12 Tactiques Éprouvées pour Augmenter la Productivité dans la Vente

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Il ne fait aucun doute que la productivité dans la vente est sous-estimée. Pourquoi? Selon Forbes, vos représentants commerciaux consacrent moins de 36% de leur temps à la vente proprement dite. Qu'advient-il des 64% restants? Cela va à la gestion des responsabilités administratives et des tâches non commerciales.

Pour contrer cette tendance croissante et augmenter les revenus de votre entreprise, vous devez vous concentrer sur l'augmentation de votre productivité commerciale. Poursuivez votre lecture pour découvrir les tenants et aboutissants de l'amélioration de votre processus de vente et de la réalisation de vos objectifs commerciaux.

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Nos principaux enseignements:

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• L'une des raisons principales qui empêchent les représentants commerciaux de performer à leur plein potentiel est la pression intense pour atteindre les KPI, les objectifs commerciaux en constante évolution et le manque de coordination ou les séances de formation mal organisées.
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• La Matrice de Productivité d'Eisenhower est toujours l'un des cadres les plus populaires utilisés par de nombreuses entreprises pour aider leurs équipes à prioriser les tâches et à augmenter la productivité tout au long de la journée de travail.
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• Pour calculer la productivité d'un vendeur individuel, divisez ses revenus de vente au cours d'un cycle de vente par le nombre d'heures de travail qu'il a eu pendant cette période. Il est acceptable d'observer des variations, mais les tendances deviennent évidentes à long terme.
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• L'efficacité commerciale et l'efficacité de la vente sont deux termes distincts qui sont interconnectés en même temps.
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• Assurez-vous que votre équipe de vente connaît bien les outils de votre pile tels que CRM, les outils de gestion de projet, les salles de vente numériques, les plateformes de prospection et autres.
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• L'une des façons les plus rapides d'identifier où votre équipe de vente n'atteint pas ses objectifs KPI est d'utiliser la transcription audio pour transcrire ses appels avec les prospects et analyser les meilleures pratiques. MeetGeek est un outil de transcription gratuit qui peut être utilisé pour extraire des informations précieuses des appels commerciaux de votre équipe. Utilisez ces données pour créer des séances de coaching basées sur des données objectives plutôt que sur des opinions.
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Qu'est-ce que la Productivité Commerciale?

La productivité commerciale est une évaluation de la façon dont votre entreprise exploite les outils, les ressources et les processus pour atteindre des objectifs commerciaux importants tout en réduisant le temps et les dépenses associés à l'identification des clients potentiels et à la conclusion de contrats.

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Les responsables des ventes ou les hauts performants de votre organisation peuvent vous aider à identifier et à mettre à l'échelle les meilleures pratiques pour maximiser la productivité.

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Pourquoi la Productivité Commerciale Est-Elle Importante?

En bref, la productivité commerciale aide les organisations à conclure plus de contrats. La productivité est un facteur clé pour les dirigeants qui souhaitent améliorer la capacité de leur équipe à générer des revenus.

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L'obtention d'informations basées sur les données, en particulier, peut aider les responsables des ventes à identifier précisément où les représentants ont des difficultés lors de la prise de mesures pour améliorer ces domaines. De plus, chaque entreprise en bénéficiera. Que vous visiez un grand contrat gouvernemental ou de petits clients en SEO, vous avez besoin de solutions exploitables. Et la productivité commerciale pourrait devenir cette solution.

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Défis de la Productivité Commerciale

Les équipes de vente doivent surmonter un nombre écrasant de défis pour performer au mieux.

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Pour optimiser vos processus de vente et atteindre des niveaux de productivité maximaux, il est essentiel d'identifier et de comprendre les obstacles auxquels vous êtes confronté.

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Voici les défis de productivité commerciale les plus courants que vous devez considérer:

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• Dynamique d'entonnoir de vente en constante évolution
• Pression extrême pour atteindre les objectifs
• Impossible de prioriser les activités commerciales clés
• Profils de clients idéaux (PCI) inadéquats
• Stratégies commerciales incohérentes et insuffisantes
• Communication insuffisante de haut en bas
• Manque de coordination et de communication entre les équipes de vente et de marketing
• Mauvaise planification et organisation, manque d'informations fondées sur les données
• Séances de formation mal organisées.

