Más de 30 KPI de ventas de los que hacer un seguimiento en 2025

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El seguimiento de los KPI de ventas correctos es la clave para cumplir y superar tus objetivos de ventas este año. Sin embargo, con tantas métricas entre las que elegir, es difícil determinar qué números realmente le ayudan a impulsar el rendimiento.

En esta guía, te lo simplificaremos. Ya sea que sea gerente de ventas, propietario de una empresa o parte de un equipo de ventas, desglosamos más de 30 KPI esenciales que pueden ayudarlo a mejorar la eficiencia, centrarse en lo que importa y alcanzar sus objetivos.

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¿Qué son los KPI de ventas?

Los KPI de ventas (indicadores clave de rendimiento) son valores medibles que le ayudan a rastrear y documentar la eficacia de sus esfuerzos de ventas. Proporcionan información sobre el rendimiento de tu equipo de ventas y sobre si estás en camino de cumplir tus objetivos de ventas.

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Métricas de ventas frente a KPI de ventas

Es fácil confundir las métricas de ventas con los KPI de ventas, pero no son lo mismo. Métricas de ventas realiza un seguimiento de las actividades generales, como el número de llamadas o correos electrónicos que envía tu equipo o el número de acuerdos que cierran. Si bien son útiles, no siempre muestran si estás cumpliendo tus objetivos generales.

KPI de ventas, por otro lado, son métricas específicas que se relacionan directamente con tus objetivos. Se centran en los números clave que muestran tu progreso. Por ejemplo, los «ingresos de nuevos clientes» son un KPI que te ayuda a hacer un seguimiento del crecimiento de tu base de clientes.

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En resumen, todos los KPI son métricas, pero no todas las métricas son KPI. Los KPI proporcionan información útil, mientras que las métricas, en su mayoría, registran las actividades diarias.

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¿Por qué necesita realizar un seguimiento de los KPI de ventas?

El seguimiento de los KPI de ventas es esencial porque te ayuda a comprender el rendimiento de tu equipo de ventas y si estás avanzando hacia tus objetivos empresariales. He aquí por qué es tan importante:

• Mida el progreso hacia las metas: Los KPI de ventas te brindan datos claros para ver si vas por buen camino para alcanzar tus objetivos. Ya se trate de ingresos mensuales, captación de clientes o tasas de cierre de operaciones, los KPI muestran su posición y destacan las áreas que necesitan mejoras.
• Identifique las fortalezas y debilidades: Al rastrear los KPI, puede identificar qué funciona y qué no. Por ejemplo, si tu tasa de conversión de clientes potenciales es baja, puede significar que debes concentrarte en calificar mejor a los clientes potenciales o en mejorar tu argumento de venta.
• Mejore la toma de decisiones: En lugar de actuar a ciegas, puedes usar datos objetivos para ajustar tu estrategia, reasignar recursos o entrenar a tu equipo de manera más eficaz.
• Motive a su equipo de ventas: Compartir los KPI con su equipo hace que todos se centren en los mismos objetivos y aumenta la productividad de los representantes de ventas. Es una excelente manera de motivar a los representantes de ventas mostrándoles cómo sus esfuerzos contribuyen a un panorama más amplio.
• Manténgase competitivo: El seguimiento de los KPI lo mantiene al tanto de las tendencias del mercado y de su desempeño en relación con la competencia. De esta forma, puede adaptarse rápidamente y realizar los cambios que sean necesarios.

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Cómo elegir los KPI correctos

Para decidir cuáles son los mejores KPI para tus objetivos empresariales, aísla tu objetivo principal de los secundarios.

‍Ejemplo: Si tu objetivo es aumentar los ingresos, céntrate en los KPI, como las ventas totales, el crecimiento de los ingresos o el tamaño medio de las operaciones. Si priorizas la eficiencia, haz un seguimiento de métricas como la duración del ciclo de ventas o el tiempo de respuesta de los clientes potenciales. Los KPI correctos deberían respaldar directamente tus objetivos empresariales.

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Además, cada empresa tiene un proceso de ventas único, y sus indicadores clave de rendimiento de ventas deben reflejarlo.

