Comment organiser une réunion de découverte efficace

^{Source de l'image : jus vectoriel sur Freepik}

L'organisation d'une réunion de découverte réussie est l'une des étapes les plus importantes pour établir des relations solides avec les clients et vraiment comprendre leurs besoins. Que vous travailliez sur un nouveau projet ou que vous peaufiniez un projet existant, ces réunions jettent les bases de la réussite.

‍

Mais comment vous assurer que vos réunions de découverte sont productives et mettent tout le monde sur la même longueur d'onde ? Dans ce guide, nous vous présenterons des conseils et des stratégies pratiques pour vous aider à organiser une réunion de découverte efficace qui non seulement recueille les bonnes informations, mais renforce également la confiance avec vos clients. Allons-y !

‍

Qu'est-ce qu'une réunion de découverte ?

Une réunion de découverte est une conversation initiale entre les représentants d'une entreprise ou d'une équipe commerciale et un client. Le but de la réunion est de mieux comprendre les besoins, les objectifs et les défis du client.

C'est l'occasion pour les deux parties de faire connaissance et de déterminer s'il existe une bonne adéquation entre les besoins du client et les services proposés, jetant ainsi les bases d'un partenariat durable.

Réunion de découverte du client par rapport à la réunion de découverte du client

UNE réunion de découverte des clients vise à comprendre les besoins et les objectifs spécifiques d'un client potentiel susceptible d'être intéressé par vos services. Il s'agit d'établir une relation et de proposer des solutions adaptées à leur situation unique.

‍

En revanche, un réunion de découverte des clients consiste davantage à apprendre auprès de clients potentiels pour recueillir des commentaires sur une idée de produit ou de service. Il est souvent utilisé lors du développement de produits pour s'assurer que vous répondez aux besoins du marché.

‍

Bien que les deux réunions vous aident à apprendre, la découverte des clients est axée sur le service, et la découverte des clients consiste davantage à façonner des produits en fonction des informations sur les clients.

‍

Pourquoi les réunions Discovery sont-elles importantes ?

Les réunions de découverte des clients sont essentielles car elles permettent de définir les attentes, de renforcer la confiance, d'identifier les objectifs clés, de mettre en évidence les défis potentiels et d'établir une base solide pour une exécution réussie des projets.

‍

Voici pourquoi vous devez organiser des réunions de découverte :

• Décrire les attentes: Une réunion de découverte productive garantit que tout le monde est sur la même longueur d'onde en ce qui concerne la portée, le calendrier et les résultats du projet. Cela permet d'éviter les malentendus plus tard dans le processus.
• Instaurer la confiance: Lorsque vous prenez le temps d'écouter les préoccupations et les idées de vos clients, cela montre que vous êtes investi dans leur réussite. Cela renforce la confiance et donne un ton collaboratif pour le reste du projet.
• Identifier les principaux objectifs: Les réunions de découverte vous permettent d'identifier les principaux objectifs du client et la manière dont le succès sera mesuré. Connaître ces objectifs dès le début permet de définir votre stratégie et de garder le projet ciblé.
• Identifier les défis potentiels: En discutant du projet en détail, vous pouvez identifier les obstacles ou les défis potentiels qui pourraient survenir. Cela vous permet de résoudre ces problèmes de manière proactive.
• Établir une base solide: En fin de compte, une réunion de découverte de prospects jette les bases solides du projet. Cela vous permet, à vous et à votre client, de vous sentir confiants quant aux prochaines étapes, en minimisant le risque de malentendu ou de surprises par la suite.

‍

Quel est le bon moment pour planifier une réunion de découverte ?

Le meilleur moment pour planifier une réunion de découverte est au tout début d'un nouveau projet ou d'un nouveau partenariat. Idéalement, cette réunion devrait avoir lieu après vos premières conversations avec le client, mais avant le début de toute planification officielle du projet..

‍

REMARQUE : Essayez de tenir la réunion suffisamment tôt pour recueillir les informations et les exigences clés, mais il ne faut pas trop tôt que les principales parties prenantes n'aient pas eu l'occasion de s'impliquer. De cette façon, vous pouvez définir des attentes claires et recueillir les informations nécessaires pour avancer en toute confiance.

‍

Qui devrait organiser une réunion de découverte avec un client ?

En charge de la réunion exploratoire, quelqu'un doit comprendre à la fois les besoins du client et les capacités internes de votre équipe. En règle générale, il s'agirait d'un chef de projet, directeur de compte, ou représentant des ventes qui peut poser les bonnes questions, orienter la conversation et s'assurer qu'aucun détail essentiel n'est oublié.

