12 Tácticas Comprobadas para Aumentar la Productividad en las Ventas

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No se puede negar que la productividad en las ventas está infravalorada. ¿Por qué? Según Forbes, sus representantes de ventas dedican menos del 36% de su tiempo a vender. ¿Qué pasa con el resto el 64% del tiempo? Se destina a gestionar las responsabilidades administrativas y las tareas no relacionadas con la venta.

Para desafiar esta tendencia creciente y aumentar los ingresos de su empresa, debe centrarse en aumentar la productividad de sus ventas. Siga leyendo para conocer los entresijos de cómo impulsar su proceso de ventas y alcanzar sus objetivos de ventas.

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Nuestras principales conclusiones:

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• Uno de los principales factores que impiden a los representantes de ventas desarrollar todo su potencial es la intensa presión para alcanzar los KPI, los objetivos comerciales en constante cambio y la falta de coordinación o las sesiones de capacitación mal organizadas.
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• El Matriz de productividad de Eisenhower sigue siendo uno de los marcos más populares utilizados por muchas empresas para ayudar a sus equipos a priorizar las tareas y aumentar la productividad a lo largo de la jornada laboral.
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• Para calcular la productividad de un vendedor individual, divida sus ingresos por ventas durante un ciclo de ventas entre la cantidad de horas de trabajo que tuvo durante ese período. Es aceptable observar variaciones, pero las tendencias se harán evidentes a largo plazo.
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• La eficiencia de las ventas y la eficacia de las ventas son dos términos separados que están interconectados al mismo tiempo.
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• Asegúrese de que su equipo de ventas esté familiarizado con las herramientas de su paquete como CRM, herramientas de gestión de proyectos, salas de ventas digitales, plataformas de divulgación y otros.
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• Una de las maneras más rápidas de identificar dónde su equipo de ventas tiene un rendimiento inferior en cuanto a los KPI es mediante el uso de transcripción de audio para transcribir sus llamadas con clientes potenciales y analizar las mejores prácticas. Conoce a Geek es una herramienta de transcripción gratuita que se puede utilizar para extraer información valiosa de las llamadas de ventas de su equipo. Usa estos datos para crear sesiones de coaching basadas en datos objetivos y no solo en opiniones.
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¿Qué es la productividad de ventas?

La productividad de las ventas es una evaluación de la forma en que su empresa aprovecha las herramientas, los recursos y los procesos para cumplir objetivos comerciales importantes y, al mismo tiempo, reducir el tiempo y los gastos asociados con la identificación de posibles clientes y el cierre de negocios.

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Los líderes de ventas o las personas con alto desempeño de su organización pueden ayudarlo a identificar y escalar las mejores prácticas para maximizar productividad.

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¿Por qué es importante la productividad de ventas?

En resumen, la productividad de las ventas ayuda a las organizaciones a cerrar más negocios. La productividad es un factor clave para los líderes que desean mejorar la capacidad de su equipo para generar ingresos.

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La obtención de información basada en datos, en particular, puede ayudar a los líderes de ventas a identificar con precisión los puntos en los que los representantes tienen dificultades a la hora de tomar medidas para mejorar estas áreas. Además, todas las empresas se beneficiarán de esto. Ya sea que esté buscando un gran contrato gubernamental o pequeños clientes de SEO, necesita soluciones procesables. Y la productividad de las ventas podría convertirse en esa solución.

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Desafíos de productividad de ventas

Los equipos de ventas deben superar un abrumadora cantidad de desafíos para rendir al máximo.

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Para optimice sus procesos de ventas y alcanzar niveles máximos de productividad, es fundamental identificar y entender a qué se enfrenta en términos de obstáculos.

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Estos son los desafíos de productividad de ventas más comunes que debe tener en cuenta:

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• Dinámica de los embudos de ventas en constante cambio
• Presión extrema para lograr los objetivos
• No priorizar las actividades clave de ventas
• ICP inadecuados (perfiles de clientes ideales)
• Estrategias de ventas inconsistentes e insuficientes
• Comunicación insuficiente de arriba a abajo
• Falta de coordinación y comunicación entre los equipos de ventas y marketing
• Programación y planificación deficientes, falta de información basada en datos
• Sesiones de entrenamiento mal organizadas.