‍Ejemplo: Si tienes un ciclo de ventas largo, haz un seguimiento de los puntos de contacto por cliente potencial o del tiempo de cierre. Si tus ventas son de gran volumen y se mueven rápidamente, los KPI, como las tasas de conversión o la ratio de llamadas para cerrar, pueden ser más relevantes.

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Al elegir los KPI, selecciona aquellos que miden el rendimiento en las etapas clave de tu embudo de ventas. Los buenos KPI no son solo números; deberían ayudarte a tomar decisiones.

‍Ejemplo: El seguimiento de las tasas de conversión de clientes potenciales puede mostrar si tu equipo necesita una mejor formación o clientes potenciales más cualificados. Evita los KPI que no proporcionan información clara ni conducen a una acción significativa.

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Y recuerda que los diferentes KPI pueden ser relevantes en diferentes niveles, por lo que debes tener en cuenta los objetivos individuales y del equipo.

‍Ejemplo: Un gerente de ventas puede realizar un seguimiento de los KPI de todo el equipo, como los ingresos totales o el valor de la cartera. Un representante de ventas individual, por otro lado, podría centrarse en los KPI personales, como el volumen de llamadas, la reserva de reuniones o el cierre de acuerdos.

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NOTA: El seguimiento de demasiados KPI puede resultar abrumador, así que concéntrese en unos pocos que se ajusten a sus prioridades. Esto hace que sea más fácil mantener la claridad y tomar medidas. Si un KPI ya no se ajusta a tus objetivos, actualízalo para mantener la relevancia y el rumbo.

Los más de 30 mejores KPI de ventas para rastrear este año

Estos son los 30 KPI de ventas que debes rastrear:

1. Ingresos por ventas
2. Tasa de crecimiento de ventas
3. Volumen de ventas por ubicación
4. Proporción de cierre
5. Duración media del ciclo de ventas
6. Nuevos clientes potenciales
7. Participación de los clientes existentes
8. Tasas de ventas adicionales y cruzadas
9. Ofertas cerradas
10. Coste de adquisición de clientes
11. Oportunidades creadas
12. Propuestas enviadas
13. Tasa de abandono de clientes
14. Puntuación de satisfacción del cliente
15. Resultados de los clientes
16. Ingresos por expansión
17. Clientes basados en referencias
18. Crecimiento mensual de las ventas
19. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
20. Tasa de conversión de SQL a cliente
21. Margen de beneficio promedio
22. Relación de ganancias y pérdidas de la oferta
23. Porcentaje de clientes potenciales a los que se hizo un seguimiento
24. Tasas de aceptación de reuniones
25. Tasas de respuestas positivas frente a negativas
26. Tiempo medio de respuesta
27. Valor de por vida del cliente (CLV)
28. Tasa de conversión de MQL a clientes
29. Tasa de retención de clientes
30. Puntuación neta de promotor (NPS)
31. Coste por adquisición
32. Ingresos promedio por cuenta
33. Costo por cliente potencial
34. Duración media del ciclo de vida del cliente

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KPIs para gerentes de ventas

1. Ingresos por ventas

Los «ingresos por ventas» son la cantidad total de dinero que tu equipo obtiene de las ventas durante un período específico. Muestra qué tan bien lo está haciendo tu equipo, si están alcanzando sus objetivos y cuánto están contribuyendo al crecimiento general de la empresa.

Por ejemplo, si tu objetivo de ingresos por ventas mensuales es de 100 000$ y estás en 80 000$ a mediados de mes, sabrás que debes centrar tus esfuerzos en cerrar negocios antes de que acabe el mes.

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2. Tasa de crecimiento de ventas

La «tasa de crecimiento de ventas» mide el aumento (o disminución) de los ingresos a lo largo del tiempo. Le ayuda a ver si sus estrategias de ventas son eficaces y si su empresa se está expandiendo. Para calcularlo, compara las ventas de un período (como un mes o un trimestre) con las del anterior. 

Por ejemplo, si tu equipo generó 50 000$ el mes pasado y 55 000$ este mes, tu tasa de crecimiento es del 10%. Una tasa de crecimiento constante es una señal de un proceso de ventas saludable.

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3. Volumen de ventas por ubicación

El «volumen de ventas» muestra cuánto vende tu equipo en diferentes regiones o mercados. Esto es útil si tu empresa opera en varias ubicaciones.

