Como lidar com a descoberta de clientes da maneira certa

^{Fonte da imagem: wirestock em Freepik}

Se você é um empreendedor ou já esteve com outros empreendedores e está apenas começando, provavelmente já ouviu a noção de “descoberta de clientes” pelo menos algumas vezes.

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Deixar de entender completamente seus clientes antes de criar e lançar seu produto pode resultar em custos significativos a longo prazo, potencialmente comprometendo completamente seus negócios.

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Neste artigo, mostraremos como a descoberta de clientes pode fazer uma grande diferença para sua empresa e como implementá-la com sucesso em sua estratégia de negócios!

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Redefina seu processo de descoberta de clientes

A descoberta de clientes é uma etapa obrigatória para garantir seu sucesso, ajudando você a saber quem é sua base de clientes e se seu produto pode oferecer uma solução prática para seus problemas.

Ao contrário decisões baseadas na intuição, que se baseiam no que você acha que pode funcionar, a descoberta de clientes depende de dados e fatos. Ele ajuda você a determinar os melhores segmentos de clientes e a adaptar seus produtos adequadamente por meio de pesquisas qualitativas e quantitativas.

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Essa abordagem guiará seu produto atual e futuro ou terceirizar o desenvolvimento web decisões, pois é uma forma econômica de testar seus produtos e serviços e comparar diferentes oportunidades de mercado.

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Os objetivos do Customer Discovery

Quando se trata de descobrir clientes e incorporá-la à sua abordagem de negócios, há vários objetivos principais que merecem atenção. Exploramos os mais significativos abaixo.

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A. Identifique a ideia de negócio certa

Embora você possa ter uma ideia de negócio interessante, lembre-se de que seu sucesso depende de quão bem ela ressoa com clientes em potencial. Se seu produto ou serviço não atender às necessidades imediatas de seus clientes potenciais, isso pode ser sua ruína.

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De acordo com Análise de negócios de Harvard, os falsos começos estão entre os motivos mais comuns pelos quais as empresas falham. Deixar de pesquisar minuciosamente as necessidades do cliente antes de projetar seu produto ou serviço resultará em desperdício de capital, tempo e energia.

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O processo iterativo de descoberta de clientes permite que você identifique, adapte e aperfeiçoe a ideia de negócio ideal desde o início. Essa abordagem permite que você crie e desenvolva produtos e serviços que atendam às necessidades de seus clientes.

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B. Entenda melhor os clientes

O principal objetivo da descoberta de clientes é entender as necessidades dos clientes e as tendências emergentes. Ao pesquisar mercados de clientes e usar técnicas como segmentação de mercado, entrevistas, pesquisas e grupos de teste, você pode extrair dados sobre interesses, estilos de vida, hábitos de compra e preferências dos clientes.

Com base em suas descobertas, você pode criar planos e campanhas de marketing direcionados, adaptados às necessidades e desejos de seus clientes em potencial. Quando os clientes sentem que suas necessidades estão sendo atendidas, é mais provável que continuem com sua marca a longo prazo.

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O acesso aos interesses dos clientes permite antecipar possíveis mudanças na dinâmica do mercado e identificar tendências emergentes. Como resultado, você pode adaptar suas estratégias para atender às mudanças nas necessidades dos clientes e se manter à frente da concorrência.

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Nosso assistente virtual de reuniões Conheça o Geek torna isso mais fácil para você. Agora você pode se concentrar em entender seus clientes-alvo em vez de se esforçar para fazer as anotações corretas da reunião, resumi-las e analisá-las.

Essa abordagem não apenas economiza inúmeras horas que você pode redirecionar para maximizar seu processo de descoberta de clientes, mas também permite que você mantenha todos na mesma página, o que é incrivelmente benéfico para o desenvolvimento de roteiros, posicionamento de marketing e identificação de pontos de venda.

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É por isso que fornecemos integrações com todos os seus ferramentas favoritas, para que os membros da equipe que realizam chamadas de descoberta de clientes possam compartilhar facilmente todas as gravações da entrevista — ou apenas os destaques relevantes — com outros departamentos. Com o MeetGeek, as informações podem chegar automaticamente às pessoas certas:

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• equipe de desenvolvimento de produtos (para compartilhar solicitações de recursos ou bugs)
• equipe de marketing (para sincronizar ideias que podem ser usadas em materiais de marketing)
• equipe de vendas (para saber se é hora de entrar em contato com um usuário para oferecer opções de upgrade, etc.)