Los factores que impiden que los representantes de ventas aprovechen al máximo su jornada laboral pueden variar en gravedad. Una cosa es segura: no hay lugar para cometer errores en un entorno que es más competitivo que nunca.

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La mejor manera de aumentar la productividad de las ventas

Con tantos obstáculos para lograr la productividad de las ventas, hay algunos principios básicos en los que puede confiar, independientemente de las estrategias de ventas que elija emplear.

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Estos son los cuatro pilares de la productividad de ventas:

• Coherencia
• Concentración
• Innovación constante
• Priorización

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1. Coherencia

Es obligatorio contar con una estructura organizacional de ventas bien establecida. Si bien cada miembro del equipo de ventas tiene su propio enfoque, debe seguir las mismas pautas en términos de estrategia de ventas.

La forma en que programan y estructuran su día también es crucial. Descubre qué es lo que funciona y compártelo con el resto del equipo.

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2. Concentración

La cantidad de cosas que nos alejan de nuestros objetivos diarios parece infinita. Para lograr tu objetivos de ventas, concéntrese en eliminar las distracciones y abordar estratégicamente las tareas en función de su tipo. La implementación de estrategias para mejorar la productividad de las ventas puede mejorar significativamente el rendimiento de su equipo.

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3. Innovación constante

Si bien es posible que aferrarse a lo que es efectivo no siempre sea «malo», hacerlo obstaculiza el desarrollo. La industria de ventas y la empresa innova tan rápido que la falta de adaptación reduce considerablemente la productividad de los representantes de ventas.

Debe preguntarse: ¿Están implementados sus procesos y herramientas de ventas? ¿Son lo más eficaces y eficientes posible? ¿Están sus procesos actualizados? La mayoría de las veces, la respuesta es no.

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4. Priorización

Tener prioridades claramente establecidas implica identificar el punto óptimo entre la urgencia de las tareas y la eficacia de las ventas.

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Al evaluar los niveles de prioridad, asegúrese de tener en cuenta:

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• El potencial de la tarea para generar ingresos
• La capacidad de los representantes de ventas para externalizar la tarea

Para determinar la urgencia de cada tarea, fíltrela a través del Matriz de productividad de Eisenhower:

• Actividades urgentes y de alto impacto
• Actividades no urgentes y de alto impacto
• Actividades urgentes y de bajo impacto
• Actividades no urgentes y de bajo impacto

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Priorice las actividades urgentes y de alto impacto

Los representantes deben priorizar el trabajo orientado al cliente que genere ingresos. Invierta en la capacitación de ventas para aumentar la eficacia de los representantes y garantizar que puedan acceder fácilmente a todo el contenido, el apoyo y la formación necesarios.

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Delega actividades no urgentes y de alto impacto

Sus representantes de ventas pueden centrarse en lo que mejor saben hacer (vender) cuando los departamentos auxiliares realizan las tareas complementarias. Delegue cualquier responsabilidad que no esté directamente relacionada con las ventas.

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Automatice las actividades urgentes y de bajo impacto

Las tareas repetitivas y recurrentes ayudan a sus representantes a cerrar el trato, pero su frecuencia simplemente lleva demasiado tiempo.

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Integrar herramientas de ventas para automatizar las tareas tanto en las etapas iniciales como en las últimas. Utilice una plataforma de capacitación de ventas para escalar sus procesos y eliminar las tareas que consumen mucho tiempo, como encontrar el contenido correcto para enviarlo a los clientes potenciales.

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Examine las actividades no urgentes y de bajo impacto

Examine si las prácticas convencionales de su estrategia siguen generando valor en su organización. Simplifique lo que funciona y deshágase de lo que no.

