Cómo gestionar el descubrimiento de clientes de la manera correcta

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Si eres emprendedor o has estado rodeado de otros emprendedores y acabas de empezar, es probable que hayas escuchado la noción de «descubrimiento de clientes» al menos un puñado de veces.

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No entender a fondo a tus clientes antes de crear y lanzar tu producto puede generar costos significativos a largo plazo, lo que podría poner en peligro tu negocio por completo.

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En este artículo, le diremos cómo el descubrimiento de clientes puede marcar una gran diferencia para su empresa, ¡y cómo implementarlo con éxito en su estrategia comercial!

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Redefina su proceso de descubrimiento de clientes

La detección de clientes es un paso obligatorio para garantizar su éxito, ya que le ayuda a saber quién es su base de clientes y si su producto puede ofrecer una solución práctica a sus problemas.

A diferencia decisiones basadas en la intuición, que se basan en lo que usted cree que podría funcionar, el descubrimiento de clientes se basa en datos y hechos. Le ayuda a determinar los mejores segmentos de clientes y a adaptar sus productos en consecuencia mediante una investigación cualitativa y cuantitativa.

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Este enfoque guiará su producto actual y futuro o externalizar el desarrollo web decisiones, ya que es una forma rentable de probar sus productos y servicios y comparar diferentes oportunidades de mercado.

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Los objetivos del descubrimiento de clientes

Cuando se trata de descubrir clientes e incorporarlos en su enfoque empresarial, hay varios objetivos clave que merecen atención. A continuación, analizamos los más importantes.

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A. Identificar la idea de negocio correcta

Si bien es posible que tengas una idea de negocio interesante, ten en cuenta que tu éxito depende de la repercusión que tenga entre los posibles clientes. Si tu producto o servicio no satisface las necesidades inmediatas de tus clientes potenciales, puede ser tu perdición.

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De acuerdo con Harvard Business Review, los comienzos en falso son una de las razones más comunes por las que las empresas fracasan. No investigar a fondo las necesidades de los clientes antes de diseñar su producto o servicio se traducirá en una pérdida de capital, tiempo y energía.

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El proceso iterativo de descubrimiento de clientes le permite identificar, adaptar y pulir la idea empresarial óptima desde el principio. Este enfoque le permite crear y desarrollar productos y servicios que se adapten a las necesidades de sus clientes.

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B. Comprenda mejor a los clientes

El objetivo principal del descubrimiento de clientes es comprender las necesidades de los clientes y las tendencias emergentes. Al investigar los mercados de clientes y utilizar técnicas como la segmentación del mercado, las entrevistas, las encuestas y los grupos de prueba, puede extraer datos sobre los intereses, los estilos de vida, los hábitos de compra y las preferencias de los clientes. Para las empresas con grandes bases de clientes, las plataformas dedicadas pueden procesar grandes cantidades de datos de manera eficiente. Consultores como Smooth Stack puede ayudar a configurar estos sistemas y extraer información procesable.

En función de sus hallazgos, puede crear campañas y planes de marketing específicos que se adapten a las necesidades y deseos de sus clientes potenciales. Cuando los clientes sienten que se están satisfaciendo sus necesidades, es más probable que se queden con tu marca a largo plazo.

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El acceso a los intereses de los clientes permite anticipar los posibles cambios en la dinámica del mercado y detectar las tendencias emergentes. Como resultado, puede adaptar sus estrategias para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes y mantenerse a la vanguardia de la competencia. El acceso a los intereses de los clientes permite realizar un seguimiento tendencias de marketing actuales, anticipando al mismo tiempo los posibles cambios en la dinámica del mercado y detectando las tendencias emergentes.

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Nuestro asistente virtual de reuniones Conoce a Geek te lo pone fácil. Ahora puedes concentrarte en entender a tus clientes objetivo en lugar de esforzarte por tomar las notas correctas de las reuniones, resumirlas y analizarlas.

Este enfoque no solo le ahorra innumerables horas que puede dedicar a maximizar su proceso de descubrimiento de clientes, sino que también le permite mantener a todos en sintonía, lo que es increíblemente beneficioso para desarrollo de hoja de ruta, posicionamiento de marketing e identificación de puntos de venta.