Les facteurs qui empêchent les représentants commerciaux de profiter pleinement de leur journée de travail peuvent varier en gravité. Une chose est certaine: il n'y a pas de place pour les erreurs dans un environnement plus compétitif que jamais.

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La Meilleure Façon d'Augmenter la Productivité Commerciale

Avec autant de obstacles sur le chemin de la réalisation de la productivité commerciale, il existe quelques principes fondamentaux sur lesquels vous pouvez compter, indépendamment des stratégies commerciales que vous choisissez d'employer.

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Voici les quatre piliers de la productivité commerciale:

• Cohérence      
• Concentration 
• Innovation Continue
• Priorisation

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1. Cohérence

Une structure organisationnelle de vente bien établie est obligatoire. Bien que chaque membre de l'équipe commerciale ait sa propre approche, ils doivent suivre les mêmes directives en termes de stratégie commerciale. 

La façon dont ils planifient et structurent leur journée est également cruciale. Découvrez ce qui fonctionne et partagez-le avec le reste de l'équipe.

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2. Concentration

Le nombre de choses qui nous éloignent de nos objectifs quotidiens semble être sans fin. Pour atteindre vos objectifs commerciaux, concentrez-vous sur l'élimination des distractions et approchez stratégiquement les tâches en fonction de leur type. Mettre en œuvre des stratégies pour améliorer la productivité commerciale peut considérablement améliorer les performances de votre équipe.

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3. Innovation Continue

Bien que s'accrocher à ce qui est efficace ne soit pas toujours "mauvais", cela entrave le développement. L'industrie de la vente et l'innovation commerciale se font si rapidement que ne pas s'adapter réduit considérablement la productivité des représentants commerciaux.

Vous devez vous poser la question: Vos outils et processus de vente sont-ils en place? Sont-ils aussi efficaces et performants qu'ils pourraient l'être? Vos processus sont-ils à jour? Plus souvent qu'autrement, la réponse est non.

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4. Priorisation

Avoir des priorités clairement établies implique d'identifier le sweet spot entre l'urgence de la tâche et l'efficacité commerciale. 

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Lors de l'évaluation des niveaux de priorité, assurez-vous de prendre en compte:

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• Le potentiel de la tâche à générer des revenus
• La capacité des représentants commerciaux à externaliser la tâche

Pour déterminer l'urgence de chaque tâche, filtrez-les à travers la Matrice de Productivité d'Eisenhower:

• Activités à Haut Impact, Urgentes
• Activités à Haut Impact, Non Urgentes      
• Activités à Faible Impact, Urgentes               
• Activités à Faible Impact, Non Urgentes 

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Priorisez les Activités à Haut Impact, Urgentes

Les représentants doivent prioriser le travail commercial générant des revenus. Investissez dans la capacitation commerciale pour augmenter l'efficacité des représentants et assurez-vous qu'ils peuvent facilement accéder à tous les contenus, supports et formations nécessaires.

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Déléguez les Activités à Haut Impact, Non Urgentes    

Vos représentants commerciaux peuvent se concentrer sur ce qu'ils font de mieux – vendre – lorsque les départements auxiliaires effectuent les tâches complémentaires. Déléguez toutes les responsabilités qui ne sont pas directement liées à la vente.

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Automatisez les Activités à Faible Impact, Urgentes

Les tâches récurrentes et répétitives aident vos représentants à conclure la vente, mais leur fréquence prend simplement trop de temps. 

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Intégrez les outils commerciaux pour automatiser à la fois les tâches précoces et tardives. Utilisez une plateforme de capacitation commerciale pour mettre à l'échelle vos processus et éliminer les tâches chronophages comme trouver le bon contenu à envoyer aux clients potentiels.

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Examinez les Activités à Faible Impact, Non Urgentes 

Examinez si les pratiques conventionnelles au sein de votre stratégie continuent à générer de la valeur dans votre organisation. Rationaliser ce qui fonctionne et éliminer ce qui ne fonctionne pas.

