Como criar um excelente programa de discussão que sua equipe de vendas usará

^{Fonte da imagem: senipetro em Freepik}

Vendas bem-sucedidas se resumem a entender a arte e a linguagem da persuasão, por isso é fundamental entender corretamente o que você discute e encarar os fatos: a abordagem de venda pesada está ultrapassada e não funciona mais.

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Se você costuma receber um “não” rápido ou se seus clientes potenciais estão pedindo que você simplesmente “envie um e-mail”, é hora de repensar sua palestra sobre vendas. Continue lendo para dominar a arte de criar uma excelente trilha de conversas telefônicas de vendas e impulsionar seu processo de vendas!

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O que é uma faixa de discussão sobre vendas?

Um talk track é uma ferramenta poderosa usada por profissionais de vendas para ajudar a fechar uma venda. Ele contém um conjunto de frases que tornam conceitos complexos mais compreensíveis e relacionáveis, permitindo que seus clientes se sintam conectados à sua proposta. Os talk-tracks também fornecem aos representantes de vendas um roteiro para suas chamadas de vendas, orientando conversas, respondendo perguntas e lidando com objeções com confiança e facilidade.

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Por que você precisa de um Sales Call Talk Track?

Há vários motivos pelos quais você deve confiar nas faixas de discussão ao ter conversas de vendas com clientes em potencial. Abaixo, discutimos os mais importantes.

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Clareza

Ter uma trilha de discussão garante que a abordagem de cada vendedor seja clara e organizada. Isso permite que eles usem seu tempo com mais eficiência, pois não precisam adivinhar o que dizer ou se atrapalhar em encontrar as palavras certas.

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Consistência

As faixas de discussão ajudam as equipes de vendas a traçar uma imagem consistente para os clientes. Isso torna mais fácil para o cliente entender toda a proposta de valor e criar confiança com o vendedor e o produto.

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Confiança

Quando os vendedores estão bem preparados, parecem e parecem mais confiantes. Eles podem responder melhor às perguntas dos clientes e fornecer informações valiosas de uma posição respeitada.

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Personalização

Os vendedores podem usar faixas de discussão como um guia que podem ser ajustadas com base no indivíduo. necessidades do cliente. Isso permite que eles forneçam soluções personalizadas para cada cliente e promovam relacionamentos que podem levar a negócios de longo prazo.

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Qualquer conversa de vendas promissora precisa de duas coisas importantes: uma trilha de discussão bem elaborada e uma equipe de vendas bem preparada. Para atingir esses dois objetivos, treinando sua equipe e adaptar as melhores práticas é essencial. UM software de CRM de vendas está comprovado que ajuda a equipe de vendas a acompanhar as vendas, bem como a aumentar a retenção de clientes

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Estabelecer um programa de treinamento contínuo utilizando uma variedade de formatos deve ser uma prioridade. Ofereça à sua equipe seminários presenciais, cursos on-line, conferências e recursos internos — por exemplo, um programa de orientação interno fornecido por representantes seniores.

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Para ficar à frente da curva, aproveite a tecnologia inovadora, como o MeetGeek. Nosso assistente de reuniões de IA de vendas apoia seus esforços de coaching gravando, transcrevendo e analisando automaticamente qualquer apresentação ou chamada de vendas. Isso garante que os representantes de vendas acompanhem as conversas com os clientes, retenham todas as informações críticas e criem um roteiro personalizado para levar os clientes potenciais ao longo da jornada de compra.

Trilhas de discussão versus scripts de vendas

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A. Faixas de discussão

Seguir faixas de discussão pode resultar em conversas de vendas que parecem naturais e fáceis. Quando feito da maneira correta, os clientes potenciais terão a impressão de que estão lidando com um profissional qualificado que conhece a maneira perfeita de formular uma proposta.

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As faixas de discussão surgem quando o representante tem uma melhor compreensão do produto e são úteis para lidar com objeções complexas ou permitir que os clientes entendam detalhes difíceis ou técnicos de forma clara e direta.

