbessern könnten, was wäre das?
• Was ist der schwierigste Teil bei …?
• Was gefällt Ihnen an … am besten und was am wenigsten?

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Da wir wissen, dass gute Fragen und fundierte Antworten entscheidend für die Kundengewinnung sind, empfehlen wir Ihnen unsere Funktion für Meeting-Vorlagen. 

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Es identifiziert und kategorisiert automatisch jeden Teil Ihres Meetings basierend auf den Schlüsselwörtern, die Sie unserem virtuellen Assistenten vorgeben. So können Sie direkt zu den wichtigen Stellen springen und Ihren Discovery-Prozess schneller und mit weniger Aufwand durchführen!

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Phase 4: Ergebnisse bewerten und verfeinern

Der Customer-Discovery-Prozess ist entscheidend, um Ideen zu verfeinern und zu verbessern, bevor Sie viel Geld in sie investieren. Um Kundenfeedback auszuwerten, müssen Sie alle notwendigen Schritte unternehmen, um so viele Daten und Informationen wie möglich zu sammeln und zu speichern. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre ursprünglichen Ideen später zu bewerten und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.

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Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie die Informationen aus Ihren Kundengesprächen sammeln und speichern sollen, lassen Sie MeetGeek die Kontrolle über den Prozess übernehmen, während Sie sich auf die geschäftlichen Aufgaben konzentrieren, die wirklich zählen. Unser virtueller Meeting-Assistent nutzt KI, um automatisch an Ihren Meetings teilzunehmen, sie aufzuzeichnen, zu transkribieren, zu analysieren, zusammenzufassen und zu speichern – alles an einem Ort!

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Auch wenn es zusätzliche Mühe kostet, die ursprünglichen Ideen neu zu bewerten und anzupassen, ist dieser Prozess weitaus effizienter, als Ressourcen in die Produktentwicklung und das Marketing zu investieren, nur um festzustellen, dass die anfänglichen Annahmen falsch waren. Auf diese Weise können Sie finanzielle Verluste vermeiden und verhindern, dass unnötig Zeit verschwendet wird.

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Was Sie nach dem Customer-Discovery-Prozess tun sollten

Bevor Sie den nächsten Schritt mit Ihren aktuellen Plänen machen, prüfen Sie, ob Sie bereit sind, fortzufahren. Fragen Sie sich dazu: Haben Sie das Kundenproblem, die Produktlösung und das Geschäftsmodell verifiziert?

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Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen bei der Entscheidung, ob Sie zur Phase der Kundenvalidierung übergehen, den Customer-Discovery-Prozess von vorne beginnen oder Ihr Projekt pausieren sollten.

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Diese Kundengespräche liefern Ihnen alles, was Sie wissen müssen. Stellen Sie daher sicher, dass diese Informationen nicht verloren gehen oder nur der Person zugänglich sind, die die Interviews geführt hat. MeetGeek lässt sich perfekt in Ihren Notion- Arbeitsbereich integrieren, damit alle Unterlagen an einem Ort bleiben.

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Sobald jemand ein Kundeninterview führt, werden die Highlights und die Zusammenfassung automatisch zum Notion-Board hinzugefügt. So bleibt Ihr gesamtes Team über spezifische Kundenprobleme oder Funktionswünsche auf dem Laufenden.

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FAQ zur Kundengewinnung

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Wie viele Personen sollte ich interviewen?

Wenn sich Ihre Kundenpersona beispielsweise an Geschäftsinhaber richtet, liefern nur wenige Interviews oft nur begrenzte Einblicke und Rückmeldungen. Wenn Sie hingegen versuchen, 100 Personen pro Woche zu befragen, wird es unmöglich, die Daten korrekt zu analysieren und zu interpretieren. 

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Um Ihren Prozess zur Kundengewinnung zu optimieren, sollten Sie Qualität vor Quantität stellen und Zeit in die Gewinnung fundierterer Daten investieren.

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Wie lange sollte der Prozess der Kundengewinnung dauern?

Sie sollten so lange recherchieren und validieren, bis Sie mit dem Ergebnis zufrieden sind. 

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Erstellen Sie vorab eine Liste mit Fragen oder Hypothesen und gehen Sie diese nacheinander durch. Während Sie die Liste abarbeiten, werden Sie möglicherweise Muster erkennen oder von verschiedenen Interessenten oder Kunden immer wieder dieselben Punkte hören. Dabei kann es sich um technische Risiken, organisatorische Unsicherheiten oder andere Themen handeln. 

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Sobald Sie das Gefühl haben, die Fragen umfassend beantwortet und alle angestrebten Erkenntnisse gewonnen zu haben, können Sie Ihre Recherche als abgeschlossen betrachten.

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Dennoch ist es technisch unmöglich, ein Customer-Discovery-Experiment von vornherein als definitiv erfolgreich oder erfolglos zu bezeichnen; in der Regel handelt es sich um einen fortlaufenden Prozess. Denken Sie daran, dass unerwartete Entdeckungen oft den Weg zu großartigen Lösungen ebnen können.

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Wie verarbeite ich die Daten aus der Customer Discovery?

Um jede Entwicklungsphase erfolgreich zu meistern und Ihr Produkt mit Zuversicht auf den Markt zu bringen, sollten Sie die wichtigsten Erkenntnisse aus den gesammelten Daten herausfiltern.

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Der Abgleich Ihrer Kundeninterviews ist eine hervorragende Methode, um eine präzisere Kundenpersona zu erstellen und Ihre anfänglichen Annahmen zu überprüfen. 

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Es ist zudem unerlässlich, ein spezifisches Kundensegment zu identifizieren, das Ihr Produkt effektiv ansprechen kann, und darauf ein tragfähiges Geschäftsmodell aufzubauen. Selbst wenn nur die Hälfte der befragten Personen Interesse an Ihrer Idee zeigt, ist das völlig normal und bietet Ihnen die perfekte Grundlage für Ihren Erfolg.

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Entdecken Sie die Vorteile von Customer Discovery mit MeetGeek! 

Wenn Sie Customer Discovery konsequent durchführen und Ihr Geschäftsmodell auf Basis von Feedback und Fakten anpassen, werden Sie sich deutlich von der Konkurrenz abheben. 

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Customer Discovery hilft Ihnen dabei, Ihre verfügbaren Ressourcen strategischer und praxisorientierter einzusetzen. Dies erhöht die Chancen auf einen Product-Market-Fit, eine höhere Unternehmensbewertung und letztlich auf den Erhalt von Investitionen. 

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Denken Sie schließlich daran, dass Ihre Energie Ihr wertvollstes Gut ist. Sie mit manuellen Notizen während der Customer Discovery zu verschwenden, ist nicht nur unproduktiv, sondern auch sehr zeitaufwendig, was den gesamten Prozess mühsam und fehleranfällig macht.

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Testen Sie den virtuellen Meeting-Assistenten von MeetGeek kostenlos und machen Sie die Kundengewinnung zu einem intuitiven Prozess, bei dem Sie sich ganz auf das Wesentliche konzentrieren können!