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Pourquoi Vous Devriez Mesurer la Productivité Commerciale

La productivité commerciale est un facteur crucial pour tout responsable de la vente ou de la capacitation commerciale qui essaie d'améliorer la capacité de son équipe à générer des revenus. L'implémentation d'un logiciel de planification de capacité peut fournir des informations précieuses sur l'allocation des ressources, aidant les équipes à fonctionner plus efficacement et à atteindre leurs objectifs commerciaux.

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Pour assurer que les représentants commerciaux ont tout ce dont ils ont besoin pour être aussi productifs que possible, il est nécessaire d'examiner chaque étape du processus de vente, ainsi que les procédures commerciales globales. 

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Cela vous permet d'identifier où votre équipe de vente a des difficultés et d'assister vos employés avec des informations fondées sur les données.

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Métriques de Productivité Commerciale

Les métriques peuvent vous aider à comprendre où se situe votre équipe en termes d'objectifs de productivité. Les KPI (Indicateurs Clés de Performance) sont une excellente approche pour évaluer l'efficacité d'une équipe commerciale. 

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Quelques métriques de productivité commerciale à surveiller sont:

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• Taux de Conversion: Calculez combien de prospects votre équipe convertit en clients.
• Taille Moyenne de l'Accord: Vérifiez si vos représentants se concentrent trop sur les petites transactions. Les transactions plus importantes font un meilleur usage de leur temps.
• Taux de Rétention: La rétention des clients est essentielle – attirer de nouveaux clients mais ne pas réussir à les conserver nécessite une attention supplémentaire de votre part.
• Durée de la Vente: Vérifiez si votre équipe ralentit le processus de vente. Bien que la durée optimale de la vente varie, vous devriez avoir une norme que votre représentant commercial moyen devrait être capable d'atteindre.

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Comment Mesurer la Productivité Commerciale

Pour savoir où vous en êtes dans le jeu commercial et les domaines que vous devez améliorer, vous devez apprendre à mesurer votre productivité.

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La productivité commerciale est le terme utilisé pour décrire la corrélation entre l'efficacité du vendeur – intrant – et l'efficacité – extrant.

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Pour atteindre la productivité commerciale, vous devez optimiser à la fois l'efficacité et l'efficacité, en réduisant l'intrant requis pour les résultats maximaux. 

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L'efficacité commerciale fait référence à l'optimisation de la répartition du temps d'un vendeur. Au lieu de se concentrer sur les tâches à faible impact, comme les activités administratives, un représentant commercial efficace alloue plus de temps aux tâches à haut impact, comme la préparation des appels.

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L'efficacité commerciale se réfère à la capacité d'un vendeur à générer des revenus. Un représentant commercial efficace réussit à atteindre les quotas commerciaux simplement en exploitant les ressources disponibles – orientation, formation et contenu. 

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Le suivi de la productivité commerciale doit être effectué à la fois au niveau organisationnel et individuel.

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• Pour calculer la productivité commerciale organisationnelle, utilisez cette équation:

Par exemple, si toute votre équipe a généré 150 000$ de revenus au cours du trimestre précédent et que vous aviez cinq représentants dans l'équipe à ce moment-là, l'estimation de la productivité commerciale de votre équipe serait de 30 000$/représentant.

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• Pour calculer la productivité commerciale d'un représentant individuel, utilisez cette formule:

Il est normal de remarquer des variations quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles dans vos chiffres de productivité commerciale des représentants individuels, mais sur des périodes plus longues, vous pourrez compter sur ces calculs — et, plus important encore, vous concentrer sur l'augmentation de la productivité commerciale.

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Tactiques Éprouvées pour Augmenter la Productivité Commerciale

1. Investir dans l'intégration et la formation à la vente pour votre équipe de vente
2. Créer un programme de shadowing pour les gestionnaires de vente 
3. (Sur)communiquer avec vos représentants commerciaux 
4. Obtenir les bons outils de productivité commerciale
5. Automatiser et externaliser les tâches administratives de routine   
6. Améliorer votre notation des prospects   
7. Aligner les équipes de vente et de marketing     
8. Centraliser l'accès au contenu commercial         
9. Célébrez vos victoires
10. Réduisez le temps des réunions
11. Suivre et mesurer votre processus de vente
12. Créer un Processus Reproductible et Évolutif.