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B. Scripts de vendas

Muitas vezes, os representantes de vendas recorrem ao uso scripts pré-escritos que não são flexíveis e personalizados, o que pode fazer com que seus clientes potenciais se sintam constrangidos e desconfortáveis.

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Mas os scripts não devem ser totalmente descartados — eles ainda oferecem grandes benefícios, pois são ótimos para integrar novos representantes de forma rápida e fácil, mesmo que eles não tenham muito conhecimento sobre o produto. Eles são especialmente úteis para ciclos de vendas de alto volume ou para deixar mensagens de voz.

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Ambos são partes importantes do seu processo de vendas e devem fazer parte do seu kit de ferramentas para fechar negócios.

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Como criar uma excelente faixa de conversação de chamadas de vendas

Vamos examinar mais de perto cada passo que você deve dar ao criar a faixa de conversa perfeita.

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1. Escolha uma coisa para falar para evitar a sobrecarga de informações

O objetivo de um argumento de venda é chamar a atenção do seu cliente e dar a ele uma amostra do que você tem a oferecer. Escolha um benefício importante que melhor destaque o que torna seu produto ou serviço único e crie uma narrativa em torno dele.

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Não compartilhe informações demais. Em vez disso, dê uma visão geral curta e intrigante do produto ou serviço que você está vendendo. Pense na sua proposta como um trailer de filme: mostre algo cativante, mas não revele demais.

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Dessa forma, seus clientes ficarão curiosos para saber mais e você poderá agendar uma reunião para apresentar mais detalhes.

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2. Organize suas ideias

Palestras de discussão e recursos de capacitação de vendas são os kits de ferramentas essenciais para os vendedores, ajudando-os a navegar pelas conversas, abordar todos os pontos relevantes, lidar com objeções e fechar negócios com mais eficiência.

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Para tornar o processo mais gerenciável e, com sorte, tornar o fechamento de negócios menos assustador, divida-o nessas cinco etapas:

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A. Abridores

Antes de pegar o telefone para uma chamada de vendas bem-sucedida, lembre-se de que uma preparação cuidadosa é fundamental; portanto, revise seus objetivos de vendas e defina uma agenda que funcione para os dois lados com antecedência.

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Além disso, reserve um tempo para conhecer a pessoa de contato e sua empresa. Explore seu site para obter comunicados à imprensa, divulgações financeiras e considere quaisquer possíveis problemas que eles possam estar enfrentando.

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Ao se apresentar ao comprador econômico, pense na melhor forma de abordar qualquer objeção inicial. Para começar a criar confiança e gerar interesse, considere fazer perguntas não relacionadas a vendas e expressar interesse na empresa.

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B. Qualificação

Os vendedores bem-sucedidos sabem que focar nos problemas e desafios do cliente e, ao mesmo tempo, qualificá-lo é fundamental. No entanto, muitas pessoas hesitam em se abrir e compartilhar livremente.

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Para tornar a conversa mais descontraída e incentivar o cliente a se abrir, tente uma abordagem indireta. Por exemplo, você pode dizer algo como: “Sei que muitas empresas do seu setor enfrentaram problemas com [declarar o problema]”.

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Isso deve ajudar o cliente a se sentir mais à vontade para discutir suas dificuldades em detalhes.

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C. Posicionamento

O objetivo principal do posicionamento é conectar seus produtos ou serviços às necessidades dos clientes. Para conseguir isso no processo de vendas, sua estratégia deve ser explicar claramente várias soluções de forma concisa para estimular o interesse e evitar atrasos desnecessários.

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D. Apresentação

Oferecer uma apresentação de vendas eficaz está entre os principais elementos do processo de vendas. Reconheça quaisquer frases ou conceitos que possam perguntas do Spark na mente dos possíveis compradores.

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Ao estruturar sua apresentação, selecione estratégias que aumentarão sua probabilidade de fechar o negócio, como focar nos problemas e nas necessidades do cliente.

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E. Fechamento

Na fase de encerramento, enfatize a ação que você deseja que o cliente potencial realize, como fazer um pedido.