C. Quebre os equívocos

Suas suposições sobre o mercado, os clientes e seus problemas nem sempre correspondem à realidade, então deixe que o processo de descoberta do cliente prove que você está certo ou errado.

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Validar suas principais suposições comerciais por meio de pesquisas, análises de dados e testes permite que você tome decisões comerciais mais informadas, leve seus clientes potenciais mais rapidamente para o funil de vendas e, por fim, aumente sua receita.

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D. Fornece validação ao cliente

Ter uma boa ideia de negócio não é suficiente, a menos que você valide sua solução de produto ou serviço com clientes em potencial.

Fazer perguntas específicas de descoberta de clientes relacionadas às necessidades, preferências e desafios do cliente ajudará você a definir e refinar ainda mais sua oferta em termos de recursos, design, preços e opções de entrega.

Imagine que você é uma startup. Para fazer seu negócio decolar, você precisará atrair investidores. Se os investidores em potencial não conseguirem detectar um potencial de sucesso, eles hesitarão em lhe dar fundos. Nesse caso, a descoberta do cliente fornecerá a validação necessária que ele valoriza tanto, tornando-o mais aberto a ajudá-lo.

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E. Avalie a taxa de falha nos negócios

De acordo com o Bureau de Estatísticas do Trabalho dos EUA, apenas 50% das startups chegam ao quinto ano. Se você não quiser fazer parte dessa estatística, a descoberta de clientes desempenha um papel crucial para dizer se você pode sobreviver no mercado ou não.

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Dedicar um tempo para se concentrar na personalidade do cliente e obter feedback do cliente ajudará você a desenvolver o produto certo e criar um modelo de negócios que garanta o sucesso a longo prazo.

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Quem pode se beneficiar do processo de descoberta de clientes?

Qualquer pessoa interessada em entender melhor seu mercado-alvo, melhorar suas ofertas de produtos ou serviços e aumentar a aquisição e retenção de clientes pode se beneficiar da descoberta de clientes. Isso inclui:

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• profissionais de marketing e gerentes de marca
• gerentes de produto e designers de produto
• designers de experiência do usuário (UX)
• líderes de negócios
• startups e pequenas empresas

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As quatro fases da descoberta do cliente

A descoberta de clientes envolve uma abordagem estruturada que exige anotar hipóteses iniciais e validá-las por meio do envolvimento com participantes do mercado-alvo e clientes em potencial.

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O processo descrito abaixo segue a etapa inicial do Modelo de Desenvolvimento de Clientes de Steven G. Blank, conforme descrito em seu livro Os quatro passos para a epifania.

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Aqui estão as quatro etapas para conduzir a descoberta de clientes:

1. Declare sua hipótese
2. Defina suas suposições
3. Faça perguntas
4. Avalie e refine seus resultados

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Vamos nos aprofundar em cada um deles!

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Fase #1: Declare sua hipótese

Para refinar sua hipótese de descoberta bem-sucedida de clientes, divida sua jornada em etapas que se concentrem em um problema específico e proponha uma solução única. Use a estrutura a seguir como orientação:

Minha ideia resolve [indicar problema] de [fornecer solução].

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Comece formando uma hipótese de problema que defina o problema específico que você deseja resolver, o escopo desse problema e por que o problema existe. Uma hipótese de solução deve abordar se sua solução é ideal para resolver o problema identificado.

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Por exemplo, não diga: “Minha ideia resolve a necessidade das pessoas de gravar e transcrever suas reuniões oferecendo um assistente virtual de reuniões com inteligência artificial”. Uma formulação muito melhor é: “Minha ideia resolve o grande compromisso de tempo e a inconveniência de fazer anotações nas reuniões. Isso é feito fornecendo um Assistente de reunião virtual com IA que se junta automaticamente às reuniões para gravar, transcrever, analisar e resumir reuniões.”

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A primeira hipótese é muito vaga para fornecer uma solução viável porque aborda o problema de forma inadequada. A “necessidade de gravar e transcrever reuniões” pode estar relacionada a uma variedade de questões, como o tempo necessário para escrever as notas da reunião, a falta de precisão ou a inconveniência do processo; portanto, precisa ser mais específica.