‍

Il est également utile d'avoir des membres clés de l'équipe présents, comme un expert technique ou un chef de produit, afin qu'ils puissent fournir des informations et des informations pertinentes dans leurs domaines d'expertise spécifiques.

‍

Comment se préparer à une première session de découverte

Vous pouvez prendre plusieurs mesures avant la réunion initiale pour vous assurer que la conversation ira dans la bonne direction, augmentant ainsi vos chances de réussite du processus de découverte.

‍

Voici comment vous préparer à une première session de découverte:

1. Faites des recherches sur vos prospects et leur activité
2. Décider des objectifs à atteindre
3. Communiquez avec un message concis
4. Préparez des questions ouvertes
5. Impliquez les bonnes personnes
6. Créez l'ordre du jour de la réunion de découverte
7. Préparez-vous à répondre à des questions difficiles
8. Préparez-vous à la résistance des prospects

‍

1. Faites des recherches sur vos prospects et leur activité

Une bonne préparation est essentielle pour organiser une réunion de découverte réussie, et cela commence par des recherches sur votre prospect et son entreprise.

‍

Voici comment vous pouvez faire des recherches sur vos prospects pour une session de découverte réussie :

• Comprenez leur secteur d'activité: Commencez par faire des recherches sur le secteur dans lequel ils opèrent. Examinez les tendances, les défis et les opportunités actuels dans cet espace. Cela vous permet de parler leur langue et de mieux comprendre leur environnement commercial.
• Analysez leur activité: Visitez leur site Web, lisez leur blog et consultez les dernières nouvelles ou mises à jour concernant leur entreprise. Portez attention à leurs produits ou services, à la taille de leur entreprise, à leur public cible et à leur mission pour comprendre leurs objectifs et les domaines dans lesquels ils pourraient avoir besoin d'aide.
• Examinez leurs concurrents: analysez leurs concurrents pour identifier les domaines dans lesquels votre prospect pourrait vouloir se différencier et les défis auxquels il pourrait être confronté sur le marché.
• Passez en revue leur présence en ligne: Consultez leurs profils sur les réseaux sociaux et tous les avis ou commentaires qu'ils ont reçus en ligne. Cela peut fournir des informations sur leur réputation, leur engagement client et la façon dont ils sont perçus par leur public.
• Vérifiez les solutions existantes: Si le prospect utilise déjà outils spécifiques ou des solutions, étudiez-les également pour comprendre leur configuration actuelle et comment votre solution pourrait compléter ou améliorer ce qu'ils font déjà.

‍

2. Décider des objectifs de la réunion

Commencez par réfléchir à ce que vous devez apprendre du client. Chaque réunion de découverte a un objectif, qu'il s'agisse de comprendre les objectifs du client, d'identifier ses défis ou de se faire une idée de son budget.

‍

Avant la réunion, dressez la liste des principaux domaines sur lesquels vous avez besoin d'informations. Cela vous aidera à orienter vos questions et à concentrer la conversation.

‍

Ensuite, considérez les attentes du client. Ils ont accepté de vous rencontrer pour une bonne raison, et il est important d'aligner vos objectifs sur ce qu'ils espèrent atteindre. Qu'ils souhaitent en savoir plus sur vos services, discuter de solutions potentielles ou simplement confirmer que vous comprenez leurs besoins, le fait de les clarifier vous aidera à leur offrir une expérience enrichissante.

‍

Une fois que vous savez ce que vous devez apprendre et quelles sont les attentes du client, il est temps de définir les priorités. Les réunions de découverte peuvent couvrir de nombreux sujets, mais vous devez d'abord vous concentrer sur les sujets les plus importants. Priorisez les informations clés qui façonneront les prochaines étapes de votre projet ou de votre relation. Si le temps le permet, vous pouvez aborder des détails moins critiques, mais principaux objectifs de la réunion devrait avoir la priorité.

‍

3. Communiquez avec un message concis

Lors de la préparation d'une première session de découverte, votre première étape consiste à contacter le prospect avec un e-mail d'invitation qui est clair, concis et auquel il est facile de répondre. L'objectif est de montrer votre intérêt, de proposer une rencontre et de faire avancer la conversation.

‍

Voici comment rédiger un message efficace avant une session de découverte :

‍

• Commencez par un message d'accueil personnalisé: Adressez-vous au prospect par son nom et présentez-vous brièvement. Restez amical et professionnel.

Exemple: Bonjour [Nom du prospect], je suis [Votre nom] de [Votre entreprise].

• Mentionnez pourquoi vous nous contactez: Expliquez précisément pourquoi vous les contactez. Cela peut être basé sur une interaction récente, sur quelque chose que vous avez remarqué à propos de leur activité ou sur un besoin exprimé.