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É benéfico reforçar o relacionamento positivo que você desenvolveu e obter feedback do cliente para garantir que ele entenda como seus serviços podem resolver com sucesso seus problemas ou atender às suas necessidades.

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3. Use ferramentas de inteligência de conversação

É essencial medir o sucesso de seus representantes ao usar uma nova faixa de discussão. Ferramentas como Conheça o Geek pode descobrir os detalhes de qualquer chamada de vendas e fornecer um contexto inestimável para treinamento personalizado por meio desses recursos:

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• Modelos: MeetGeek permite que você crie modelos para diferentes cenários, para que sua equipe possa adaptá-los e usá-los rapidamente durante suas chamadas de vendas. Esse recurso é altamente personalizável, então você decide o que entra em seus modelos!
• Destaca o compartilhamento e os fluxos de trabalho: Nossos modelos também facilitam a detectar destaques da conversa (sobre objeções de preços, pontos problemáticos do cliente etc.). Você pode compartilhá-los facilmente com membros da equipe ou gerentes para criar a melhor cotação e melhorar o CRM com as informações compartilhadas durante as reuniões.

• Insights sobre reuniões: Para entender se suas faixas de palestras são boas o suficiente, é obrigatório avaliar o desempenho delas. Conheça o Geek grava suas reuniões de vendas e gera informações poderosas sobre reuniões que você pode usar para quantificar o sucesso de suas palestras e treinar sua equipe sobre seus pontos fracos.

4. Aprenda ativamente com seus clientes potenciais

Como representante de vendas, é essencial não apenas conversar, mas também ouça ativamente para seu cliente potencial. Boas conversas devem ser trocas bidirecionais para que vocês dois tenham a chance de aprender um com o outro. Reserve um tempo para absorver o que seu cliente está dizendo. A escuta genuína ajudará você a entender melhor as necessidades deles e a criar um relacionamento.

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Faça perguntas pertinentes que mostrem que você está interessado em mais do que apenas o orçamento deles. Perguntas como “Você pode explicar X um pouco mais?” estimule um diálogo e prove que você valoriza a opinião deles. Isso oferecerá a você um conhecimento profundo sobre seu setor e incentivará um relacionamento duradouro.

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5. Mantenha os clientes potenciais engajados

Incluir perguntas menos frequentes em seu processo de vendas é uma forma incrivelmente eficaz de manter a conversa dinâmica e envolvente.

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É importante pensar cuidadosamente sobre as perguntas que você faz — elas devem ser únicas e demonstrar que você está genuinamente interessado em seu cliente potencial, não apenas tentando “vender” para ele.

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Por exemplo, se seu comprador trabalha na área de saúde, você pode perguntar sobre os desafios que ele enfrentou com a pandemia e como está mantendo seu estabelecimento seguro.

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Mostrar que você se importa com a situação do cliente, bem como com o trabalho dele, ajudará a promover um relacionamento positivo e a fazer com que ele fale.

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6. Deixe espaço para personalização

Selecionar perguntas abertas e fazer pesquisas antes da conversa podem ajudar você a obter uma compreensão pessoal do comprador. Dessa forma, você pode personalizar sua apresentação de vendas para ser significativamente mais envolvente.

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Para fortalecer ainda mais sua conexão e tornar o encontro mais pessoal, conclua sua pesquisa em plataformas como o site do seu cliente, contas do Facebook, LinkedIn e Twitter, ou qualquer outra fonte disponível.

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7. Evite jargões genéricos de vendas

Não use jargões ao falar com clientes potenciais. Mesmo que seu público entenda o que você está dizendo, eles podem ter associações negativas com o jargão que é irrelevante para a conversa.

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Há dois tipos de jargão que você deve evitar: linguagem da indústria e linguagem de negócios.

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Fala da indústria inclui terminologia técnica e acrônimos que podem não ser reconhecidos fora da sua área. Se você acha que há uma grande chance de seu cliente potencial não entender, você pode simplesmente substituí-lo. Por exemplo, substitua frases como “CRM” por “gerenciamento de relacionamento com o cliente”.