Por ejemplo, si las ventas en una región son consistentemente más bajas, es posible que tengas que ajustar tu estrategia de marketing o concentrar más recursos en esa región. Por el contrario, si una ubicación específica supera a otras, podría servir de modelo para tus otras regiones de ventas.

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4. Proporción de cierre

La «tasa de cierre», también conocida como «tasa de ganancias», mide el número de clientes potenciales que tu equipo convierte con éxito en clientes. Se calcula dividiendo el número de negocios cerrados por el número total de clientes potenciales.

Por ejemplo, si tu equipo cerró 25 de los 100 clientes potenciales el mes pasado, tu ratio de cierre es del 25%. Un ratio de cierre bajo indica que debes concentrarte en mejorar o mejorar la calificación de los clientes potenciales formación en ventas.

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5. Duración media del ciclo de ventas

La «duración media del ciclo de ventas» registra el tiempo medio que se tarda en cerrar un trato desde el contacto inicial con un cliente potencial. Saber esto te ayuda a identificar los cuellos de botella en tu proceso de ventas.

Supongamos que su ciclo habitual es de 30 días, pero las ofertas ahora tardan 45. Esto podría significar que tu equipo necesite hacer un seguimiento más rápido o abordar las objeciones antes.

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6. Nuevos clientes potenciales

Los «nuevos clientes potenciales» rastrean a los clientes potenciales que han ingresado a su cartera de ventas. El seguimiento de este KPI le ayuda a comprender qué tan bien están funcionando sus esfuerzos de generación de clientes potenciales.

Por ejemplo, si tu objetivo es de 50 nuevos clientes potenciales por semana, pero tu equipo solo genera 30, debes ajustar tus campañas de marketing o tu estrategia de divulgación.

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7. Compromiso con los clientes existentes

La «participación de los clientes actuales» subraya el éxito que tiene a la hora de mantener las relaciones con los clientes actuales. Puede incluir métricas como las compras repetidas, las tasas de apertura de correos electrónicos o la participación en programas de fidelización, todo lo cual puede repercutir en tu éxito a largo plazo.

Por ejemplo, si el compromiso disminuye entre los clientes a largo plazo, podría indicar la necesidad de una comunicación más personalizada o una mejor atención al cliente.

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Como gerente de ventas, debes evaluar y mejorar constantemente el enfoque y el estilo de comunicación de tu equipo. Si quieres obtener una visión más profunda de tu eficacia, Conoce a Geek puede ayudar.

MeetGeek graba y analiza sus llamadas de ventas, proporcionando información útil como:

• Seguimiento de la agenda: MeetGeek compara la agenda planificada con lo que realmente se discutió durante la llamada, lo que le ayuda a ver si temas como las demostraciones de productos o los precios se abordaron correctamente.
• Temas principales: Acceda a un resumen de los principales temas discutidos durante cada llamada para comprender qué fue lo que más impresionó a los clientes potenciales.
• Distribución de altavoces: Obtenga una visión clara de la participación por orador, de modo que pueda ver cuánto tiempo dedican sus representantes a hablar en lugar de a escuchar a los posibles clientes.
• Consejos de mejora rápida: MeetGeek identifica las dos áreas principales en las que los representantes de ventas pueden mejorar y destaca lo que mejor saben hacer, lo que facilita la prestación de asesoramiento específico para futuras llamadas.

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¿La mejor parte? También puedes personalizar estos datos para que se ajusten a tus objetivos de ventas y adaptarlos a lo que más importa para el éxito de tu equipo.

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8. Tasas de venta adicional y cruzada

Las tasas de ventas adicionales y cruzadas registran la frecuencia con la que tu equipo vende con éxito productos adicionales (ventas adicionales) o productos complementarios (ventas cruzadas) a los clientes existentes.

Por ejemplo, si un cliente compra un portátil y tu equipo también le vende una garantía o accesorios, se trata de una venta cruzada. Saber con qué frecuencia se producen te ayuda a maximizar los ingresos de los clientes actuales.

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KPIs para el desarrollo empresarial

9. Ofertas cerradas

«Operaciones cerradas» es el número de acuerdos o contratos finalizados satisfactoriamente en un período específico. Es un indicador directo de la eficacia con la que su equipo de desarrollo empresarial convierte clientes potenciales en clientes.