Exemple : J'ai découvert le récent lancement de produit de votre entreprise et je pense que nous pourrions vous aider à relever [un défi spécifique].

• Proposez la réunion de découverte: Exprimez que vous souhaitez planifier une courte réunion pour en savoir plus sur leurs besoins et découvrir comment vous pouvez les aider.

Exemple : J'adorerais planifier une courte session de découverte de 15 à 20 minutes pour mieux comprendre vos objectifs et voir comment nous pouvons travailler ensemble.

• Offrez de la flexibilité: Fournissez quelques options de date et d'heure et montrez que vous êtes prêt à les ajuster en fonction de leur disponibilité.

Exemple: Serais-tu disponible le [Date] ou le [Date] ? Si ces horaires ne vous conviennent pas, je serais heureuse de trouver un autre horaire qui vous convient.

• Terminez par un appel à l'action: Terminez par une demande de réponse claire et amicale.

Exemple: Dites-moi ce qui fonctionne pour vous, et je vous enverrai les détails de la réunion. J'ai hâte de vous connecter !

‍

4. Préparez des questions de qualification ouvertes

Les questions de qualification ouvertes encouragent les prospects à partager des informations détaillées sur leur activité, leurs défis et leurs besoins, vous fournissant ainsi des informations précieuses pour orienter la conversation.

‍

Voici comment préparer des questions ouvertes efficaces :

• Réfléchissez à des questions générales qui invitent le prospect à expliquer sa situation actuelle, ses objectifs ou ses problèmes.
• Trouvez des questions qui encouragent le prospect à partager ses objectifs et ce qu'il espère réaliser, à court et à long terme.
• Examinez les solutions actuelles pour comprendre comment elles relèvent actuellement leurs défis. Cela vous aidera à identifier les lacunes ou les domaines dans lesquels vous pouvez apporter de la valeur.
• Sélectionnez des requêtes qui aident le prospect à réfléchir aux obstacles potentiels ou aux difficultés qui peuvent survenir.
• Renseignez-vous sur les processus décisionnels, car il est important de comprendre comment les décisions sont prises au sein de l'entreprise et qui participe au processus.
• Invitez le prospect à décrire ce à quoi ressemble le succès pour lui, ce qui vous aidera à aligner vos solutions sur sa vision.

‍

5. Impliquez les bonnes personnes dans la réunion de découverte

Avant la réunion, déterminez qui sera le plus touché par le projet ou qui a des idées précieuses à apporter. Cela pourrait inclure chefs de département, chefs d'équipe, ou experts en la matière. Ces personnes vous aideront à fournir le contexte et les détails nécessaires à une session de découverte réussie.

‍

Envisagez ensuite de faire participer une personne ayant le pouvoir de décision à la réunion pour vous assurer que les discussions puissent aboutir à de véritables accords sur les prochaines étapes et que le projet bénéficie de l'adhésion de la direction dès le départ.

‍

Il est parfois utile d'inviter les membres de l'équipe qui seront responsables de la mise en œuvre du projet. Leurs contributions peuvent clarifier les détails techniques, la faisabilité ou les délais, ce qui facilite la création de plans réalistes.

‍

N'oubliez pas qu'il est important de faire participer les bonnes personnes, mais évitez de surcharger la réunion avec un trop grand nombre de participants. N'incluez que les personnes qui peuvent fournir des informations précieuses.

‍

6. Création de l'ordre du jour de la réunion Discovery

À créer un ordre du jour efficace pour votre première session de découverte, prévoyez du temps pour vous présenter et présenter les autres membres de votre équipe. Permettez ensuite au client de se présenter et de présenter son rôle.

‍

En outre, spécifiez l'objectif de la réunion. Cela vous évite de perdre de vue l'objectif principal : connaître les besoins, les défis et les objectifs du client.

‍

Ensuite, divisez la réunion en sections spécifiques en fonction des domaines que vous souhaitez explorer, tels que :

• Difficultés ou difficultés actuelles du client.
• Buts ou objectifs qu'ils souhaitent atteindre.
• Leurs solutions ou processus actuels.
• Budget, calendrier ou toute autre contrainte.

‍

Comme mentionné précédemment, prévoyez du temps pour poser des questions ouvertes qui permettront au client de partager plus de détails et de fournir un contexte. Cette partie de la réunion est essentielle pour mieux comprendre leurs besoins.

‍

Enfin, laissez un espace dans l'ordre du jour pour résumer ce dont vous allez discuter et décrire les prochaines étapes. Cela peut inclure la demande d'une réunion de suivi ou l'envoi d'un résumé de ce dont vous avez discuté.