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Por qué debe medir la productividad de las ventas

La productividad de las ventas es un factor crucial para cualquier líder de ventas o capacitación de ventas que intente mejorar la capacidad de su equipo para generar ingresos. Implementación software de planificación de capacidad puede proporcionar información valiosa sobre la asignación de recursos, lo que ayuda a los equipos a operar de manera más eficiente y cumplir sus objetivos de ventas.

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Para garantizar que los representantes de ventas tengan todo lo que necesitan ser lo más productivo posible, es necesario examinar cada paso del proceso de venta, así como los procedimientos comerciales generales.

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Esto le permite identificar las dificultades de su equipo de ventas y ayudar a sus empleados con información basada en datos.

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Métricas de productividad de ventas

Las métricas pueden ayudarte a entender la posición de tu equipo en términos de objetivos de productividad. Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son un enfoque excelente para evaluar la eficiencia de un equipo de ventas.

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Algunas métricas de productividad de ventas a tener en cuenta son:

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• Tasa de conversión: Calcula cuántos clientes potenciales convierte tu equipo en clientes.
• Tamaño promedio de la oferta: Compruebe si sus representantes se centran demasiado en las transacciones pequeñas. Las transacciones más grandes aprovechan mejor su tiempo.
• Tasa de retención: La retención de clientes es fundamental: atraer nuevos clientes pero no lograr mantenerlos requiere más atención.
• Duración de las ventas: Comprueba si tu equipo está ralentizando el proceso de ventas. Aunque la duración de las ventas óptimas varía, debes tener un estándar que un representante de ventas promedio pueda cumplir.

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Cómo medir la productividad de las ventas

Para saber cuál es su posición en el juego de las ventas y las áreas en las que necesita mejorar, debe aprender a mida su productividad.

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Productividad de ventas es el término que se utiliza para describir la correlación entre la eficiencia (entrada) y la eficacia (salida) de un vendedor.

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Para lograr la productividad de las ventas, es necesario optimizar tanto la eficiencia como la eficacia, reduciendo los insumos necesarios para obtener los máximos resultados.

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Eficiencia de ventas se refiere a la optimización de la distribución del tiempo de un vendedor. En lugar de centrarse en las tareas de bajo impacto, como las actividades administrativas, un representante de ventas eficiente dedica más tiempo a las tareas de alto impacto, como la preparación de las llamadas.

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Efectividad de ventas se refiere a la capacidad de un vendedor para generar ingresos. Un representante de ventas eficaz logra alcanzar las cuotas de ventas simplemente aprovechando los recursos disponibles: orientación, capacitación y contenido.

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El seguimiento de la productividad de las ventas debe realizarse tanto a nivel organizacional como individual.

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• Para calcular la productividad de ventas de la organización, utilice esta ecuación:

Por ejemplo, si todo tu equipo obtuvo ingresos de 150 000$ durante el trimestre anterior y tenías cinco representantes en el equipo en ese momento, la estimación de la productividad de ventas de tu equipo sería de 30 000$ por representante.

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• Para calcular la productividad de ventas de un representante individual, utilice esta fórmula:

Es normal observar variaciones diarias, semanales y mensuales en las cifras de productividad de ventas de sus representantes individuales, pero durante períodos más largos, podrá confiar en estos cálculos y, lo que es más importante, concentrarse en aumentar la productividad de las ventas.

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Tácticas comprobadas para aumentar la productividad de las ventas

1. Invierta en capacitación de incorporación y ventas para su equipo de ventas
2. Cree un programa de seguimiento para gerentes de ventas
3. Comuníquese (demasiado) con sus representantes de ventas 
4. Obtenga las herramientas de productividad de ventas adecuadas
5. Automatice y subcontrate las tareas administrativas rutinarias   
6. Mejora tu puntuación de clientes potenciales   
7. Alinee los equipos de ventas y marketing     
8. Centralice el acceso al contenido de ventas         
9. Celebra tus triunfos
10. Reduzca el tiempo de reunión
11. Rastrea y mide tu proceso de ventas
12. Cree un proceso replicable y escalable.