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Es por eso que ofrecemos integraciones con todos sus herramientas favoritas, para que los miembros del equipo que realizan llamadas de detección de clientes puedan compartir fácilmente todas las grabaciones de las entrevistas (o solo los aspectos más destacados) con otros departamentos. Con MeetGeek, la información puede llegar automáticamente a las personas adecuadas:

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• equipo de desarrollo de productos (para compartir solicitudes de funciones o errores)
• equipo de marketing (para sincronizar las ideas que se pueden utilizar en los materiales de marketing)
• equipo de ventas (para saber si es el momento de contactar a un usuario para ofrecerle opciones de actualización, etc.)

C. Romper con los conceptos erróneos

Sus suposiciones sobre el mercado, los clientes y sus problemas no siempre se corresponden con la realidad, así que deje que el proceso de detección de clientes demuestre que tiene razón o no.

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La validación de las suposiciones empresariales fundamentales mediante la investigación, el análisis de datos y las pruebas le permite tomar decisiones empresariales más informadas, llevar a sus clientes potenciales más rápidamente a lo largo de su embudo de ventas y, en última instancia, aumentar sus ingresos.

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D. Proporciona la validación del cliente

Tener una buena idea de negocio no es suficiente a menos que valides tu solución de producto o servicio con clientes potenciales.

Hacer preguntas específicas sobre la detección de clientes relacionadas con las necesidades, preferencias y desafíos de los clientes le ayudará a definir y refinar aún más su oferta en términos de características, diseño, precios y opciones de entrega.

Imagina que eres una startup. Para que tu negocio despegue, necesitarás atraer inversores. Si los inversores potenciales no pueden detectar una posibilidad de éxito, dudarán en darte fondos. En este caso, el descubrimiento de clientes proporcionará la validación necesaria que tanto valoran, y hará que estén más dispuestos a ayudarte.

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E. Evalúe la tasa de fracaso empresarial

Según el Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., solo el 50% de las empresas emergentes llegan al quinto año. Si no quieres formar parte de esta estadística, el descubrimiento de los clientes desempeña un papel crucial a la hora de decirte si puedes sobrevivir en el mercado o no.

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Dedicar tiempo a centrarse en la imagen de tus clientes y a recopilar sus comentarios te ayudará a desarrollar el producto adecuado y a crear un modelo de negocio que garantice el éxito a largo plazo.

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¿Quién puede beneficiarse del proceso de descubrimiento de clientes?

Cualquier persona interesada en comprender mejor su mercado objetivo, mejorar sus ofertas de productos o servicios y aumentar la adquisición y retención de clientes puede beneficiarse del descubrimiento de clientes. Esto incluye:

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• vendedores y gerentes de marca
• gerentes de producto y diseñadores de productos
• diseñadores de experiencia de usuario (UX)
• líderes empresariales
• nuevas empresas y pequeñas empresas

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Las cuatro fases del descubrimiento de clientes

El descubrimiento de clientes implica un enfoque estructurado que requiere anotar las hipótesis iniciales y validarlas interactuando con los participantes del mercado objetivo y los posibles clientes.

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El proceso que se describe a continuación sigue el paso inicial del modelo de desarrollo de clientes de Steven G. Blank, tal como se describe en su libro Los cuatro pasos hacia la Epifanía.

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Estos son los cuatro pasos para llevar a cabo el descubrimiento de clientes:

1. Exponga su hipótesis
2. Defina sus suposiciones
3. Formule preguntas
4. Evalúe y perfeccione sus resultados

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¡Profundicemos en cada uno de ellos!

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Fase #1: Exponga su hipótesis

Para refinar su hipótesis para encontrar clientes con éxito, divida su recorrido en pasos que se centren en un problema específico y propongan una solución única. Utilice la siguiente estructura como guía:

Mi idea se resuelve [indicar problema] por [proporcionar una solución].

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Empieza por formular una hipótesis de problema que defina el problema específico que quieres resolver, el alcance de ese problema y por qué existe el problema. Una hipótesis de solución debe abordar si la solución es ideal para resolver el problema identificado.

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Por ejemplo, no digas: «Mi idea resuelve la necesidad de las personas de grabar y transcribir sus reuniones al ofrecer un asistente virtual de reuniones con IA». Una redacción mucho mejor sería: «Mi idea resuelve el gran compromiso de tiempo y el inconveniente de tomar notas en las reuniones. Esto se hace proporcionando un Asistente de reuniones virtuales con IA que se une automáticamente a las reuniones para grabar, transcribir, analizar y resumir las reuniones».

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La primera hipótesis es demasiado vaga para ofrecer una solución práctica porque aborda el problema de manera inadecuada. La expresión «necesidad de grabar y transcribir las reuniones» podría estar relacionada con una variedad de cuestiones, como el tiempo que lleva escribir las notas de las reuniones, la falta de precisión o las molestias del proceso; por lo tanto, debe ser más específica.