7. Préparez-vous à répondre à des questions difficiles

Les clients posent souvent des questions difficiles sur vos services, vos capacités ou la manière dont vous pouvez répondre à leurs besoins spécifiques, alors préparez quelques réponses réfléchies et claires. Commencez par anticiper les préoccupations courantes, telles que les prix, les délais ou la manière dont vous allez relever des défis particuliers.

‍

S'ils vous posent des questions sur quelque chose que vous ne pouvez pas faire ou sur un domaine dans lequel vos services ne vous conviennent peut-être pas le mieux, il vaut mieux être honnête. Les clients apprécient la transparence, et cette approche contribue à renforcer la confiance. Vous pouvez également orienter la conversation vers vos points forts et la manière dont ils s'alignent sur leurs objectifs généraux.

‍

De plus, il est essentiel de disposer de preuves de réussite. Préparez quelques exemples ou études de cas de projets antérieurs dans le cadre desquels vous avez aidé des clients similaires. De cette façon, vous pouvez étayer vos réponses par des résultats concrets et démontrer votre capacité à fournir des résultats.

‍

8. Préparez-vous à la résistance des prospects

Lors d'une réunion de découverte, il est normal que les prospects expriment de la résistance ou des inquiétudes. Ce n'est pas nécessairement une mauvaise chose : cela fait souvent partie du processus lorsqu'ils évaluent si votre solution répond à leurs besoins.

‍

Réfléchissez à des moyens de présenter vos réponses comme des solutions. S'ils sont préoccupés par les coûts, expliquez-leur comment votre service apporte une valeur ajoutée à long terme ou permet d'éviter des dépenses plus importantes par la suite. Montrez que vous vous concentrez sur la résolution de leurs problèmes, et pas seulement sur la victoire.

‍

Comment mener une réunion de découverte efficace

Voici 10 stratégies efficaces pour animer une réunion de découverte :

1. Commencez par la personnalisation
2. Documentez la réunion
3. Discussion sur la transition vers l'industrie
4. Posez des questions ouvertes
5. Pratiquez l'écoute active
6. Faites attention aux files d'attente non verbales
7. Gardez votre proposition de valeur concise
8. Résolvez les problèmes de votre prospect
9. Gérez les objections de manière professionnelle
10. Décidez des prochaines étapes

‍

1. Commencez par la personnalisation

Commencez la réunion en faisant référence à quelque chose d'unique concernant l'entreprise du prospect : une réalisation récente, un lancement de produit ou une reconnaissance du secteur. Cela montre que vous avez fait vos devoirs et que vous êtes vraiment intéressé par leur réussite.

‍

Essayez également de trouver un terrain d'entente en reliant leurs objectifs ou leurs défis à ce que vous avez constaté avec d'autres clients ou même à votre propre expérience. Cela crée un sentiment d'alignement et aide le prospect à sentir que vous comprenez ses besoins.

‍

Par exemple, vous pourriez dire : « J'ai travaillé avec d'autres entreprises de votre secteur, et nombre d'entre elles sont confrontées à des défis similaires en matière de mise à l'échelle. J'ai hâte d'en savoir plus sur la façon dont nous pouvons vous aider à cet égard. »

‍

2. Documenter la réunion

La documentation de votre découverte vous permet de suivre toutes les informations et informations partagées. Lorsque vous utilisez un plateforme d'automatisation des réunions virtuelles comme MeetGeek, vous pouvez automatiser le processus et vous concentrer sur la conversation au lieu de prendre des notes manuellement.

‍

Cela vous permet de capturer chaque détail, ce qui vous permet de revenir sur la conversation plus tard sans rien manquer d'important. Vous devez toutefois informer le prospect de l'enregistrement dès le début de la session pour des raisons de transparence.

‍

Voici comment utiliser MeetGeek lors de vos réunions de découverte :

• Enregistrement et transcription des réunions: MeetGeek rejoint, enregistre et enregistre automatiquement transcrit les appels des clients, permettant aux équipes de revoir les discussions selon les besoins et de maintenir une stratégie cohérente.
• Détection des points clés et des éléments d'action: les algorithmes d'IA de MeetGeek détectent et extraient les points clés et éléments d'action à partir de réunions de découverte. Cela permet aux équipes de réussite des clients et de vente de se concentrer sur ce qui compte le plus, ce qui leur permet d'identifier les résultats essentiels et les prochaines étapes sans avoir à passer au crible des heures d'enregistrements.
• Résumés de réunions à partager: Après chaque session, MeetGeek crée des résumés concis et partageables qui peuvent être facilement transmis à toute l'équipe. Ces résumés permettent à tout membre de l'équipe de se mettre rapidement au courant.
• Intégrations avec les outils CRM et de collaboration: Notre plateforme d'automatisation des réunions s'intègre parfaitement à vos applications préférées outils de collaboration et de CRM, en synchronisant automatiquement les informations issues de vos réunions dans votre flux de travail.
  