1. Invierta en la incorporación y la capacitación de ventas para su equipo de ventas

Cuando su fuerza de ventas se expande más allá de unos pocos representantes a los que puede entrenar directamente, es fundamental incorporar una estrategia de capacitación de ventas adecuada en su nuevo proceso de contratación.

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Como gerente de ventas, director o director ejecutivo, es su deber proporcionar a su equipo de ventas las herramientas que necesitan para cumplir los objetivos de la empresa. Además, debes capacitarlos para maximizar la productividad de sus representantes de ventas y vendedores canalizando su energía hacia las actividades de mayor impacto del proceso.

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También es tu deber asegurarte de que, a medida que tu equipo se amplíe, la información que proporciones se transmita correctamente. Aquí, documentación de ventas entra en juego al mantener la coherencia en el contenido de la formación, reducir la dependencia del entrenamiento individual y proporcionar un recurso fácilmente disponible para los nuevos empleados.

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Ya sea que su capacitación en ventas consista en seminarios presenciales, cursos en línea, conferencias, recursos internos, tutoría o una combinación de todos estos formatos, recuerde que debe ser un proceso continuo para mejorar la productividad de las ventas.

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Hay constantemente nuevos técnicas de coaching de ventas, más scripts eficientes, desafíos más difíciles de superar, el lanzamiento de nuevas funciones y nuevos competidores que se unen a la carrera, por lo que debes estar en la cima de tu juego.

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2. Cree un programa de seguimiento para gerentes de ventas

Los gerentes de ventas tienen mucho que hacer, desde perfeccionar su plan de ventas hasta ayudarlo con cierres de cuentas importantes y contratar nuevos representantes para expandir su equipo.

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Si bien es cierto que pueden proporcionar cierta capacitación en ventas para garantizar que todos sigan desempeñándose bien, no siempre es suficiente.

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De hecho, los estudios demuestran que los programas de tutoría no solo mejoran los talentos y las habilidades de venta, sino también aumentan los salarios, reducen el tiempo necesario para llegar a los ascensos y aumentan las tasas de retención interna.

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Tenga en cuenta lo que usted y su equipo de ventas pueden ganar si las últimas incorporaciones a su equipo de ventas dejan de lado a sus mejores empleados. Al recibir mentores de personas que ya han pasado por todo esto, sus representantes junior adquieren experiencia de primera mano, mientras que los representantes sénior avanzan en sus carreras y dan un paso importante para alcanzar el estatus de gerente de ventas.

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En el mundo actual, cada vez más equipos confían en la comunicación asincrónica, incluidos los equipos híbridos y remotos. Imagínese lo que es asistente virtual de reuniones con IA como MeetGeek ¡puede ser útil para el programa de seguimiento de sus gerentes de ventas!

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Los jóvenes no solo podrán seguir a un representante sénior a la vez, sino que también podrán tener una copia grabada de la videollamada, su transcripción y un resumen para repasarlo más adelante. De esta forma, su representante sénior podrá cumplir con sus tareas de mentoría sin comprometer el tiempo dedicado a vender.

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3. Comuníquese (demasiado) con sus representantes de ventas

La comunicación es una habilidad obligatoria para los gerentes de ventas, y eso se aplica a todos los niveles de una organización de ventas. Para aumentar la productividad de las ventas, los gerentes deben ponerse en contacto de forma rutinaria con cada vendedor para hacerse una idea de cómo se siente y cómo se desempeña.

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Pida a sus representantes que rellenen un formulario, utilice VoIP para llamadas virtuales, usa análisis de opiniones del centro de contacto para medir las interacciones con los clientes o programar reuniones individuales para darles la oportunidad de decir lo que piensan.

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Esta es una excelente oportunidad para solicitar comentarios e identificar áreas de desarrollo. Si una persona tiene dificultades en un área, es probable que otras también lo estén. Pregúntele siempre qué puede hacer para ayudarlos a ser más productivos y asegúrese de seguir adelante.