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A segunda hipótese é uma melhoria, pois afirma claramente o problema: o tempo que a operação leva e a inconveniência geral do processo.

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Coletar insights do cliente nessa jornada permitirá uma avaliação mais detalhada da viabilidade da solução proposta.

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Fase #2: Defina suas suposições

Definir sua hipótese significa levar em consideração certas suposições sobre sua ideia. Isso deve incluir:

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• Suponha que o problema em que você está se concentrando seja real e urgente para sua base de clientes-alvo
• Estabelecer que a solução proposta pode realmente resolver o problema
• Garantir que o mercado escolhido realmente tenha o problema
• Supondo que os clientes estejam dispostos a pagar pela solução que você fornece

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Quando uma startup realiza uma descoberta de clientes, ela deve criar uma personalidade hipotética do cliente — uma representação imaginária de seu cliente ideal. Isso ajuda você a tornar suas suposições mais tangíveis, priorizando o feedback de usuários relevantes, que se encaixam no ICP (perfil de cliente ideal).

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Defina a idade, ocupação, estilo de vida, interesses e outros aspectos de sua persona de cliente que ajudarão você a entender melhor quem ela é e como pode ser a jornada do cliente, além de ajudá-lo na geração de leads.

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Fase #3: Faça perguntas

A próxima etapa do processo é conduzir a pesquisa real. Segmente pessoas que sejam clientes reais em potencial do seu produto. Se seu produto for um assistente virtual de reuniões, peça opiniões às pessoas que participam rotineiramente de reuniões, em vez de pessoas que raramente o fazem.

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DICA PROFISSIONAL Nº 1: Evite perguntar às pessoas a opinião delas sobre sua ideia. Em vez disso, use perguntas de detetive abertas e procure aprender sobre as preferências do seu cliente.

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DICA PRO #2: Uma abordagem ainda melhor é nunca mencionar sua ideia de negócio; em vez disso, apresente o problema em si. Isso permite que os clientes em potencial digam qual é a solução ideal para o problema. Além disso, evita que sejam educados em vez de dar as respostas de que você precisa.

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Ao coletar feedback de clientes em potencial, incorpore essa contribuição ao desenvolvimento de seu produto para atender às necessidades exclusivas deles. Isso garante que o produto seja projetado com as opiniões e expectativas do cliente em mente.

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Para obter uma avaliação precisa dos requisitos e preferências do cliente, tenha a mente aberta e não confie apenas em noções preconcebidas.

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Desafie suas suposições e permaneça aberto à possibilidade de descobrir insights novos e inesperados. Aqui estão algumas ideias de perguntas para incorporar ao processo:

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• Diga-me como você está...
• Como essa abordagem está funcionando?
• Como você descobriu essa abordagem/solução?
• Se você pudesse mudar ou melhorar sua experiência com..., o que seria?
• Qual é a parte mais difícil de...?
• Do que você mais gosta/não gosta em...?

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Como sabemos que fazer boas perguntas e obter as respostas de que você precisa é uma parte essencial do processo de descoberta de clientes, recomendamos considerar nossa recurso de modelos de reunião.

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Ele identifica e categoriza automaticamente cada parte da sua reunião com base nas palavras-chave que você fornece ao nosso assistente virtual. Dessa forma, você pode pular diretamente para as partes que importam e conduzir seu processo de descoberta em menos tempo e com menos esforço!

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Fase #4: Avalie e refine seus resultados

O processo de descoberta de clientes é essencial para refinar e aprimorar ideias antes de investir muito dinheiro nelas. Para avaliar o feedback do cliente, você deve tomar todas as medidas necessárias para coletar e armazenar o máximo de dados e informações possível. Isso permitirá que você avalie posteriormente suas ideias originais e faça alterações, se necessário.

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Se você não tiver certeza de como coletar e armazenar as informações de suas conversas com os clientes, deixe Conheça o Geek assuma o controle do processo enquanto se concentra nas funções de negócios que realmente importam. Nosso assistente virtual de reuniões usa IA para entrar, gravar, transcrever, analisar, resumir e armazenar automaticamente suas reuniões, tudo em um só lugar!