• Transcriptions consultables : Gagnez du temps et améliorez la productivité en permettant aux membres de l'équipe de localiser et d'accéder directement aux informations dont ils ont besoin pour faire avancer le processus de découverte sans avoir à rejouer des enregistrements entiers.
  

• Notes et commentaires horodatés : Les notes et commentaires horodatés de MeetGeek permettent aux équipes de travailler de manière asynchrone et de fournir des commentaires sur des parties spécifiques de la réunion.
• Des suivis efficaces : Configurer des flux de travail qui envoient des e-mails aux participants à la réunion Résumés générés par l'IA, avec les mesures à prendre et les principaux points à retenir, quelques minutes seulement après la fin de la conversation.
  

3. Discussion sur la transition vers l'industrie

Commencez la conversation en discutant du contexte général du secteur d'activité du client. Vous pouvez mentionner les tendances actuelles, les défis ou les opportunités de croissance que vous avez remarqués au cours de vos recherches.

‍

N'oubliez pas d'intégrer la terminologie et les expressions courantes dans le secteur d'activité du client. Cela prouve que vous connaissez leur domaine et contribue à créer une compréhension partagée, ce qui rend la conversation plus naturelle et plus pertinente pour eux.

‍

Par exemple, si vous travaillez avec des conseillers financiers, utilisez des termes tels queallocation d'actifs, « »tolérance au risque», ou « planification financière à long terme.« De même, lorsque vous travaillez avec des professionnels de l'immobilier, utilisez des termes tels que »évaluation de la propriété, « »plus-value du capital, 'ou'taux hypothécaires.'

‍

4. Posez des questions ouvertes

Une fois que vos bases sont couvertes, vous pouvez passer en douceur à vos questions. Formulez-les de manière à éviter de diriger le prospect vers une réponse précise. L'objectif est de leur permettre d'exprimer librement leur point de vue sans se sentir poussés dans une direction particulière.

‍

Après avoir posé votre question ouverte, évitez de vous précipiter pour fournir plus d'informations ou de combler le silence. Donnez à votre client potentiel le temps de réfléchir et de réagir. Cela encourage des réponses plus approfondies et plus réfléchies.

‍

Une fois qu'ils ont répondu, étoffez leurs réponses en posant des questions complémentaires qui approfondissent le sujet. Cela montre que vous les écoutez attentivement et que vous souhaitez explorer leurs défis et leurs besoins de manière plus approfondie.

‍

5. Pratiquez l'écoute active pendant les sessions de découverte

L'écoute active est la clé du succès du processus de découverte. Vous devez donc y consacrer toute votre attention, éliminer les distractions, maintenir un contact visuel (s'il s'agit d'un appel vidéo) et montrer que vous écoutez à l'aide de petits indices verbaux tels que »Je vois» ou en hochant la tête.

‍

Tout d'abord, abandonnez la prise de notes manuelle. Non seulement cela détourne l'attention de la conversation, mais cela peut aussi être très inexact et subjectif. Essayez plutôt d'utiliser une plateforme d'automatisation des réunions virtuelles telle que Rencontrez Geek pour transcrire et résumer automatiquement votre réunion tout en accordant toute votre attention au prospect.

‍

De plus, laissez le prospect terminer ses réflexions avant de répondre pour vous assurer de bien comprendre son point de vue. Une fois que c'est fait, paraphrasez ce que vous avez entendu pour confirmer votre compréhension, par exemple : « Votre principal défi est donc de trouver une solution adaptée à votre équipe, n'est-ce pas ? » Si quelque chose n'est pas clair, posez des questions complémentaires pour obtenir plus de détails.

‍

6. Faites attention aux files d'attente non verbales

Les indices non verbaux peuvent vous en dire autant, sinon plus, que ce qui est dit lors d'une réunion de découverte.

‍

Portez une attention particulière à la façon dont le prospect se positionne. Est-ce qu'ils se penchent, manifestent de l'intérêt ou se penchent-ils en arrière, ce qui pourrait indiquer un désengagement ? Les bras croisés peuvent indiquer une gêne ou une hésitation, tandis que les postures ouvertes peuvent indiquer qu'ils sont réceptifs à vos idées.

‍

En outre, expressions révèlent souvent ce que quelqu'un pense de la conversation. Sourire, hocher la tête ou hausser les sourcils peut indiquer un accord ou un intérêt. D'autre part, des sourcils froncés, des sourcils froncés ou un manque d'expression peuvent être synonymes de confusion ou de doute. Utilisez ces signaux pour ajuster votre approche ou poser des questions de clarification.