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4. Obtenga las herramientas de productividad de ventas adecuadas

Es tentador resistirse al cambio, especialmente cuando las cosas ya están en marcha. Sin embargo, los problemas continuos no resueltos le costarán a tu equipo su productividad y a ti, tu dinero. Hay varias soluciones de productividad de ventas disponibles para ayudar a aumentar la eficiencia.

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Estos son los tipos de herramientas que necesita para aumentar la productividad de las ventas:

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• Software CRM
• Plataforma de comentarios de clientes
• Software de inteligencia de ventas
• Software de automatización de ventas

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Software CRM

Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como HubSpot o Tubería — ayudará a su equipo a realizar un seguimiento de los clientes potenciales, las ofertas y los clientes. Softwares de CRM con IA también puede proporcionar información sobre los clientes a los vendedores, lo que les permite vender con más éxito.

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Software de inteligencia de ventas

Este tipo de software recopila datos e información para ayudar en el proceso de venta. Esto implica adjuntar temas de conversación específicos de la industria a los contactos antes de ponerse en contacto con ellos.

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El software de inteligencia de ventas también puede ayudar a su equipo a localizar la información de contacto, monitorear la actividad de los clientes potenciales en las redes sociales e identificar las señales de compra. Consulta herramientas como Apolo o Responder para esas necesidades.

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Flowla, el secreto de un viaje de compra completo

La transformación de su ciclo de ventas comienza con la creación de un recorrido de compra excepcional. Con eso en mente, nuestros amigos de Flowla diseñó una plataforma que facilita la conversión de clientes potenciales en clientes. Flowla es una herramienta de capacitación para compradores que unifica todos sus recursos en un flujo de trabajo, ayuda a generar más participación, crea análisis procesables y facilita la repetición de procesos.

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Software de automatización de ventas

Un software de automatización de ventas (como Zapier) automatiza las operaciones monótonas, lo que permite a tu equipo dedicar más tiempo a interactuar directamente con los clientes potenciales y a cerrar tratos. Enviar correos electrónicos a los clientes potenciales, programar reuniones de ventas y preparar informes de ventas son tareas comunes.

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MeetGeek, su asistente personal de reuniones con IA virtual

¿A sus representantes de ventas les resulta difícil a veces hacer un seguimiento de sus reuniones con clientes potenciales o recordar los temas de conversación específicos que abordaron? Conoce a Geek le permite grabar, transcribir, resumir y almacenar cualquier videollamada en un solo lugar.

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5. Automatice y subcontrate las tareas administrativas rutinarias

UN software de automatización de ventas es imprescindible cuando se trata de tareas administrativas rutinarias.

Al decidir qué tareas deben automatizar sus vendedores, comience por clasificar la actividad: ¿está relacionada con la planificación, el trabajo administrativo o el procesamiento de pedidos? La automatización de las tareas rutinarias permite a tu equipo de ventas centrarse en lo que mejor saben hacer: cerrar negocios. Esto es por qué es esencial el soporte de TI subcontratado; garantiza que sus herramientas de automatización funcionen sin problemas, minimizando el tiempo de inactividad y maximizando la productividad.

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Por ejemplo, si estás hacer un seguimiento de los clientes potenciales de un evento al que hayas asistido, anímalos a que te llamen para hablar sobre sus necesidades programando una llamada contigo. Para facilitar esto, comparte tu tarjeta de presentación electrónica con detalles de contacto y un enlace a su calendario con los asistentes al evento.

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Si tus representantes de ventas se centran demasiado en actividades no relacionadas con la venta, a pesar de contar con las automatizaciones adecuadas, contratar a un asistente administrativo interno o virtual para que te ayude con las tareas más rutinarias puede ser una excelente inversión.

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6. Mejore su puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es un sistema que clasifica a los prospectos. Su propósito es hacer que los clientes potenciales de mayor valor pasen por el proceso de ventas con mayor rapidez. También evita que sus vendedores pierdan sus horas de trabajo chateando con personas que no están en la parte inferior del canal de ventas.