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Embora possa ser necessário um esforço adicional para reavaliar e alterar suas ideias iniciais, esse processo é muito mais eficiente do que investir recursos em desenvolvimento e marketing de produtos apenas para descobrir que as suposições iniciais estavam erradas. Dessa forma, você poderá evitar perdas financeiras e evitar qualquer perda adicional de tempo.

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O que fazer após o processo de descoberta do cliente

Antes de dar o próximo passo com seus planos atuais, avalie se você está pronto para seguir em frente. Para determinar isso, pergunte a si mesmo: você verificou o problema do cliente, a solução do produto e o modelo de negócios?

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Saber as respostas para essas perguntas ajudará você a decidir se deve avançar para o estágio de validação do cliente do processo de desenvolvimento do cliente, iniciar o processo de descoberta do cliente desde o início ou pausar seu projeto.

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Essas conversas com os clientes fornecem tudo o que você precisa saber, portanto, você precisará garantir que as informações nunca sejam perdidas ou estejam disponíveis apenas para a pessoa que conduz as entrevistas. Conheça o Geek se integra perfeitamente com o seu Noção espaço para manter todos os nossos registros em um só lugar.

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Sempre que alguém conduz uma entrevista com um cliente, os destaques e o resumo são adicionados automaticamente ao quadro Notion. Dessa forma, todos da sua equipe podem estar informados sobre quaisquer problemas específicos que seus clientes possam enfrentar ou sobre quaisquer solicitações de recursos.

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Perguntas frequentes sobre a descoberta de clientes

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Quantas pessoas devo entrevistar?

Se sua persona de cliente foi criada pensando nos proprietários de negócios, por exemplo, entrevistar apenas alguns deles pode fornecer insights e feedback limitados. Por outro lado, se você tentar conversar com 100 pessoas por semana, pode ser impossível analisar e interpretar os dados corretamente.

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Para maximizar seu processo de descoberta de clientes, priorize a qualidade em vez da quantidade investindo tempo na verificação de dados mais abrangentes.

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Quanto tempo deve levar o processo de descoberta do cliente?

Você deve continuar pesquisando e validando até se sentir satisfeito com o resultado.

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Tente formular uma lista de perguntas ou hipóteses com antecedência e abordá-las individualmente. Ao percorrer a lista, você pode observar padrões ou ouvir as mesmas coisas de diferentes clientes potenciais ou potenciais. Eles podem estar relacionados a riscos técnicos, incertezas organizacionais e outros tópicos.

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Depois de sentir que respondeu totalmente às perguntas e acumulou todo o conhecimento e insights que se propôs a obter, considere sua pesquisa concluída.

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Ainda assim, é tecnicamente impossível declarar antecipadamente qualquer experimento de descoberta de clientes como definitivamente bem-sucedido ou malsucedido; normalmente, é um processo contínuo. Lembre-se de que descobertas inesperadas geralmente podem revelar ótimas soluções.

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Como faço para processar os dados de descoberta do cliente?

Para navegar com sucesso em cada fase de desenvolvimento e lançar seu produto com confiança, extraia os principais insights dos dados coletados.

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O cruzamento de suas entrevistas com clientes é uma ótima maneira de criar uma personalidade de cliente mais precisa e revisar suas suposições iniciais.

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Também é fundamental identificar um segmento específico de clientes que seu produto possa atingir com eficácia e desenvolver um modelo de negócios viável. Mesmo que apenas metade das pessoas que você entrevista mostrem interesse em sua ideia, isso é completamente normal e oferece a base perfeita para o sucesso.

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Descubra os benefícios da descoberta de clientes com o MeetGeek!

Realizar a descoberta de clientes e adaptar adequadamente seu modelo de negócios com base em feedback e evidências o diferenciará da concorrência.

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A descoberta de clientes ajudará você a se tornar mais estratégico e prático com os recursos disponíveis, aumentando as chances de alcançar a adequação do produto ao mercado, maiores avaliações e, finalmente, obter investimentos.

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Por fim, lembre-se de que sua energia é o ativo mais valioso. Desperdiçá-lo fazendo anotações manuais durante a descoberta do cliente se mostra não apenas improdutivo, mas também muito demorado, tornando todo o processo tedioso e propenso a imprecisões.

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Experimente o Assistente de reunião virtual MeetGeek gratuitamente para transformar a descoberta de clientes em um processo intuitivo, no qual você só pode se concentrar nas coisas que importam!