Por ejemplo, si tu equipo cerró 20 operaciones el mes pasado, en comparación con las 15 del mes anterior, tus estrategias están funcionando. Si el número disminuye, debes volver a evaluar tu enfoque de las negociaciones o la calificación de los clientes potenciales.

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10. Costo de adquisición de clientes

El «costo de adquisición de clientes» mide cuánto gasta su empresa para adquirir un solo cliente nuevo. Esto incluye el marketing, las ventas y cualquier otro costo asociado. Para calcularlo, divida sus gastos totales de adquisición por la cantidad de nuevos clientes adquiridos durante el mismo período.

Por ejemplo, si gastaste 10 000$ en marketing y ventas y ganaste 100 clientes nuevos, tu CAC es de 100$. Mantener un CAC bajo y, al mismo tiempo, mantener clientes potenciales de alta calidad garantiza la rentabilidad a largo plazo. Si el CAC está aumentando, podría significar que su equipo necesita optimizar las campañas de marketing o mejorar la eficiencia de la conversión de clientes potenciales.

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11. Oportunidades creadas

«Oportunidades creadas» hace un seguimiento de la cantidad de oportunidades de venta potenciales que genera su equipo. Podrían tratarse de nuevos clientes potenciales que estén en proceso de comercialización o de clientes existentes que expresen interés por servicios adicionales.

Por ejemplo, si tu equipo creó 50 nuevas oportunidades el mes pasado, son 50 posibles ofertas en curso. Esto te ayuda a medir qué tan bien tu equipo está cubriendo la cartera, de modo que tengas un flujo constante de posibles negocios. Si las oportunidades son escasas, es posible que tengas que concentrar tus esfuerzos de divulgación o mejorar las estrategias de generación de leads.

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12. Propuestas enviadas

«Propuestas enviadas» es la cantidad de ofertas formales que su equipo envía a clientes actuales o potenciales. Este KPI proporciona información sobre el grado de actividad de tu equipo en la búsqueda de posibles ofertas.

Si tu equipo envía 30 propuestas en un mes, pero solo cierra cinco acuerdos, debes mejorar la calidad de tus propuestas o dirigirte a clientes potenciales más cualificados.

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KPI para administradores de cuentas

13. Tasa de abandono de clientes

La «tasa de abandono de clientes» mide el porcentaje de clientes que dejan de usar tu producto o servicio durante un período específico. Para calcular la tasa de abandono, divide el número de clientes perdidos durante un período entre el número total de clientes al inicio de ese período.

Si tenías 200 clientes a principios de mes y perdiste 10, tu tasa de abandono es del 5%. Una tasa de abandono alta puede significar que tus clientes no están satisfechos o no obtienen suficiente valor, por lo que es posible que tengas que mejorar las estrategias de comunicación, asistencia o interacción.

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14. Puntuación de satisfacción del cliente

La «puntuación de satisfacción del cliente» mide el grado de satisfacción de los clientes con tu producto, servicio o soporte. Puedes recopilar estos datos mediante encuestas en las que los clientes califican su satisfacción en una escala (por ejemplo, del 1 al 5 o del 1 al 10).

Después de resolver un ticket de soporte, por ejemplo, puedes preguntar: «¿Qué tan satisfecho estás con nuestro servicio?» y haz un seguimiento de las respuestas para calcular la puntuación media. Una puntuación de CSAT baja puede indicar problemas como una mala comunicación o expectativas incumplidas, lo que te brinda un punto de partida claro para mejorar.

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15. Resultados de los clientes

Los «resultados de los clientes» hacen un seguimiento de los resultados o éxitos tangibles que sus clientes logran al usar su producto o servicio. Este KPI es más relevante si trabajas en sectores como el del software, donde el valor del servicio está vinculado al éxito del cliente.

Por ejemplo, si un cliente usa tu software para aumentar la eficiencia de su equipo en un 20%, se trata de un resultado medible que te ayuda a demostrar valor a los clientes. Cuando los resultados son positivos, también proporcionan un material excelente para estudios de casos o testimonios.