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Si bien cada empresa tiene su propia estrategia para calificar a sus clientes potenciales, recopilar datos de clientes anteriores para asignar valor con precisión es la forma más eficaz de establecer un sistema de puntuación de clientes potenciales.

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¿Cuáles de los atributos, las características, la demografía y las áreas geográficas de sus clientes actuales los influenciaron para que le compraran a usted en primer lugar? ¿Cuáles de estas características comparten sus clientes?

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Tras analizar los datos históricos de cada una de estas categorías, puedes decidir a qué funciones se les debe asignar un valor, en función de la probabilidad de que esas características indiquen si serían adecuadas para convertirse en clientes.

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Puede mejorar la precisión de su modelo de puntuación de clientes potenciales combinando información explícita (puntos de datos como el tamaño de la empresa, el segmento industrial, el cargo o la ubicación geográfica) e implícita.

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El seguimiento y la supervisión de la conducta de su cliente potencial más allá de lo que le han informado sobre sí mismos genera puntuaciones implícitas. Además, implementar software de puntuación de clientes potenciales puede agilizar este proceso mediante la automatización de la recopilación y el análisis de datos, lo que garantiza una puntuación más precisa y eficiente.

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Por último, su capacidad para aumentar sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales puede aumentar significativamente la calidad de los clientes potenciales que recibe su equipo de ventas. Esto tiene un efecto directo en la productividad de las ventas.

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Haga que sus análisis sean procesables

Los análisis procesables le permiten colocar la información que recopila en el contexto correcto. Puedes usar herramientas de capacitación para compradores, como Flowla para medir el comportamiento y la intención de los clientes potenciales. Esto le ayudará a analizar sus clientes potenciales y conseguir mejores ofertas en menos tiempo.

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7. Alinee los equipos de ventas y marketing

Las tasas de conversión pueden permanecer crónicamente bajas si tu equipo de marketing no participa activamente clientes potenciales cualificados.

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Por el contrario, su personal de marketing no podrá crear un plan de forma adecuada promociona tu marca y obtenga esos resultados si su departamento de ventas no puede describir con precisión qué es exactamente lo que más necesita en términos de clientes potenciales.

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Para alinear el esfuerzo de tus equipos de ventas y marketing, haz que trabajen juntos para darles la oportunidad de interactuar.

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Esto implica que el departamento de marketing debe participar en las reuniones de ventas semanales y celebrar reuniones mensuales más exhaustivas con los gerentes de ventas para analizar la calidad de los clientes potenciales y analizar las características específicas de su canal tasa de conversión.

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A partir de ahí, el departamento de marketing puede diseñar ensayos para ver si pueden cambiar el comportamiento de los clientes potenciales. Posteriormente, pueden diseñar pruebas para ver si es posible cambiar la fuente (y la calidad) de los clientes potenciales.

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Su personal de ventas dedicará más tiempo a interactuar con los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse si pueden cooperar con el marketing para garantizar un flujo constante de clientes potenciales de mayor calidad. El nivel de productividad de las ventas se disparará.

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8. Centralice el acceso al contenido de ventas

Publicaciones de blog, plantillas, vídeos explicativos, listas de verificación, flipbooks interactivos — todos estos son activos que pueden resultar útiles a la hora de hacer frente a los obstáculos del día a día. Además, consulte los recursos en línea que detallan la generación Casos de uso de IA para que el marketing y las ventas comprendan qué más se puede crear.

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Cada uno de los principales activos de marketing de su empresa debe estar estructurado y su personal de ventas debe poder acceder fácilmente a ellos en un solo lugar, como una hoja de cálculo de Google disponible en toda la empresa con títulos de recursos y enlaces relevantes. Al invertir en software de gestión de contenido de ventas puede ayudar a su equipo a organizar, compartir y realizar un seguimiento del contenido de ventas orientado al cliente.