‍

Enfin, écoutez le prospect ton. S'ils deviennent plus enthousiastes, ils seront peut-être particulièrement intéressés par ce dont vous discutez. Si leur ton semble hésitant ou incertain, cela vaut la peine de faire une pause pour répondre à leurs préoccupations.

‍

CONSEIL DE PRO : Tout comme vous lisez leurs signaux, ils lisent les vôtres. Adoptez un langage corporel ouvert et accueillant, utilisez des expressions faciales qui montrent que vous êtes engagé et maintenez un ton amical et professionnel tout au long de la réunion.

‍

7. Gardez votre proposition de valeur concise

Lorsque vous dirigez une réunion de découverte, veillez à ce que votre proposition de valeur soit courte et ciblée. Le prospect est là pour partager ses besoins et découvrir comment vous pouvez l'aider. En étant clair et concis, vous lui permettez de comprendre votre offre sans se sentir dépassé.

‍

Voici comment conserver la concision de votre proposition de valeur :

• Concentrez-vous sur les besoins du prospect: adaptez votre proposition de valeur aux défis et aux objectifs spécifiques que le prospect a partagés avec vous. Cela permet de maintenir la pertinence de votre message et de montrer que vous comprenez leur situation.
• Mettez en avant les principaux avantages, et non les fonctionnalités: Plutôt que de lister toutes les fonctionnalités de votre produit ou service, concentrez-vous sur les principaux avantages qu'il apporte. Faites preuve de simplicité et expliquez comment cela résout leur problème.
• Utilisez un langage simple: Évitez le jargon ou les termes trop techniques : votre proposition de valeur doit être facile à comprendre et aller droit au but.
• Soyez bref: Votre proposition de valeur n'a pas besoin d'être longue pour être efficace. Une phrase ou deux suffisent pour expliquer comment vous pouvez l'aider sans faire perdre un temps précieux au prospect.

‍

8. Résolvez les problèmes de votre prospect

Lorsque le prospect explique ses difficultés, montrez que vous l'entendez vraiment, ce qui contribue à renforcer la confiance et à établir des liens. Par exemple, vous pourriez dire : « Je comprends à quel point il peut être difficile de gérer plusieurs projets à la fois, surtout si l'on ne dispose pas des bons outils. » 

‍

Ensuite, posez des questions complémentaires. Une question comme : « Quel impact cela a-t-il sur la productivité de votre équipe ? » les aide à s'ouvrir sur les véritables conséquences auxquelles ils sont confrontés.

‍

Une fois que vous avez bien compris leurs problèmes, adaptez votre solution pour répondre à ces défis spécifiques. Par exemple, « Notre plateforme peut contribuer à réduire le temps que votre équipe consacre aux tâches manuelles, en lui permettant de se concentrer sur des tâches plus prioritaires. » Une réponse ciblée rassure le prospect sur le fait que vous répondez à ses besoins.

‍

Il est également utile de partager des réussites pertinentes si vous avez travaillé avec des clients confrontés à des défis similaires, en fournissant au prospect des exemples concrets de la façon dont votre approche a fonctionné pour d'autres.

‍

Enfin, après avoir présenté votre solution, vérifiez si elle correspond à ce que recherche le prospect. Une question simple comme : « Cette approche vous semble-t-elle adaptée pour relever vos défis ? » maintient la conversation ouverte et garantit que vous êtes sur la même longueur d'onde.

‍

9. Gérez les objections de manière professionnelle

Le traitement des objections lors d'une réunion exploratoire fait naturellement partie de la conversation. Lorsqu'un prospect soulève des préoccupations, abordez-le calmement et professionnellement, en transformant les objections en opportunités de renforcer la confiance.

‍

Tout d'abord, une fois que le prospect a exprimé son inquiétude, reconnaissez-la. Cela aide à établir des relations et montre que vous ne rejetez pas leur point de vue. Tu pourrais dire quelque chose comme : « Je comprends pourquoi le budget est une préoccupation pour votre planification financière, et il est important de s'assurer que toute solution apporte de la valeur à cet investissement. »

‍

Proposez ensuite une solution ou une clarification qui répond directement à l'objection. Si le coût est en cause, par exemple, vous pouvez mettre en avant la valeur à long terme ou le retour sur investissement potentiel. Par exemple, « Bien que le coût initial puisse sembler élevé, les clients ont constaté que notre solution réduisait les coûts opérationnels de 30 % dès la première année, ce qui en fait un investissement rentable. »

‍

Si l'objection concerne des fonctionnalités ou des fonctionnalités, expliquez comment votre service ou produit peut résoudre leurs problèmes spécifiques. En étayant vos réclamations par des études de cas ou des exemples de clients similaires, vous pouvez renforcer votre réponse.