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16. Ingresos por expansión

Los «ingresos de expansión» se refieren al aumento del negocio generado por los clientes existentes, por ejemplo, mediante ventas adicionales, ventas cruzadas o un mayor uso del producto.

Si un cliente amplía su plan de suscripción o compra servicios adicionales, es una señal de crecimiento orgánico. Supervisa este KPI para identificar oportunidades que te permitan ofrecer más valor a tus clientes y reforzar su lealtad.

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17. Clientes basados en referencias

Los «clientes basados en referencias» miden cuántos clientes nuevos son referidos por sus clientes actuales. Si tus clientes están dispuestos a recomendar tus servicios, significa que ven valor en lo que ofreces.

Por ejemplo, si un cliente satisfecho te recomienda tres nuevas empresas, es el resultado directo de una sólida gestión de cuentas. Para potenciar tus esfuerzos, implementa programas especiales y mantén un alto nivel de servicio que motive a los clientes a correr la voz.

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18. Crecimiento mensual de las ventas

El «crecimiento mensual de las ventas» hace un seguimiento del aumento intermensual de las ventas en sus cuentas. Para los administradores de cuentas, esto puede implicar ventas adicionales o cruzadas a clientes existentes.

Por ejemplo, si las ventas de las cuentas administradas aumentaron de 50 000$ a 55 000$ en un mes, se trata de un crecimiento del 10%. Esto le ayuda a conservar sus cuentas, lo que contribuye al crecimiento de los ingresos de la empresa.

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19. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Los «ingresos recurrentes mensuales» (MRR) son los ingresos predecibles que su empresa obtiene de los clientes cada mes, lo que es particularmente relevante para las empresas basadas en suscripciones. 

Por ejemplo, si un cliente se suscribe a un servicio por 1000$ al mes, esa cantidad contribuye a tu MRR. Al hacer un seguimiento de esta cifra, se garantiza que se mantienen ingresos constantes y se destacan las oportunidades de crecimiento mediante renovaciones o mejoras de los servicios.

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KPI para el desarrollo de ventas

20. Tasa de conversión de SQL a cliente

La «tasa de conversión de SQL a cliente» mide cuántos clientes potenciales calificados de ventas (SQL) se convierten en clientes reales. El seguimiento de este KPI le ayuda a comprender la eficacia de su equipo de ventas a la hora de atraer clientes potenciales cualificados a través del embudo.

Por ejemplo, si tienes 50 SQL en un mes y 10 de ellos se convierten en clientes, tu tasa de conversión es del 20%. Una conversión baja revela problemas en tu proceso de ventas, como la necesidad de un mejor seguimiento o de técnicas de cierre más sólidas.

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21. Margen de beneficio promedio

El «margen de beneficio promedio» mide la rentabilidad de sus esfuerzos de ventas. Se calcula restando los costos de los ingresos y dividiendo el resultado entre los ingresos. Por ejemplo, si una venta genera 1000$ en ingresos y su entrega cuesta 700$, tu margen de beneficio es del 30%.

Una vez que conozca su margen de beneficio, es importante entender lo que le indica. Un margen de beneficio del 10% o más generalmente significa que su empresa funciona de manera eficiente y convierte los ingresos en ganancias de manera efectiva. Este es un indicador sólido de la salud financiera.

Sin embargo, si su margen de beneficio está por debajo del 5%, podría indicar un problema. Podría significar que sus costos son demasiado altos, que sus precios son demasiado bajos o que hay ineficiencias en sus procesos. En ese caso, tendrás que analizar más de cerca la causa del bajo margen y averiguar cómo mejorarlo.

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22. Relación de ganancias y pérdidas en la oferta

La «relación entre ganancias y pérdidas» compara la cantidad de operaciones ganadas con la cantidad de operaciones perdidas. Demuestra el éxito de tu equipo a la hora de cerrar oportunidades. Para calcularlo, divide el número de operaciones ganadas entre el número total de operaciones (ganadas y perdidas).

Por ejemplo, si tu equipo ganó 15 tratos y perdió 10, la proporción de victorias y derrotas es de 60:40. Supervisar esta métrica te ayuda a identificar patrones en las operaciones perdidas y a tomar medidas para mejorarlos, como refinar tu propuesta o abordar las objeciones de manera más eficaz.