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Plataformas como Haga clic hacia arriba facilitará mucho las cosas en lo que respecta a la colaboración en equipo. Esta herramienta integral es ideal para planificar, rastrear y colaborar en cualquier proyecto, ¡y te permite crear el flujo de trabajo perfecto para tu equipo!

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9. Celebre sus victorias

Las empresas suelen cometer el error fatal de crear competencia entre los miembros del equipo. No fomentar una cultura de cooperación dentro de la empresa afecta a la eficiencia general de las ventas.

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Intente crear un entorno que motive a todos a alcanzar el éxito juntos. Hágalo reconociendo y afirmando cualquier hito o logro, sin importar cuán grande o pequeño sea. Herramienta como nTask puede ayudarte a crear y gestionar los hitos de tus proyectos.

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Cuando la dinámica del equipo se centra en compartir conocimientos, mejorar la creación de redes y apoyarse mutuamente, todos son más productivos y están más orientados a los objetivos.

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10. Reduzca el tiempo de reunión

Esto debería ser una obviedad, pero antes de enviar las invitaciones a una reunión, pregúntese si esa reunión se puede reemplazar por un correo electrónico. Si no es posible, aplica la regla de la asistencia mínima posible: si una persona no puede responder a los puntos del orden del día de la reunión, ¿por qué tiene que sentarse a la mesa?

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Cuanto menos tiempo dediquen sus representantes de ventas a las reuniones, más horas tendrán que dedicar a cerrar acuerdos y generar ingresos.

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Esto es válido tanto para las reuniones individuales entre gerentes y representantes de ventas como para las reuniones de equipo de ventas. Su equipo de ventas lo agradecerá.

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¿Todavía no está seguro de quién debe participar en cada reunión y teme comprometer la productividad de sus ventas (y reuniones)? ¿Con un asistente de reuniones virtual al igual que MeetGeek, puedes compartir un resumen de tus reuniones con todos tus colegas, sin que tengan que estar presentes físicamente.

11. Rastrea y mide tu proceso de ventas

Vuelva a evaluar y reajustar su estrategia de capacitación de ventas de forma regular.

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Sus operaciones de ventas generan datos importantes e información valiosa que sirven como materiales de capacitación y orientación, así como recursos para que sus representantes de ventas los consulten cuando los necesitan.

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Para alinear tus indicadores clave de rendimiento (KPI) con tus objetivos, céntrate en analizar los siguientes indicadores clave de ventas:

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• Actividades de ventas
• Tubería
• Habilitación de ventas
• Rendimiento de ventas
• Demanda

También es una buena idea revisar los datos de ventas con tus representantes de forma frecuente, para que sepan cuál es la posición del equipo y su desempeño individual durante el ciclo de ventas.

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12. Cree un proceso replicable y escalable

Todas las organizaciones de ventas son diferentes, pero eso no significa que sea imposible definir su propio proceso para aumentar la productividad de las ventas. Crea mediciones basadas en el desempeño de tus principales representantes.

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Al observar cómo las personas con mejor desempeño llevan a cabo sus tareas diarias, toma nota de cosas como:

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• ¿Cuántos correos electrónicos envían al día?
• ¿Qué tan rápido responden a los correos electrónicos?
• ¿Cuánto duran sus conversaciones con los posibles clientes?
• ¿Cuáles son las herramientas de ventas que utilizan?

Si bien sus observaciones pueden variar según a quién esté evaluando, comenzarán a surgir algunos patrones. Sin comprometer la autonomía de cada miembro del equipo, puedes usar tus observaciones como un conjunto de instrucciones y repetir el proceso.

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¡Cree una nueva generación de líderes de ventas!

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Un enfoque de capacitación de ventas productivo mejora el proceso general de contenido al aumentar la cooperación, mejorar la alineación y revelar información que conduce a decisiones comerciales más informadas.

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La clave para aumentar la eficiencia de su equipo de ventas es proporcionarles la estrategia, las herramientas y los recursos necesarios. Únase a los equipos de ventas con mejor desempeño y prueba MeetGeek gratis!