1. Investir dans l'Intégration et la Formation à la Vente pour Votre Équipe de Vente

Lorsque votre force de vente s'étend au-delà de quelques représentants que vous pouvez former directement, l'incorporation d'une stratégie de formation adéquate à la vente dans votre processus d'embauche devient essentielle.

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C'est votre devoir en tant que responsable des ventes, directeur ou PDG de fournir à votre équipe de vente les outils dont elle a besoin pour atteindre les objectifs de l'entreprise. De plus, vous devez les former à maximiser la productivité de leurs représentants commerciaux et de leurs vendeurs en canalisant leur énergie vers les activités à plus fort impact du processus.

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C'est également votre devoir de vous assurer que, à mesure que votre équipe s'agrandit, l'information que vous fournissez est transmise correctement. Ici, la documentation commerciale joue un rôle en maintenant la cohérence du contenu de formation, en réduisant la dépendance à l'égard du coaching individuel et en fournissant une ressource facilement accessible aux nouvelles recrues.

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Que votre formation commerciale prenne la forme de séminaires en personne, de cours en ligne, de conférences, de ressources internes, de mentorat ou d'une combinaison de tous ces formats, n'oubliez pas qu'il doit s'agir d'un processus continu pour améliorer la productivité commerciale. 

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Il y a constamment de nouvelles techniques de coaching commercial, des scripts plus efficaces, des défis plus difficiles à surmonter, de nouvelles fonctionnalités publiées et de nouveaux concurrents entrant en jeu, vous devez donc rester à jour.

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2. Créer un Programme de Shadowing pour les Gestionnaires de Vente 

Les responsables des ventes ont beaucoup sur leurs mains, de l'affinage de votre plan de vente à l'assistance lors des fermetures de comptes importants, et l'embauche de nouveaux représentants pour agrandir votre équipe.

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Bien qu'ils puissent absolument fournir une certaine formation à la vente pour s'assurer que tout le monde continue à performer, ce n'est pas toujours suffisant.

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En fait, les études démontrent que les programmes de mentorat entraînent non seulement une amélioration des talents et des capacités de vente, mais aussi des salaires plus élevés, un délai plus court pour les promotions et des taux de rétention interne plus élevés. 

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Réfléchissez à ce que vous et votre équipe de vente pouvez gagner en ayant vos meilleurs performants observés par les plus récents ajouts à votre équipe de vente. Lorsqu'ils reçoivent du mentorat de ceux qui l'ont déjà traversé, vos représentants juniors acquièrent une expérience directe, tandis que les représentants seniors avancent dans leur carrière et franchissent une étape importante vers l'accès au poste de responsable des ventes.

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Dans le monde d'aujourd'hui, de plus en plus d'équipes comptent sur une communication asynchrone, notamment les équipes hybrides et distantes. Imaginez ce qu'un assistant de réunion virtuel alimenté par l'IA comme MeetGeek peut faire pour votre Programme de Shadowing pour les Gestionnaires de Vente!

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Non seulement plus de juniors pourront observer un représentant senior à la fois, mais ils auront également accès à une copie enregistrée de l'appel vidéo, sa transcription et un résumé à consulter ultérieurement. De cette façon, votre représentant senior pourra accomplir ses tâches de mentorat sans compromettre le temps consacré à la vente.

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3. (Sur)Communiquez avec Vos Représentants Commerciaux 

La communication est une compétence obligatoire que les responsables des ventes doivent posséder, et cela s'applique à tous les niveaux d'une organisation de vente. Pour augmenter la productivité commerciale, les responsables doivent vérifier régulièrement auprès de chaque vendeur pour avoir une idée de la façon dont il se sent et comment il performe. 

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Demandez à vos représentants de remplir un formulaire, utilisez VoIP pour des appels virtuels, utilisez l'analyse du sentiment du centre de contact pour évaluer vos interactions avec les clients, ou programmez des réunions en tête-à-tête pour leur donner la chance de s'exprimer.

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C'est une excellente occasion de solliciter des commentaires et d'identifier les domaines à développer. Si une personne a du mal dans un domaine, il y a de fortes chances que d'autres le soient également. Demandez toujours ce que vous pouvez faire pour les aider à être plus productifs et assurez-vous de tenir parole.