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23. Porcentaje de clientes potenciales a los que se les hizo un seguimiento

El «porcentaje de clientes potenciales a los que se hace un seguimiento» mide la consistencia con la que tu equipo hace un seguimiento de los clientes potenciales que generan. Puedes calcularlo dividiendo el número de clientes potenciales a los que se hace un seguimiento por el número total de clientes potenciales recibidos.

Por ejemplo, si tu equipo hizo un seguimiento con 80 de cada 100 clientes potenciales en una semana, la tasa de seguimiento es del 80%. Una tasa de seguimiento baja puede significar la pérdida de oportunidades, así que haz que tu equipo se mantenga proactivo y comprometido con los clientes potenciales.

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24. Tasas de aceptación de reuniones

Las «tasas de aceptación de reuniones» miden el porcentaje de invitaciones a reuniones enviadas que son aceptadas por los clientes potenciales. Le indican qué tan eficaz es su alcance y si los clientes potenciales encuentran valor en hablar con su equipo.

Por ejemplo, si tu equipo envía 50 invitaciones a reuniones y se aceptan 25, la tasa de aceptación es del 50%. Las tasas bajas indican que tus mensajes no son lo suficientemente atractivos o que te diriges al público equivocado, lo que indica la necesidad de hacer ajustes.

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25. Tasas de respuestas positivas frente a negativas

La «tasa de respuestas positivas frente a negativas» mide la proporción entre respuestas positivas (por ejemplo, interés en una reunión) y respuestas negativas (por ejemplo, rechazos) de los clientes potenciales. Te permite ver qué tan buena es la repercusión de tu campaña de divulgación.

Si recibes 30 respuestas positivas y 20 negativas de un total de 50 respuestas, tu ratio positivo-negativo es de 60:40. Una proporción alta indica que tus mensajes son eficaces, mientras que una proporción más baja indica que necesitas modificar tu propuesta o dirigirte a un público más relevante.

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26. Tiempo promedio de respuesta

El «tiempo medio de respuesta» mide la rapidez con la que tu equipo responde a las consultas o clientes potenciales de los clientes potenciales. De hecho, ¿sabías que las respuestas que se envían dentro cinco minutos ¿puede aumentar significativamente las posibilidades de conversión?

Por ejemplo, si tu equipo tarda una media de 2 horas en responder a los clientes potenciales, pero tus competidores responden en 5 minutos, es probable que te estés perdiendo muchas oportunidades.

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KPI para ventas y marketing

27. Valor de por vida del cliente (CLV)

El «valor de por vida del cliente» (CLV) mide los ingresos totales que un cliente genera durante su relación con tu empresa. Esto puede ayudarlo a comprender el valor a largo plazo de sus clientes y a guiar las estrategias para aumentar la rentabilidad.

Por ejemplo, si un cliente promedio gasta 500$ al año y sigue siendo cliente durante tres años, su CLV es de 1500$. Para mejorar el CLV, puedes centrarte en las ventas adicionales, en las ventas cruzadas o en crear programas de fidelización de clientes más sólidos.

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28. Tasa de conversión de MQL a cliente

La «tasa de conversión de MQL a clientes» registra cuántos clientes potenciales cualificados de marketing (MQL) se convierten en clientes de pago. Muestra la eficacia de sus esfuerzos de marketing a la hora de generar clientes potenciales que las ventas puedan cerrar.

Si su equipo de marketing identifica 200 MQL en un mes y 20 de ellos se convierten en clientes, su tasa de conversión es del 10%. Una tasa de conversión baja puede sugerir la necesidad de mejorar la cualificación de los clientes potenciales o de reforzar la colaboración entre los equipos de ventas y marketing.

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29. Tasa de retención de clientes

La «tasa de retención de clientes» mide el porcentaje de clientes que permanecen en tu empresa durante un período específico. Se calcula dividiendo el número de clientes retenidos por el número total de clientes al inicio del período.

Por ejemplo, si tenías 100 clientes a principios de mes y 90 siguen contigo al final, tu tasa de retención es del 90%. Una tasa de retención alta indica que los clientes están satisfechos, mientras que una tasa más baja significa que necesitas mejorar la atención al cliente o tus esfuerzos de fidelización.