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La segunda hipótesis es una mejora, ya que plantea claramente el problema: el tiempo que lleva la operación y la inconveniencia general del proceso.

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La recopilación de información de los clientes a partir de este viaje permitirá una evaluación más detallada de la viabilidad de la solución propuesta.

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Fase #2: Defina sus suposiciones

Definir tu hipótesis significa tener en cuenta ciertas suposiciones sobre tu idea. Estas deben incluir:

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• Supongamos que el problema en el que se está enfocando es real y urgente para su base de clientes objetivo
• Establecer que la solución propuesta realmente puede resolver el problema
• Asegurarse de que el mercado elegido realmente tiene el problema
• Suponiendo que los clientes estarían dispuestos a pagar por la solución que ofreces

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Cuando una startup descubre clientes, debe crear una hipotética personalidad de cliente, una representación imaginaria de su cliente ideal. Esto te ayuda a hacer más tangibles tus suposiciones al priorizar los comentarios de los usuarios relevantes, que se ajusten al ICP (perfil de cliente ideal).

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Defina la edad, la ocupación, el estilo de vida, los intereses y otros aspectos de su personalidad de cliente que lo ayudarán a comprender mejor quiénes son y cómo podría ser su recorrido como cliente, así como a generar leads.

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Fase #3: Haga preguntas

El siguiente paso del proceso es llevar a cabo la investigación propiamente dicha. Diríjase a personas que sean clientes potenciales reales de su producto. Si tu producto es un asistente de reuniones virtual, pide su opinión a las personas que participan habitualmente en las reuniones, en lugar de a las personas que rara vez lo hacen.

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CONSEJO PROFESIONAL #1: Evita preguntar a la gente qué opinan sobre tu idea. En su lugar, utiliza preguntas de detectives abiertas y trata de conocer las preferencias de tus clientes.

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CONSEJO PROFESIONAL #2: Un enfoque aún mejor es no mencionar nunca tu idea de negocio, sino presentar el problema en sí. Esto permite a los clientes potenciales decirte cuál es su solución ideal para el problema. Además, evita que sean educados en lugar de darte las respuestas que necesitas.

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A medida que recopiles comentarios de clientes potenciales, incorpora esa información en el desarrollo de tu producto para satisfacer sus necesidades únicas. Esto garantiza que el producto se diseñe teniendo en cuenta las opiniones y expectativas de los clientes.

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Para obtener una evaluación precisa de los requisitos y preferencias de los clientes, tenga una mente abierta y no se base únicamente en nociones preconcebidas.

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Desafíe sus suposiciones y manténgase abierto a la posibilidad de descubrir ideas nuevas e inesperadas. Estas son algunas ideas de preguntas para incorporarlas al proceso:

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• Dime cómo te va...
• ¿Cómo funciona ese enfoque?
• ¿Cómo se enteró de este enfoque/solución?
• Si pudieras cambiar o mejorar tu experiencia con..., ¿cuál sería?
• ¿Cuál es la parte más difícil de...?
• ¿Qué es lo que más te gusta o no te gusta de...?

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Como sabemos que hacer buenas preguntas y obtener las respuestas que necesita es una parte fundamental del proceso de descubrimiento de clientes, le recomendamos que considere nuestras función de plantillas de reuniones.

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Identifica y clasifica automáticamente cada parte de su reunión en función de las palabras clave que proporciona a nuestro asistente virtual. ¡De esta manera, puede pasar directamente a las partes que importan y llevar a cabo su proceso de descubrimiento en menos tiempo y con menos esfuerzo!

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Fase #4: Evalúe y perfeccione sus resultados

El proceso de descubrimiento de clientes es esencial para refinar y mejorar las ideas antes de invertir mucho dinero en ellas. Para evaluar los comentarios de los clientes, debes tomar todas las medidas necesarias para recopilar y almacenar la mayor cantidad de datos e información posible. Esto le permitirá evaluar más adelante sus ideas originales y realizar modificaciones si es necesario.

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Si no estás seguro de cómo recopilar y almacenar la información de tus conversaciones con los clientes, deja Conoce a Geek tome el control del proceso mientras se concentra en las funciones empresariales que realmente importan. Nuestro asistente virtual de reuniones utiliza la inteligencia artificial para unirse, grabar, transcribir, analizar, resumir y almacenar automáticamente sus reuniones, ¡todo en un solo lugar!