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4. Obtenir les Bons Outils de Productivité Commerciale

Il est tentant de résister au changement, surtout lorsque les choses sont déjà en cours. Cependant, les problèmes continus non résolus coûteront à votre équipe sa productivité et à vous – votre argent. Il existe diverses solutions de productivité commerciale disponibles pour aider à augmenter l'efficacité.

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Voici les types d'outils dont vous avez besoin pour augmenter la productivité commerciale:

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• Logiciel CRM
• Plateforme de Retours Clients
• Logiciel de Renseignements Commerciaux
• Logiciel d'Automatisation Commerciale

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Logiciel CRM

Un système de gestion de la relation client (CRM) – tel que HubSpot ou Pipedrive – aidera votre équipe à suivre les prospects, les contrats et les clients. Les logiciels CRM alimentés par l'IA peuvent également fournir des informations sur les clients aux vendeurs, leur permettant de vendre plus efficacement.

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Logiciel de Renseignements Commerciaux 

Ce type de logiciel collecte des données et des informations pour aider au processus de vente. Cela implique d'ajouter des points de discussion spécifiques à l'industrie pour les contacts avant de les contacter.

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Le logiciel de renseignement commercial peut également aider votre équipe à localiser les coordonnées, à surveiller l'activité des réseaux sociaux des prospects et à identifier les signaux d'achat. Consultez des outils comme Apollo ou Reply pour ces besoins.

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Flowla, le Secret d'un Parcours Acheteur Complet

Transformer votre cycle de vente commence par créer un parcours acheteur exceptionnel. Avec cela à l'esprit, nos amis chez Flowla ont conçu une plateforme qui rend facile pour les prospects commerciaux de se convertir en clients. Flowla est un outil de capacitation acheteur qui unifie toutes vos ressources dans un flux de travail, aide à augmenter l'engagement, crée une analyse exploitable et facilite les processus reproductibles.

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Logiciel d'Automatisation Commerciale

Un logiciel d'automatisation commerciale (tel que Zapier) automatise les opérations monotones, permettant à votre équipe de passer plus de temps à interagir directement avec les prospects et à conclure des contrats. L'envoi de courriels aux prospects, la planification de réunions commerciales et la préparation de rapports commerciaux sont toutes des tâches courantes.

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MeetGeek, Votre Assistant de Réunion Virtuel personnel Alimenté par l'IA

Vos représentants commerciaux ont-ils parfois du mal à suivre leurs réunions avec des clients potentiels ou à se souvenir des points de discussion spécifiques qu'ils ont abordés? MeetGeek vous permet d'avoir n'importe quel appel vidéo enregistré, transcrit, résumé et stocké en un seul endroit.

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5. Automatiser et Externaliser les Tâches Administratives de Routine 

Un logiciel d'automatisation commerciale est un incontournable quand il s'agit de tâches administratives de routine.

Lorsque vous décidez quelles tâches vos vendeurs doivent automatiser, commencez par catégoriser l'activité: est-elle liée à la planification, aux travaux administratifs ou au traitement des commandes? L'automatisation des tâches de routine libère votre équipe de vente pour se concentrer sur ce qu'elle fait de mieux - conclure des contrats. C'est pourquoi le support informatique externalisé est essentiel; il garantit que vos outils d'automatisation fonctionnent correctement, minimisant les temps d'arrêt et maximisant la productivité.

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Par exemple, si vous faites un suivi auprès des prospects d'un événement auquel vous avez participé, encouragez-les à vous appeler pour discuter de leurs besoins en planifiant un appel avec vous. Pour faciliter cela, partagez votre carte de visite électronique avec les coordonnées et le lien vers votre calendrier avec les participants à l'événement.

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Si vos représentants commerciaux se concentrent trop sur les activités non commerciales, malgré avoir les bonnes automations en place, l'embauche d'un assistant administratif interne ou virtuel pour aider aux tâches plus routinières pourrait être un excellent investissement.

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6. Améliorer Votre Notation des Prospects 

La notation des prospects est un système qui classe les prospects. Son objectif est de faire progresser les prospects de plus grande valeur plus rapidement dans votre processus de vente. Il empêche également vos vendeurs de gaspiller leurs heures de travail en parlant à des personnes qui ne sont pas au bas de l'entonnoir de vente.