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30. Puntuación neta de promotor (NPS)

El «Net Promoter Score» (NPS) mide la lealtad y la satisfacción de los clientes preguntándoles qué probabilidades hay de que recomienden tu empresa a otras personas en una escala del 0 al 10. Los clientes con una puntuación de 9 o 10 se consideran promotores, mientras que los que obtienen una puntuación de 6 o menos se consideran detractores.

Por ejemplo, si el 60% de los encuestados son promotores y el 10% son detractores, tu NPS es del 50. Un NPS alto indica una gran satisfacción del cliente, mientras que un puntaje bajo indica áreas de mejora en la experiencia del cliente.

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NOTA: Algunos investigadores se preguntan si el NPS es la mejor manera de predecir el crecimiento de una empresa. Señalan que la pregunta sobre la «probabilidad de recomendación» no es necesariamente mejor que la de otras preguntas de fidelización, como el grado de satisfacción de los clientes o si volverían a comprar. A pesar de estas críticas, muchas empresas siguen confiando en NPS por su enfoque sencillo.

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31. Costo por adquisición

El «coste por adquisición» hace un seguimiento de cuánto gastas para conseguir un nuevo cliente. Para calcularlo, divide tus costos totales de marketing y ventas por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.

Por ejemplo, si gastaste 10 000$ en marketing y ventas y adquiriste 100 clientes nuevos, tu CPA es de 100$. La supervisión de este valor permite que tus gastos sean eficientes y estén alineados con tus objetivos de ingresos. Si tu CPA es demasiado alto, considera la posibilidad de optimizar tus campañas o dirigirte a clientes potenciales más cualificados.

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32. Ingresos promedio por cuenta

El «ingreso promedio por cuenta» (ARPA) mide los ingresos promedio generados por cuenta de cliente durante un período específico. Se calcula dividiendo los ingresos totales por el número de cuentas.

Por ejemplo, si tu empresa genera 50 000$ a partir de 100 cuentas en un mes, tu ARPA es de 500$. El seguimiento de esta métrica te ayuda a entender el valor para los clientes e identificar oportunidades para aumentar los ingresos mediante la venta o la expansión de los servicios.

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33. Costo por cliente potencial

El «costo por cliente potencial» mide cuánto cuesta generar un solo cliente potencial. Se calcula dividiendo el gasto total en marketing por la cantidad de clientes potenciales generados. Cuando cada dólar cuenta, el CPL es una excelente manera de ver qué tan bien está funcionando su campaña de marketing.

Si gastaste 5000$ en una campaña que generó 200 clientes potenciales, tu CPL es de 25$. Un CPL alto puede significar que necesitas optimizar tus estrategias de marketing o centrarte en los canales que generan clientes potenciales de forma más rentable.

Lo que hace que la CPL sea tan útil es la rapidez con la que proporciona información. En lugar de esperar a que otras métricas muestren resultados, el CPL te permite ver de inmediato qué es lo que funciona, para que puedas hacer ajustes rápidamente y mantener tu campaña al día.

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34. Duración media del ciclo de vida del cliente

La «duración media del ciclo de vida del cliente» mide el tiempo medio que un cliente dedica a interactuar con tu empresa, desde su primera compra hasta que deja de ser cliente. 

Por ejemplo, si la mayoría de sus clientes permanecen con usted durante tres años, esa es la duración promedio de su ciclo de vida. Esta métrica te ayuda a identificar las tendencias en el comportamiento de los clientes y a evaluar qué tan bien mantienes las relaciones a lo largo del tiempo. Los ciclos de vida más cortos pueden indicar la necesidad de mejorar los esfuerzos de fidelización o fidelización de los clientes.

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Recuerda que no se trata de rastrear todos los números, sino de priorizar los que proporcionan los datos más procesables. Utilice estos KPI como herramientas para guiar su estrategia, motivar a su equipo y garantizar que sus esfuerzos de ventas estén alineados con sus objetivos empresariales más amplios.

Comience con algo pequeño si es necesario y ajústelo a medida que descubra qué es lo que funciona mejor para su organización. Con el enfoque correcto, estarás bien equipado para hacer de este año el más exitoso hasta la fecha y convertir a tu equipo en la próxima generación de líderes de ventas.

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