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Fala de negócios inclui frases como “circular para trás”, “sinergizar” e “mudar o jogo”. Esses termos podem ser inúteis e confusos para clientes potenciais.

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Em vez disso, use substantivos e verbos simples e descritivos para explicar o que você está oferecendo e as vantagens que eles obterão. Isso torna a conversa mais acessível e menos propensa a dar ao cliente potencial um motivo para encerrá-la.

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8. Encerre seu discurso de vendas com um compromisso com a próxima etapa

Mantenha o foco nas necessidades e desejos de seus clientes potenciais ao conversar com eles.

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Fazer perguntas é uma parte crucial de qualquer conversa, mas tome cuidado para não enquadrá-las de uma forma que deixe espaço para dúvidas. Perguntas como “Você entende isso?” ou “Você gostaria de experimentar nosso produto?” pode fazer com que seu cliente se sinta ignorado.

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Em vez disso, encerre as ligações de vendas enfatizando as vantagens que outros clientes experimentaram ao usar seu produto. Escolha perguntas que deixem o cliente mais confiante no valor do seu produto e encerre a ligação com o compromisso de seguir em frente.

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Exemplo de Sales Call Talk Track

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Preparamos uma lista de verificação rápida com exemplos para que você possa começar a redigir a melhor trilha de palestras!

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1. Antes da chamada

Eu tenho...:

• Pesquisei o site, o setor, os concorrentes e as contas sociais do cliente potencial para obter mais informações sobre a empresa-alvo
• Desenvolveu um conjunto claro de metas para a chamada e preparou os recursos necessários para apoiá-las
• Selecionou com precisão a agenda da chamada e estabeleceu um cronograma realista

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2. Abrindo

Eu tenho...:

• Fez uma apresentação apropriada e declarou claramente o propósito da chamada
• Identificou o tomador de decisão certo e o alertou sobre quaisquer possíveis objeções que possam surgir
• Transição suave da introdução para o propósito da chamada

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3. Qualificação

Eu tenho...:

• Entendeu as metas de negócios e os principais objetivos da empresa-alvo
• Explorou os desafios e as soluções existentes já presentes na empresa
• Áreas de melhoria discutidas e o potencial de mudança para nossos serviços ou produtos
• Fez perguntas perspicazes para determinar as demandas do cliente e ouviu atentamente
• Permitiu que o cliente tivesse tempo suficiente para pensar cuidadosamente sobre seus problemas

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4. Posicionamento

Eu tenho...:

• Identificou com precisão as necessidades do cliente e forneceu soluções adequadas
• Interesse gerado nas propostas e ofertas de valor da nossa empresa
• Destacamos excelentes exemplos de como outras empresas enfrentaram desafios semelhantes e se beneficiaram de nossos serviços ou produtos

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5. Apresentação

Eu tenho...:

• Discutiu todos os pontos essenciais com os quais o cliente pode se preocupar
• Respondeu adequadamente a quaisquer perguntas ou objeções que surgiram durante a ligação
• Conhecimento especializado comprovado ao discutir nossos produtos ou serviços
• Fez a apresentação de forma clara e concisa, sem usar jargões desnecessários
• Impressionou o cliente com uma excelente representação minha e da empresa

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6. Fechamento

Eu tenho...:

• Concluiu com competência todas as etapas necessárias para fechar a chamada
• Coletou as informações necessárias do tomador de decisões econômicas e alocação de pagamentos
• Reuniu-se com todas as partes envolvidas na decisão de compra
• Verificou o que precisa ser feito para concluir a venda do produto ou serviço
• Verificou as reuniões de acompanhamento ou as atividades futuras, conforme necessário
• Atividades programadas após a chamada, como fazer acompanhamentos ou enviar lembretes.

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Você está pronto para capacitar seus representantes de vendas para que se sintam mais confiantes, respondam às perguntas com eficiência e superem objeções com habilidade? É hora de começar a aproveitar as faixas de palestras para ajudar você a alcançar esses resultados.

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Para ajudá-lo nessa jornada, Conheça o Geek oferece as ferramentas para criar a melhor trilha de palestras e tirar o máximo proveito dela!

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