‍

Enfin, renseignez-vous auprès du prospect pour vous assurer que votre réponse répond à ses préoccupations. Cela permet de garder la conversation ouverte et montre que vous êtes investi dans la résolution de leurs objections.

‍

10. Décidez des prochaines étapes

Décider des prochaines étapes claires à la fin d'une réunion de découverte permet de maintenir l'élan et de s'assurer que tout le monde sait ce qui va suivre.

‍

Mais avant de passer aux étapes suivantes, récapitulez brièvement les principaux points abordés lors de la réunion. Cela confirme que vous et le prospect êtes sur la même longueur d'onde et vous donne la possibilité de clarifier quoi que ce soit si nécessaire.

‍

Ensuite, demandez au prospect ce qu'il espère réaliser à court terme et comment il envisage de travailler ensemble. Sur la base de la discussion, vous pouvez également suggérer les prochaines étapes spécifiques, telles que la planification d'une réunion de suivi, l'envoi d'une proposition ou la mise en place d'une démonstration. Indiquez clairement ce qui doit se passer ensuite et à quel moment.

‍

En outre, indiquez qui sera responsable de chaque élément d'action, qu'il s'agisse de fournir plus d'informations, de recueillir des commentaires internes ou d'organiser une réunion de suivi. N'oubliez pas d'établir un calendrier précis pour la réalisation des prochaines étapes. Cela permet au projet d'avancer dans la bonne direction.

‍

Comment augmenter les opportunités de vente après une réunion de découverte

Une fois la session de découverte initiale terminée, vous pouvez prendre plusieurs mesures pour renforcer son efficacité.

‍

Voici comment augmenter les opportunités de vente après une réunion de découverte :

1. Envoyer un e-mail de suivi peu après la réunion
2. Débriefing avec votre équipe
3. Répondez à toutes les questions en suspens
4. Utilisez l'enregistrement de la réunion pour affiner votre processus de découverte

‍

1. Envoyer un e-mail de suivi peu après la réunion

Envoi d'un e-mail de suivi peu de temps après une réunion de découverte est l'un des moyens les plus efficaces de poursuivre la conversation et de transformer la connexion initiale en opportunité de vente potentielle.

‍

Le timing est important : l'envoi de l'e-mail dans les 24 heures permet de garder la discussion fraîche dans l'esprit du prospect et montre que vous êtes proactif pour faire avancer les choses.

‍

Commencez votre e-mail en exprimant votre gratitude pour le temps qu'ils ont consacré et leurs idées au cours de la réunion. Quelque chose de simple comme « Merci d'avoir pris le temps de me rencontrer aujourd'hui » donne un ton positif et montre que vous appréciez les efforts qu'ils déploient dans la conversation.

‍

À partir de là, faites un bref récapitulatif des principaux points abordés. Cela permet de confirmer que vous êtes sur la même longueur d'onde et de rappeler au prospect les principaux problèmes et objectifs abordés lors du processus de découverte des ventes. Par exemple, « Comme nous en avons discuté, l'amélioration du calendrier de vos projets et la rationalisation de votre flux de travail sont nos principales priorités à l'heure actuelle. »

‍

Ensuite, décrivez clairement les prochaines étapes. Que vous ayez accepté d'envoyer une proposition, de planifier un appel de suivi ou d'organiser une démonstration de produit, reformuler ces étapes permet de rester clair et de faire avancer les choses dans la bonne direction.

‍

Par exemple, vous pourriez dire : « J'enverrai une proposition d'ici vendredi, et nous pourrons reprendre contact la semaine prochaine pour répondre à toutes vos questions. »

‍

Pour ajouter de la valeur, pensez à inclure quelque chose de plus qui pourrait leur être utile. Il peut s'agir d'un article pertinent, d'une étude de cas d'un client similaire ou d'une caractéristique du produit qui correspond à ses besoins.

‍

Enfin, terminez l'e-mail par un appel à l'action amical, en les invitant à nous contacter s'ils ont des questions ou ont besoin de précisions. Dites-leur que vous êtes là pour les aider et que vous vous engagez à trouver la solution adaptée à leur entreprise.

‍

CONSEIL DE PRO : Sinon, laissez MeetGeek faites-le pour vous, afin d'éviter tout le travail supplémentaire et de vous concentrer sur l'essentiel : en savoir plus sur vos prospects. MeetGeek utilise des algorithmes d'intelligence artificielle avancés qui créent des e-mails de suivi contenant toutes les informations pertinentes sur les réunions, y compris des actions, des résumés ou même des transcriptions complètes.