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Si bien puede requerir un esfuerzo adicional para volver a evaluar y modificar sus ideas iniciales, este proceso es mucho más eficiente que invertir recursos en el desarrollo y la comercialización de productos solo para descubrir que las suposiciones iniciales eran incorrectas. De esta manera, podrá evitar pérdidas financieras y evitar cualquier pérdida de tiempo adicional.

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Qué hacer después del proceso de detección de clientes

Antes de dar el siguiente paso con sus planes actuales, evalúe si está preparado para seguir adelante. Para determinarlo, pregúntese: ¿ha verificado el problema del cliente, la solución del producto y el modelo de negocio?

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Conocer las respuestas a estas preguntas le ayudará a decidir si debe pasar a la fase de validación de clientes del proceso de desarrollo de clientes, iniciar el proceso de detección de clientes desde el principio o pausar el proyecto.

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Estas conversaciones con los clientes proporcionan todo lo que necesita saber, por lo que tendrá que asegurarse de que la información nunca se pierda o de que solo esté disponible para la persona que realiza las entrevistas. Conoce a Geek se integra perfectamente con su Noción espacio para guardar todos nuestros registros en un solo lugar.

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Cada vez que alguien realiza una entrevista con un cliente, los puntos destacados y el resumen se añaden automáticamente al tablero de Notion. De esta forma, todos los miembros de tu equipo pueden estar al tanto de cualquier problema específico al que puedan enfrentarse tus clientes o de cualquier solicitud de funcionalidad.

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Preguntas frecuentes sobre el descubrimiento de clientes

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¿A cuántas personas debo entrevistar?

Si tu perfil de cliente está diseñado pensando en los propietarios de negocios, por ejemplo, entrevistar solo a algunos de ellos solo puede proporcionar información y comentarios limitados. Por el contrario, si intentas hablar con 100 personas por semana, puede que sea imposible analizar e interpretar los datos correctamente.

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Para maximizar su proceso de descubrimiento de clientes, priorice la calidad sobre la cantidad invirtiendo tiempo en determinar datos más completos.

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¿Cuánto tiempo debe durar el proceso de detección de clientes?

Debe continuar investigando y validando hasta que se sienta satisfecho con el resultado.

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Intente formular una lista de preguntas o hipótesis con antelación y abordarlas de forma individual. A medida que avanza en la lista, es posible que observe patrones o escuche las mismas cosas de diferentes clientes potenciales o potenciales. Podrían estar relacionados con los riesgos técnicos, la incertidumbre organizacional y otros temas.

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Una vez que sientas que has respondido completamente a las preguntas y que has acumulado todos los conocimientos e ideas que te propusiste obtener, puedes considerar que tu investigación ha concluido.

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Sin embargo, técnicamente es imposible declarar un experimento de descubrimiento de clientes definitivamente exitoso o fallido por adelantado; por lo general, se trata de un proceso continuo. Tenga en cuenta que los descubrimientos inesperados a menudo pueden ofrecer excelentes soluciones.

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¿Cómo proceso los datos de descubrimiento de clientes?

Para navegar con éxito en cada fase de desarrollo y lanzar su producto con confianza, extraiga la información clave de los datos que recopila.

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Hacer referencias cruzadas a tus entrevistas con los clientes es una excelente manera de crear una imagen más precisa del cliente y revisar tus suposiciones iniciales.

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También es imprescindible identificar un segmento de clientes específico al que tu producto pueda dirigirse de manera efectiva y desarrollar un modelo de negocio viable. Aunque solo la mitad de las personas que entrevistes muestren interés en tu idea, esto es completamente normal y te brinda la base perfecta para el éxito.

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¡Descubra los beneficios del descubrimiento de clientes con MeetGeek!

La detección de clientes y la adaptación adecuada de su modelo de negocio en función de los comentarios y las pruebas lo diferenciarán de la competencia.

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El descubrimiento de clientes lo ayudará a ser más estratégico y práctico con los recursos disponibles, lo que aumentará las posibilidades de lograr que los productos se ajusten al mercado, obtener valoraciones más altas y, en última instancia, lograr inversiones.

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Por último, tenga en cuenta que su energía es el activo más valioso. Dedicarle tiempo a la toma de notas manual durante la detección de clientes resulta no solo improductivo, sino que también consume mucho tiempo, lo que hace que todo el proceso sea tedioso y propenso a imprecisiones.

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Prueba el Asistente de reuniones virtuales MeetGeek de forma gratuita para convertir el descubrimiento de clientes en un proceso intuitivo en el que solo puedes concentrarte en las cosas que importan.