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Bien que chaque entreprise ait sa propre stratégie pour évaluer ses prospects, la collecte de données des clients précédents pour attribuer avec précision la valeur est la façon la plus efficace d'établir un système de notation des prospects.

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Lesquels des attributs, caractéristiques, démographies et zones géographiques de vos clients existants les ont influencés à acheter chez vous en premier lieu? Lesquelles de ces caractéristiques vos clients partagent-ils?

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Après avoir analysé les données historiques de chacune de ces catégories, vous pouvez décider quelles caractéristiques devraient être assignées une valeur, en fonction de la probabilité que ces caractéristiques indiquent s'ils seraient un bon ajustement pour devenir un client.

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Vous pouvez améliorer la précision de votre modèle de notation des prospects en combinant à la fois les informations explicites (points de données tels que la taille de l'entreprise, le segment industriel, le titre du poste ou l'emplacement géographique) et implicites.

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Le suivi et la surveillance du comportement de votre prospect au-delà de ce qu'il vous a dit génère des scores implicites. De plus, la mise en œuvre d'un logiciel de notation des prospects peut rationaliser ce processus en automatisant la collecte et l'analyse de données, assurant une notation plus précise et efficace.

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Enfin, votre capacité à augmenter vos efforts de notation des prospects peut considérablement augmenter la qualité des prospects que votre équipe de vente reçoit. Cela a un effet direct sur la productivité commerciale.

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Rendre Votre Analyse Exploitable

L'analyse exploitable vous permet de mettre les informations que vous recueillez dans le bon contexte. Vous pouvez utiliser des outils de capacitation acheteur comme Flowla pour mesurer le comportement et l'intention des acheteurs. Cela vous aidera à analyser vos prospects et à noter de meilleurs contrats en moins de temps. 

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7. Aligner les Équipes de Vente et de Marketing

Les taux de conversion peuvent rester chroniquement bas si votre équipe de marketing n'apporte pas activement les prospects qualifiés pour la vente.

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Inversement, votre personnel de marketing ne sera pas en mesure de créer un plan pour promouvoir correctement votre marque et produire ces résultats si votre département des ventes ne peut pas décrire exactement ce dont ils ont besoin davantage en termes de prospects.

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Pour aligner les efforts de vos équipes de vente et de marketing, réunissez-les pour travailler ensemble pour leur donner l'occasion d'interagir. 

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Cela signifie que le département marketing devrait participer aux réunions commerciales hebdomadaires et tenir des réunions mensuelles plus approfondies avec les responsables des ventes pour discuter de la qualité des prospects et examiner votre taux de conversion spécifique au canal.

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À partir de là, le marketing peut concevoir des essais pour voir s'il peut changer le comportement des prospects. Ensuite, ils peuvent concevoir des tests pour voir s'il est possible de changer la source des prospects (et la qualité).

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Votre équipe de vente passera plus de temps à s'engager avec les prospects qui ont une meilleure chance de conversion s'elle peut coopérer avec le marketing pour assurer un flux constant de prospects de plus haute qualité. Le niveau de productivité commerciale s'envolera.

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8. Centraliser l'Accès au Contenu Commercial

Les articles de blog, les modèles, les vidéos explicatives, les listes de contrôle, les flipbooks interactifs – tout cela sont des ressources qui peuvent s'avérer utiles face aux obstacles quotidiens. De plus, consultez les ressources en ligne détaillant les cas d'usage de l'IA génératives pour le marketing et la vente pour comprendre ce qui d'autre peut être créé.

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Chacun des principaux actifs de marketing de votre entreprise doit être structuré et facilement accessible à votre personnel de vente en un seul endroit, comme une feuille de calcul Google disponible à l'échelle de l'entreprise avec les titres des ressources et les liens pertinents. Bien qu'investir dans un logiciel de gestion du contenu commercial peut aider votre équipe à organiser, partager et suivre le contenu commercial orienté client.