2. Débriefing avec votre équipe

Le débriefing avec votre équipe après une réunion de découverte est essentiel pour s'assurer que tout le monde est prêt à élaborer la meilleure stratégie à suivre.

‍

Commencez le débriefing en passant en revue les principaux points faibles, les objectifs et les préoccupations soulevées par le prospect. Discutez ensuite des besoins spécifiques du prospect et de la mesure dans laquelle votre solution répond à ces besoins. C'est également le bon moment pour déterminer si des ajustements ou des services supplémentaires sont nécessaires pour répondre à leurs attentes.

‍

En outre, parlez de toute objection ou préoccupation qui a été soulevée au cours de la réunion. Remue-méninges les défis potentiels du processus de vente et discutez de la manière de les résoudre de manière proactive.

‍

Définissez clairement les prochaines étapes du suivi auprès du prospect. Qu'il s'agisse d'envoyer une proposition, de planifier une démonstration ou de recueillir des informations supplémentaires, assurez-vous que chacun connaît son rôle et ses responsabilités.

‍

L'adaptation de votre approche en fonction des informations recueillies lors de la réunion peut faire toute la différence dans l'établissement d'un lien de confiance avec le prospect. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez améliorer votre communication ou votre offre en fonction de ce que vous avez appris lors de la réunion de découverte.

‍

CONSEIL DE PRO : Pour une approche rationalisée au sein de votre équipe, utilisez MeetGeek des modèles de réunion pour personnaliser les résumés et les informations capturés lors de l'appel de découverte avec votre équipe, afin que vous soyez tous en phase avec les demandes et les besoins des clients.

3. Répondez à toutes les questions en suspens

Après une réunion de découverte, il est courant que les prospects aient des questions qui n'ont pas été entièrement abordées ou qui sont apparues après la discussion.

‍

Lorsque vous répondez à des questions en suspens, fournissez des réponses claires qui répondent directement aux préoccupations du prospect. Évitez de les submerger de trop d'informations, mais assurez-vous que votre réponse est suffisamment complète pour dissiper leurs doutes.

‍

En outre, reliez toujours vos réponses aux principaux problèmes et objectifs du prospect afin de vous concentrer sur la manière dont votre solution répond à ses besoins et contribue à renforcer la valeur que vous offrez.

‍

Après avoir répondu aux questions, laissez la conversation ouverte pour poursuivre le dialogue, en montrant au prospect que vous vous engagez à le soutenir tout au long du processus de prise de décision.

‍

4. Utilisez l'enregistrement de la réunion pour affiner votre processus de découverte

Après une réunion de découverte, regardez l'enregistrement en vous concentrant sur le déroulement de la conversation. Faites attention aux domaines dans lesquels la discussion s'est bien déroulée et où elle est peut-être au point mort. Cela vous aidera à identifier les points de la réunion où vous pourriez poser de meilleures questions ou ajuster votre approche.

‍

Ensuite, évaluez la manière dont vous avez géré les préoccupations et les objections du prospect. Avez-vous réussi à résoudre leurs problèmes efficacement, ou y a-t-il eu des moments où vous auriez pu faire mieux ? Les enseignements tirés de ces interactions vous aideront à affiner vos réponses pour les prochaines réunions.

‍

En outre, recherchez les indices du prospect que vous avez peut-être manqués lors de la réunion en direct. Cela peut inclure des signaux non verbaux ou des indices subtils concernant leurs priorités que vous n'avez pas complètement explorés.

‍

Si vous le pouvez, partagez le MeetGeek enregistrement avec votre équipe pour recueillir ses commentaires. Un regard neuf peut fournir des points de vue précieux sur la façon dont vous avez mené la réunion et proposer des idées d'amélioration.

‍

De plus, avec MeetGeek, vous obtenez également des informations personnalisées en fonction des indicateurs les plus importants pour votre équipe, afin que vous puissiez voir les domaines spécifiques dans lesquels vous pouvez vous améliorer.

‍

Laissez MeetGeek gérer vos réunions de découverte !

L'organisation d'une réunion de découverte efficace repose sur la préparation, une communication claire et un suivi efficace. En comprenant les besoins de votre prospect, en lui posant les bonnes questions et en répondant à ses préoccupations de manière professionnelle, vous pouvez jeter les bases d'un partenariat réussi.

‍

Si vous souhaitez simplifier et améliorer vos réunions de découverte, laissez MeetGeek s'en occuper pour vous ! Grâce à l'enregistrement, à la transcription et aux résumés de réunions automatisés, MeetGeek vous permet de vous concentrer sur l'établissement de relations pendant que nous nous occupons des détails. Essayez MeetGeek dès aujourd'hui et faites passer vos réunions de découverte à un niveau supérieur !