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Les plateformes comme Clickup rendront les choses beaucoup plus faciles en ce qui concerne la collaboration d'équipe. Cet outil tout-en-un est excellent pour la planification, le suivi et la collaboration sur n'importe quel projet, et il vous permet de construire le flux de travail parfait pour votre équipe!

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9. Célébrez Vos Victoires

Les entreprises font souvent la fatale erreur de créer la concurrence entre les membres de l'équipe. Ne pas favoriser une culture de coopération au sein de votre entreprise affecte votre efficacité commerciale globale. 

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Essayez de créer un environnement qui motive tout le monde à réussir ensemble. Faites-le en reconnaissant et en affirmant tout jalons ou accomplissements – peu importe la taille. Des outils comme nTask peuvent vous aider à créer et gérer des jalons de vos projets.

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Lorsque la dynamique de l'équipe est centrée sur le partage des connaissances, l'amélioration du réseautage et le soutien mutuel, tout le monde est plus productif et orienté vers les objectifs.

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10. Réduisez le Temps des Réunions

Cela devrait être une évidence, mais avant d'envoyer des invitations de réunion, demandez-vous si cette réunion ne pourrait pas être remplacée par un courriel. Si ce n'est pas le cas, appliquez la règle de la participation minimale requise: si une personne ne peut pas répondre aux points de votre ordre du jour de réunion, pourquoi l'avoir à la table en premier lieu?

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Moins de temps vos représentants commerciaux consacrent aux réunions, plus d'heures focalisées ils auront pour travailler à la conclusion de contrats et à la génération de revenus.

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Cela est vrai aussi bien pour les réunions en tête-à-tête entre les responsables et les représentants commerciaux que pour les réunions d'équipe commercial. Votre équipe de vente l'appréciera.

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N'êtes-vous pas sûr de qui devrait participer à quelle réunion et craignez de compromettre la productivité de votre vente (et des réunions)? Avec un assistant de réunion virtuel comme MeetGeek, vous pouvez partager un résumé de vos réunions avec tous vos collègues, sans qu'ils doivent être physiquement présents.

11. Suivi et Mesure de Votre Processus de Vente

Réévaluez et réajustez régulièrement votre stratégie de capacitation commerciale. 

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Vos opérations commerciales génèrent des données importantes et des informations précieuses qui servent de matériel de formation et de coaching, ainsi que de ressources pour vos représentants commerciaux en cas de besoin.

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Pour aligner vos indicateurs clés de performance (KPI) avec vos objectifs, concentrez-vous sur l'analyse des indicateurs commerciaux clés suivants:

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• Activités Commerciales
• Pipeline
• Capacitation Commerciale
• Performance Commerciale
• Demande 

C'est aussi une bonne idée de passer en revue vos données commerciales régulièrement avec vos représentants, afin qu'ils sachent où se situent l'équipe et leur performance individuelle pendant le cycle de vente.

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12. Créer un Processus Reproductible et Évolutif

Toutes les organisations commerciales sont différentes, mais cela ne signifie pas qu'il est impossible de définir votre propre processus pour augmenter la productivité commerciale. Créez des mesures basées sur la façon dont vos meilleurs représentants performent. 

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Lorsque vous observez comment les meilleurs performants effectuent leurs tâches quotidiennes, prenez note de choses comme:

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• Combien d'e-mails envoient-ils chaque jour?
• À quelle vitesse répondent-ils aux e-mails?
• Combien de temps durent leurs conversations avec les clients potentiels?
• Quels sont les outils de vente qu'ils utilisent?

Bien que vos observations puissent varier en fonction de la personne que vous évaluez, certains modèles commenceront à émerger. Sans compromettre l'autonomie de chaque membre de l'équipe, vous pouvez utiliser vos observations comme un ensemble d'instructions et répéter le processus.

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Créer une Nouvelle Génération de Responsables Commerciaux!

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Une approche productive de la capacitation commerciale améliore le processus de contenu global en augmentant la coopération, en améliorant l'alignement et en révélant des perspectives qui mènent à des décisions commerciales plus éclairées.

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La clé pour augmenter l'efficacité de votre équipe de vente est de lui fournir la stratégie, les outils et les ressources nécessaires. Rejoignez les équipes de vente les plus performantes et essayez MeetGeek gratuitement!